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Professionelles Empfehlungsmanagement - Expertentipp von Prof. Dr. Bernecker

Viele Unternehmer sprechen immer wieder davon, dass sie sich auf die Empfehlungen ihrer Kunden verlassen, gute Leistungen anbieten und keine Werbung nötig haben. Das ist sicherlich interessant und richtig, allerdings auch unprofessionell und in einem hohen Maße fahrlässig. Empfehlungsmanagement sollte nicht nur nebenbei, sondern professionell betrieben werden.

Jetzt fragen Sie sich bestimmt, was denn der Unterschied zwischen Empfehlungsmanagement und professionellem Empfehlungsmanagement ist!? Es gibt viele Wege, Empfehlungen zu erhalten, mit Empfehlungen umzugehen und Kontakte aus Empfehlungen in echte Kundenkontakte und Kundenaufträge zu überführen.

Aktive und passive Empfehlungen

Zunächst können Sie zwischen AKTIVEN und PASSIVEN Empfehlungen unterscheiden. Aktive Empfehlungen sind dabei solche Empfehlungen, bei denen ein potenzieller neuer, und zwar konkreter Kunde ins Spiel kommt. Entweder Ihr Kunde erzählt Ihnen von diesem Kontakt oder er spricht mit diesem Kontakt über Ihre Leistung. Sie sind also in diesen Empfehlungsprozess integriert. Ein Kunde empfiehlt Sie und Ihre Leistungen aktiv weiter.

Unter passiven Empfehlungen versteht man Referenzschreiben oder Testimonials. Bei dieser Art von Empfehlungsmanagement ist auf der ersten Ebene – also der Ebene der Referenzgewinnung – kein konkreter Kunde im Fokus. In diesem Fall nutzen Sie ehemalige oder aktuelle Kunden passiv.

Zunächst gehen wir auf die AKTIVEN Empfehlungen ein. Die erste und ganz banale Unterscheidung von aktiven Empfehlungen hat mit IHRER Aktivität zu tun: Sie können auf Kunden warten, die aufgrund einer Empfehlung einer Ihrer Kunden auf Sie zukommen und Sie aktiv nach einem Angebot bzw. ansprechen. Der Vorteil dieser Vorgehensweise: Es wird beinahe keine Aktivität von Ihnen erfordert. Warten Sie einfach ab. Ganz so einfach ist es natürlich nicht. Sie können Empfehlungen auch aktiv managen. Und: Sie können dies professionell tun. Der einzige Unterschied zu der ersten Methode liegt in Ihrer Aktivität bei der Generierung von Empfehlungen. Nicht abwarten ist hier das Motto. Sprechen Sie Ihre Kunden an. Fragen Sie nach Empfehlungen, nach konkreten Ansprechpartnern für Ihre Leistungen. Aber achten Sie bitte auf Folgendes:


 


 

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2 Kommentare

von FlashFX
04.04.11 17:54 Uhr
Empfehlenswert

Sehr gut erläutert. Danke

von Anne M. Schüller
01.09.12 12:00 Uhr
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