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Verkaufen mit emotionaler Kompetenz

Verkaufen ist eine Kunst. Welche Kompetenzen hat ein Top- Verkäufer? Welche emotionalen Fähigkeiten muss er haben? Wie erkennt er die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden? "Verkaufen mit emotionaler Kompetenz", hieß der Vortrag des IBM Experten Marcel Klotz, zu dem der Business-Club innovativ.in eingeladen hatte. Business-on.de hat die Veranstaltung im Düsseldorfer IBM Forum in einem Video festgehalten.

Das Video der Veranstaltung "Verkaufen mit emotionaler Kompetenz" wurde von der Nachrichtenagentur, Film- und TV-Produktionsfirma Fyling Media für Business-on.de gedreht.

Das Abspielsymbol

Gute Verkäufer
Weder auf der Uni noch in Business-Schulen steht das Fach Verkaufen auf dem Lehrplan. Somit muss man Akquisition lernen, eigene Fähigkeiten entwickeln und die Bedürfnisse des Kunden wahrnehmen. "Gute Verkäufer sind zielorientiert, sind zuverlässig, denken positiv, sind eloquente Redner und handeln strategisch, " betont Marcel Klotz " und für die Tätigkeit gehört eine Portion Passion dazu!" Um die Umsätze tatsächlich zu garantieren, sind die emotionalen Fähigkeiten und sozialen Kompetenzen weitaus wichtiger. Qualitäten wie Einfühlungsvermögen, Vertrauen und Integrität sind besonders gefragt.

Structogram - Instrument der Selbstkenntnis
„Emotional Selling sind für Marcel Klotz vor allem die Motive und Wahrnehmungen, nach denen wir handeln. Der IBM Verkaufsexperte setzt dabei auf das Structogram. Diese Methode wurde von den amerikanischen Hirnforscher Paul MacLean entwickelt und dient als Instrument der Selbstkenntnis. Drei Typen werden dabei unterschieden: Der Rote kauft Prestige und Macht. Der Blaue kauft Perfektion und Leistung. Und für den Grünen sind bewährte Leistungen wichtig. Verkäufer, die sich mit dem Modell beschäftigen, können Kunden besser verstehen und bestimmte Eigenschaften zuordnen. Vorrausetzung dafür ist, dass man zum Beispiel weiß, dass ein roter Kunde Prestige und Statussymbole bevorzugt und gerne schöne Autos. Wer diese Rottypen vom eines Produktes überzeugen will, darf diesen Kunden nicht mit Einzelheiten langweilen.

(Redaktion)


 

 

Marcel Klotz
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