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Wie Sie Ihr Unternehmen mit VertriebsIntelligenz® zur Umsatz-Maschine entwickeln

Die „Ich vermag“-Haltung

Diese Einstellung bedeutet: „Ja, ich vermag, aus Wissen Vermögen zu machen.“ Vertriebswissen wird dann zu Vertriebsvermögen, wenn es gelingt, es im Kundenkontakt kundenspezifisch und situationsangemessen einzusetzen. Vertriebsvermögen ist aktualisiertes Vertriebswissen. Dazu gehören Selbstbewusstsein und die – freilich durch die Realität gerechtfertigte – Überzeugung, dem Kunden etwas bieten zu können, was ihm einen hohen Nutzen bringt.
Vertriebsintelligente Mitarbeiter sehen jeden Kundenkontakt als Chance, den Kunden vom Mehrwert ihrer Dienstleistungen und Produkte zu überzeugen. Sie wollen der Regisseur des Verkaufsgesprächs sein, sie sind selbstbestimmte Gestalter, keine fremdbestimmten Opfer. Sie wollen agieren, sie wollen „ins Handeln kommen“, sie wollen das, was sie wissen, aktiv umsetzen. Und dafür sind sie bereit, mehr zu tun als der Durchschnitts-Verkäufer – sie sind ehrgeizig, sie sind fleißig. Wenn nicht Fleiß und Leistungswille hinzukommen, bleibt auch der talentierteste Verkäufer das sprichwörtliche „ewige Talent“.
Unterstützen Sie Ihre Verkäufer dabei, diese Einstellung zu finden, indem Sie:
· im Einzelgespräch erzielte Erfolge permanent anerkennen und loben,
· die Mitarbeiter im Teammeeting erzählen lassen, wie sie zu ihren Erfolgen gelangt sind,
· die „Ich vermag“-Haltung konsequent einfordern.

Resilienz: Um keinen Preis aufgeben

Wer schon einmal einen Marathon gelaufen ist, weiß, dass in dieser extrem langen Zeit mit hoher körperlicher und mentaler Belastung Situationen auftreten, in denen man am liebsten aufgeben möchte. „Warum nicht einfach stehen bleiben, dann ist es vorbei!“ Entscheidend ist, über welche körperlichen und seelischen Widerstandsressourcen ich dann verfüge, wie hoch mein Durchhaltewillen ist, ob es mir gelingt, den inneren Schweinehund, der mich zum Aufgeben überreden will, niederzukämpfen.

Erfolgreich mit belastenden Situationen umgehen kann derjenige, der über innere Stärke und Stabilität verfügt – das gilt auch für Ihre Verkäufer, die sich nicht gleich ins Bockshorn jagen lassen, wenn etwas nicht so gelingt, wie sie es sich vorgestellt haben – sie müssen über „Resilienz“ verfügen. „Resilienz“ bezeichnet die psychische und physische Stärke, die es Menschen ermöglicht, Tiefschläge, Krisen, Konflikte und schmerzhafte Widrigkeiten aller Art zu meistern.
Manche Verkäufer bewältigen Krisen deutlich besser als andere, indem sie sich in diesen Situationen an erfolgsfördernden Wertevorstellungen, Überzeugungen und Verkaufserlebnissen orientieren, also an Situationen, in denen in der Vergangenheit etwas „gut gelaufen“ ist. Diese positiven Erlebnisse werden auf die gegenwärtige Situation übertragen. Und dann schaffen sie auch die restlichen Kilometer – zum Marathonzielband, zum Verkaufsabschluss. Das heißt für Sie wiederum:
· Thematisieren Sie – wo immer möglich – ebenfalls diese positiven Verkaufserlebnisse!


 


 

Umsatz
Andreas Buhr
Vertriebsintelligenz
Go-Akademie

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