Weitere Artikel

Wie Sie Ihr Unternehmen mit VertriebsIntelligenz® zur Umsatz-Maschine entwickeln

Vertriebsintelligente Effektivität

Das Richtige richtig zur richtigen Zeit konsequent tun – das ist die Definition von vertriebsintelligenter Effektivität. Oft werden die Begriffe „Effektivität“ und „Effizienz“ gleichgesetzt – und dabei die klassische Unterscheidung außer Acht gelassen:
· Effizienz heißt, die Dinge richtig tun,
· Effektivität bedeutet, die richtigen Dinge tun.

Die zwei Begriffe müssen aber zusammen gesehen werden, denn wer stundenlang und akribisch seine Außentermine plant und eine Excel-Tabelle nach der anderen entwirft, geht zwar höchst effizient vor – indem er eine Tätigkeit richtig und konsequent ausübt. Aber ob er auch effektiv ist, also das Richtige tut? Wäre es nicht wichtiger und richtiger, endlich „ins Handeln zu kommen“ und zu den Kunden Kontakt aufzunehmen und sie auch zu besuchen? Wer mithin die für die jeweilige Situation falschen, unangepassten Dinge – hier die Ausarbeitung der Excel-Tabelle zur Kundenbesuchs- und Routenplanung – immer besser, also effizienter tut, aber darüber „vergisst“, auch das Richtige in Angriff zu nehmen, wird scheitern.
Und umgekehrt: Wer eine fundierte Vertriebsstrategie entworfen hat, aber bei der operativen Ausführung schlampt, geht effektiv vor, aber höchst ineffizient. Um im Beispiel zu bleiben: Wer zwar immer wieder potenzielle Neukunden anspricht, Termine vereinbart, den Kunden vor Ort aufsucht, fährt die richtige Strategie. Macht er aber dann den Fehler, die Kundenbesuche nicht effizient zu planen, rast er mit seinem Wagen vom Kundenbesuch in München nach Augsburg, um dort einen weiteren Kunden zu besuchen, um schließlich wieder nach München zu jagen – dort wartet an diesem Tag der dritte vielversprechende Kunde.
Wichtig ist mithin beides, sowohl effektives als auch effizientes Vorgehen – aber es muss in der logisch richtigen Reihenfolge geschehen: Erst analysieren, ob eine erhöhte Kundenbesuchsfrequenz der richtige Weg ist und – wenn dies der Fall ist – in diesem Rahmen festlegen, welches die effizienteste Vorgehensweise ist, die Kundenbesuche durchzuführen.
Den richtigen Zeitpunkt unter Effektivitäts- und Effizienzgesichtspunkten gibt es in vielen kleinen Teilprozessen des Verkaufs- und Vertriebs: den richtigen Zeitpunkt für Terminvereinbarungsanrufe, den richtigen Zeitpunkt, beim Kunden aufzutauchen, den richtigen Zeitpunkt für Abschlussfragen, den richtigen Zeitpunkt für Empfehlungen, den richtigen Zeitpunkt für Up-Sellings etc.

 

Halten wir fest: Die richtigen Dinge müssen zum richtigen Zeitpunkt richtig getan werden. Und schließlich konsequent verfolgt werden: „Das Geheimnis des außerordentlichen Menschen ist in den meisten Fällen nichts als Konsequenz“ (Buddha).

 

Der beseelte Verkäufer

Klassisches Vertriebswissen meint zum Beispiel das Wissen um die kritischen Erfolgsfaktoren im Verkauf, das Wissen um kundenorientierte Akquisitionsstrategien, das Wissen um die Notwendigkeit, über einen Gesprächsleitfaden zu verfügen, mit dem Ihre Verkäufer den Kunden konsequent zum Abschluss führen. Wie Sie Ihre Mitarbeiter beim Erwerb dieser Kompetenzen unterstützen, wird Ihnen bekannt sein – ich möchte mich auf die Kompetenz des „begeisterten und beseelten Verkaufens“ konzentrieren. Denn sie ist es, die aus Durchschnitts-Verkäufern vertriebsintelligente Top-Verkäufer macht.
Vertriebsintelligente Verkäufer üben ihren Beruf mit Körper, Geist und Seele aus, sie haben sich mit „Haut und Haaren“ dem Kunden und dem Verkaufen verschrieben. Doch woher kommt diese Beseeltheit, woher die positive Besessenheit, mit der vertriebsintelligente Verkäufer ihre Mission verfolgen, dem Kunden den größtmöglichen Nutzen zu bieten?
Entscheidend ist: Sie sehen ihre Tätigkeit nicht als Beruf, nicht als Zehn-Stunden-Job an, sondern als Berufung. Vertriebsintelligente Verkäufer würden nicht nur im Verkauf Außergewöhnliches leisten, sondern auch in anderen Berufen – weil sie sich von übergeordneten Werten leiten lassen.
Es geht letztendlich um Sinnhaftigkeit, um die Verwirklichung einer Vision, die vertriebsintelligente Verkäufer motiviert und beseelt. „Wenn das Leben keine Vision hat, nach der man sich sehnt, die man verwirklichen möchte, dann gibt es auch kein Motiv sich anzustrengen“ – dieser Satz von Erich Fromm bedeutet: Ihre Mitarbeiter benötigen eine Vision, die ihnen Gründe gibt, sich anzustrengen. Wobei Sie das Wort „Vision“ auch ersetzen können durch „Mission“, „transzendentaler und übergeordneter Wert“ oder kurz: durch „Sinn“. Für Sie bedeutet dies zweierlei:
· Spitzenleistungen in Verkauf und Vertrieb sind möglich, wenn Sie verdeutlichen, dass die Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter in einen übergreifenden Sinnzusammenhang eingebettet sind.
· Sie als Führungskraft sollten Ihren Verkäufern den Raum geben, eine Vision für ihr Handeln zu entwickeln – oder sie dabei unterstützen, etwa indem Sie ihnen eine in der Unternehmensphilosophie verankerte Vision als Sinnangebot präsentieren.


 


 

Umsatz
Andreas Buhr
Vertriebsintelligenz
Go-Akademie

Passende Artikel suchen

Finden Sie weitere Artikel zum Thema "Umsatz" - jetzt Suche starten:

Kommentar abgeben

Bei einer Antwort möchte ich per E-Mail benachrichtigt werden

 
 

 

Entdecken Sie business-on.de: