Sie sind hier: Startseite Köln-Bonn Fachwissen
Weitere Artikel
Motivation

Zielvereinbarungen: Wie soll 2011 für Sie ausgehen?

Das aktuelle Jahr ist noch jung – noch über 250 völlig unbeschriebene Kalenderblätter. Zeit genug, bisherige Zielvereinbarungen zu überdenken, an aktuelle Gegebenheiten anzupassen und sich zu überlegen: Wie soll das Jahr 2011 für Sie und Ihre Mitarbeiter ausgehen?

Ihre Mitarbeiter sind Selbstdenker

Es soll Führungskräfte geben, die ihren Mitarbeitern das Denken abnehmen wollen. So möchte Mitarbeiter A vielleicht seine Verkäufe steigern, Mitarbeiter B hat dagegen für sich angedacht, in Sachen Beschwerdemanagement besser zu werden – bisher stellt er sich Beschwerden ungern. Seine Verkaufszahlen sollen dabei mindestens gleich bleiben. Der Teamleader, der nun seine Vorstellungen durchsetzen möchte, durchkreuzt die Pläne von beiden – beide sind schon zu Beginn eines Jahres demotiviert.

Mein Tipp, um dem vorzubeugen: Gestatten Sie Ihren Mitarbeitern, selbst zu denken. Einigen Sie sich auf einen Termin für ein Zielvereinbarungsgespräch und bitten Sie Ihre Mitarbeiter, ihre Ziele für die kommenden Monate selbst zu formulieren. In Ihrem Gespräch gehen Sie die einzelnen Punkte zusammen mit dem jeweiligen Mitarbeiter durch, überprüfen diese auf Realisierbarkeit, passen gegebenenfalls an oder geben frei.

Eigene Ziele als größte Motivation

Was passiert bei dieser Vorgehensweise? Ihre Mitarbeiter haben eigene Ziele vor Augen. Ihnen wird „von da oben“ nichts diktiert. Weiter wäre es mehr als unangenehm für Ihre Mitarbeiter – vor sich selbst, aber auch vor Ihnen und Kollegen – seine eigenen Vorgaben nicht einzuhalten.

Vielleicht entdecken Sie sogar schlummerndes Potenzial: Oft sind eigene Ziele viel höher gesteckt als vorgegebene. Haben Sie für einen Ihrer Verkäufer bislang vier Abschlüsse pro Monat für denkbar gehalten und waren kurz davor, nun auf fünf zu erhöhen, ist dieser Verkäufer sicher motivierter, wenn er sich selbst gleich sechs pro Monat zum Ziel setzt. Ihre Rolle als Führungskraft setzt bei allem natürlich voraus, dass Sie a) auf Realisierbarkeit und b) auf die Unternehmensstrategie prüfen. Modifikationen an den Zielen Ihres Teams sind noch immer motivierender als Vorgaben!

Geben Sie Ihr Wissen an Ihr Team weiter

Wir spulen noch mal zwei Schritte zurück: Sie geben Ihren Verkäufern die Aufgabe, sich Ziele für das Jahr 2011 zu überlegen. Damit diese weder zu bescheiden noch zu übermotiviert oder gar zu ungenau ausfallen, geben Sie Ihrem Team diese Tipps an die Hand:

  • Kategorien: Verkaufszahlen, Anzahl Neukunden, Fortbildungen und so weiter – lassen Sie Ihre Mitarbeiter ins Detail gehen und so konkret wie möglich werden.
  • Formulierungen: Negativ- und Vergleichsziele sollten vermieden werden:
    - „Ich werde keine Kunden verlieren.“ – ein „kein“, „nicht“, „verlieren“, „einbüßen“ etc. wirkt demotivierend.
    - „Ich schlage die Statistiken von Kollege Müller.“ – zum einen ist Ihr Unternehmen kein Austragungsort eventueller Differenzen, zum anderen könnte Kollege Müller ausgerechnet in diesem Jahr gigantische Zahlen schreiben – positiv für Ihr Unternehmen, negativ für den Mitarbeiter, der sich dieses Ziel setzt, denn er kann nur verlieren.
  • Fakten: Die Formulierungen sollten konkrete Fakten enthalten. Beispielsweise: „Zu jedem Monatsletzten habe ich fünf Produkte aus der Kategorie XY verkauft.“
  • Realisierbarkeit: Um so formulierte Ziele realistisch zu stecken, hilft es, den kompletten Verkaufsprozess auf seine einzelnen Komponenten herunter zu brechen. Was ist realistisch nötig, um …
    … einen Neukunden zum Kauf zu bewegen?
    … einen Bestandskunden zum Kauf zu bewegen?
    … Produkt XY zu verkaufen?
    … Dienstleistung XY zum Produkt / einzeln an a) Neukunden, b) Bestandskunden zu verkaufen?

Die daraus entstehenden Aktivitäten sollten von Ihren Verkäufern nun für jeden Monat, jede Woche, jeden Tag des Jahres verteilt werden. Mit entsprechenden Zeitpuffern, nicht einfach aneinandergereiht, denn aus Ihrem Alltag wissen Sie, dass gerne mal was dazwischenkommt.

Aus dem Punkt Realisierbarkeit ergibt sich der Umsetzungsplan. Darin enthalten sind: Aktivitäten, Meilensteine und Zeitpläne, die in die Wochen- und Tagespläne Ihrer Verkäufer übertragen werden. Sowohl Sie als auch Ihr Team weiß nun sehr detailliert, was das Unternehmen gegen Jahresende Ihrerseits erreicht haben wird – und das ist nicht nur ein gutes, sondern gleichzeitig ein motivierendes Gefühl – für Sie und Ihre Mitarbeiter!

(Dr. Anna Martini M.A.)


 


 

Zielvereinbarungen
Ziele
Realisierbarkeit
Verkäufern
Produkt
Motivation

Passende Artikel suchen

Finden Sie weitere Artikel zum Thema "Zielvereinbarungen" - jetzt Suche starten:

Kommentar abgeben

Bei einer Antwort möchte ich per E-Mail benachrichtigt werden

 
 

 

Entdecken Sie business-on.de: