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Generation 50+

Gut beraten von jedem Alter

Wer Männer und Frauen über 50 in Finanzfragen berät, benötigt ein anderes Profil als ein Berater von Berufseinsteigern. Deshalb startete die Bausparkasse Schwäbisch Hall die Weiterbildungsreihe „Silberfuchs“ für Berater, die selbst bereits mindestens 40 Jahre alt sind – und sammelt damit gute Erfahrungen.

Im Verlauf des Lebens wandeln sich die Bedürfnisse der Menschen – und somit auch ihre Fragestellungen zu finanziellen Themen. Interessieren sich Berufseinsteiger zum Beispiel oft für die Fragen „Wie finanziere ich mein erstes Auto“ oder „... meine erste Wohnung“, dann rücken bei jungen Frauen und Männer, so um die 30, oft Fragen wie „Wie kann ich fürs Alter vorsorgen?“ und „Wie finanziere ich das Eigenheim meiner Familie?“ in den Fokus.

Die "Lebensfragen" passen sich dem Alter an

Und wenn sie die 50 passiert haben? Dann gewinnen Fragen an Bedeutung wie „Wie lange muss ich arbeiten, um im Ruhestand ein gutes Auskommen zu haben?“ und „Wie und wo will ich im Alter wohnen?“. Aber auch Themen erscheinen am Horizont wie „Wem soll ich mal mein Haus vererben?“ und „Wie kann ich die Erbregelung so gestalten, dass sich keines meiner Kinder benachteiligt fühlt?“

Berater müssen die Lebensumstände richtig einschätzen lernen

Wenn sich jedoch die Fragen der Menschen ändern, dann müssen auch die Experten, die sie in den verschiedenen Lebensphasen in finanziellen Angelegenheiten beraten, ein unterschiedliches Know-how haben. Deshalb startete die Bausparkasse Schwäbisch Hall vor drei Jahren eine Weiterbildungsreihe für „erfahrene Außendienstmitarbeiter“ speziell zum Themenkomplex Beratung von Männern und Frauen jenseits der 50 – „auch weil diese Kundengruppe wegen des demografischen Wandels an Bedeutung gewinnt“, erklärt Ulrich Biermann, Bereichsleiter Vertrieb bei Schwäbisch Hall.

„Silberfüchse“ beraten „Silberfüchse“

Das sich über neun Monate erstreckende Programm heißt „Silberfuchs“. Der Name spielt zum einen auf das Schwäbisch Hall-Maskottchen, den Bauspar-Fuchs, an, zum anderen aber auch auf folgende zwei Punkte: „In dem Programm geht es inhaltlich um das Beraten von Männern und Frauen, deren Schläfen oft bereits die ersten grauen Haare zieren. Außerdem: Für das Programm können sich nur Berater anmelden, die selbst bereits älter als 40 Jahre sind und entsprechend viel Berufserfahrung gesammelt haben“, berichtet André Schulze, Trainer bei der Schwäbisch Hall-Training GmbH, der das Seminarprogramm für die Bausparkasse federführend konzipierte.

Programm gezielt für ältere Finanzberater

Für ein Programm gezielt für ältere Finanzberater entschied sich Schwäbisch Hall, so Biermann, weil „wir unseren Kunden in jeder Lebenssituation eine hochqualifizierte Beratungsleistung anbieten wollen“. Themen wie „Erben und Vererben von Wohneigentum“ sind komplexe Beratungsthemen und erfordern auch rechtliche und steuerliche Kenntnisse. Auch das Thema „Wohnen im Alter“ verlangt laut Vertriebsleiter Biermann eine sehr umfassende Beratung der Kunden, „die außer ihren persönlichen Wünschen auch ihre finanzielle, familiäre und gesundheitliche Situation berücksichtigt“.

Entsprechend profiliert müssen die Berater sein. Hinzu kommt ein weiterer Aspekt: Kunden wenden sich mit so persönlichen und weitreichenden Fragen bevorzugt an Berater, bei denen sie davon ausgehen, dass diese ihr Anliegen aufgrund ihrer Lebenserfahrung und persönlichen Reife verstehen. Auch deshalb ist es beim Beraten von „50Plusern“ von Vorteil, wenn der Berater selbst schon ein paar Jahre auf dem Buckel hat.

„Weiterbildung hat mir viel gebracht.“

Einer der ersten Teilnehmer an der Weiterbildungsreihe war Joachim Tuss, Schwäbisch Hall-Bezirksleiter im sauerländischen Brilon. Der 53-Jährige sagt im Rückblick: „Das Programm hat mir sehr viel gebracht – obwohl ich schon weit über 30 Jahre Bankkaufmann bin und entsprechend viel Beratungserfahrung habe.“ Trotzdem war es, so der Vater einer erwachsenen Tochter „sehr gewinnbringend“ nochmals zu reflektieren, „was Männern und Frauen jenseits der 50 warum wichtig ist und was sie folglich von ihrem Berater erwarten.“

Zudem macht es in seinen Augen einen Unterschied, wenn man sich als Berater mit diesen alterspezifischen Themen statt „eher nebenbei“ durchgängig und systematisch befasst. „Dann wird das Wissen auf eine solidere Basis gestellt.“ Als sehr bereichernd erlebte Tuss auch den Austausch mit Kollegen, die ähnlich viel Berufs- und Lebenserfahrung wie er haben. Auch dadurch bekam er viele Impulse, wie man manches, was schon gut ist, noch besser machen kann.

(Andreas Lutz)


 


 

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