Dialogmarketing
Warum es sich lohnt, Neukundengewinnung durch Dialogmarketing im Vertrieb gezielt und strategisch einzusetzen

MEHR ZUM AUTOR:

Die 28-jährige Jungunternehmerin und Diplom-Kauffrau (FH) Janine Staub ist Geschäftsinhaberin der Agentur „PJ clientcare solutions“. Durch ihre wirtschaftswissenschaftliches Studium an der Fachhochschule Aachen und der zuvor absolvierten kaufmännischen Ausbildung als Industriekauffrau sowie ihrer Berufserfahrung im Vertrieb & Marketing in verschiedenen Unternehmen hatte sie die beste Ausgangssituation zur Gründung des Unternehmens. Ihr Know How kommt vor allem in Marketing-Kampagnen zum Tragen, bei denen für Ihre Auftraggeber gezielt Neukunden gewonnen werden.

PJ clientcare solutions
Geschäftsinhaberin:
Dipl.-Kffr. (FH) Janine Staub
An Fürthenrode 52
52511 Geilenkirchen
Telefon: 02451-932 904 7
Telefax: 02451-932 904 5
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staub@pjclientcare.de

Das persönliche Gespräch mit dem Kunden ist eins der grundlegendsten und gleichzeitig wichtigsten Mittel, um eine Verbindung zum Kunden zu schaffen: Ihn und seine Bedürfnisse kennenzulernen und für sich zu gewinnen ist entscheidend. Nur im persönlichen Gespräch mit dem Kunden entsteht Vertrauen. Und Vertrauen ist die Grundlage einer langfristigen und wertvollen Zusammenarbeit. Dialogmarketing greift diesen Ansatz auf. Durch eine gezielt eingesetzte Dialogmarketing-kampagne kann der Vertrieb im Unternehmen aktiv unterstützt werden und es werden wesentliche Vertriebspotentiale ausgeschöpft. Eine qualifizierte und strategische Vorgehensweise ist hierbei entscheidend.

In Unternehmen ist es häufig so, dass die Vertriebsmitarbeiter, Verkaufsleiter und/oder Geschäftsführer aufgrund des operativen Tagesgeschäfts ständig selbst Kundentermine wahrnehmen und dadurch natürlich selbst nicht mehr zur telefonischen Kundenpflege geschweige denn zur Neukundenakquisition kommen. Und dann wird ein Punkt erreicht, bei dem wieder dringend die Akquise-Pipeline gefüllt werden sollte, um langfristig den Erfolg und die Quote im Vertrieb zu halten. Wenn „von oben“ die Zielsetzungen vorgegeben werden „Erhöhung der Neukundenquote um x-Prozent im nächsten Quartal“ - hört man nicht selten die Kommentare „wie soll man das denn noch schaffen, wir sind selbst ständig im Alltagsgeschäft – dafür bleibt einfach keine Zeit!“ Hierbei kann Dialogmarketing maßgeblich unterstützen.

Wird dies rein über den klassischen Außendienst erarbeitet, ist dies sehr teuer. Es müssen hohe (weil viele) Reisekosten getragen werden und das oftmals hohe Vollzeitgehalt eines Vertriebsmitarbeiters. Der nächste Punkt ist also der Kostenfaktor. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, die Außendienstmitarbeiter mit verschiedenen Dialogmarketing-Mitteln zu unterstützen. Kontakt herstellen und halten, Vorqualifizieren und Termine vereinbaren per Mailing und Telefon mit den obersten Entscheidern, um Potentiale zu schaffen und zu nutzen. Damit werden Chancen und Effizienz des Vertriebs erhöht, es spart die verkaufsaktive Zeit der kostbaren Vertriebsprofis ein und wird auf die wirklich lohnenden Vertriebspotentiale gelenkt.

Wichtig jedoch dabei ist, genau vorab die Ziele der Kampagne festzulegen und einen hohen Anspruch an Qualität bei den Gesprächen sicherzustellen, d.h. das professionelle Fachgespräch dabei in den Vordergrund zu stellen. Einfach mal so vorher nebenbei anrufen bringt einfach nichts. Oder gar diese Aufgabe an ein reines Call-Center zu übergeben, welches rein auf Masse Kontakte runterrattert. Wichtig ist zum einen die Zielperson, d.h. den Entscheider im Unternehmen anzusprechen und tatsächlich für ihn auch ein ebenso wertvolles Fachgespräch initiieren. Nur wenn auf Fachebene in einem qualifizierten Gespräch Informationen ausgetauscht werden, macht eine Dialogmarketingmaßnahme Sinn und der mögliche Kunde behält das Gespräch positiv in Erinnerung und möchte im Bestfall einen Termin wahrnehmen. Die Qualität und Fachkompetenz ist das Entscheidende und macht den Erfolg aus.

Ein weiterer wesentlicher Vorteil ist die direkte Reaktion im Erstgespräch. Im optimalen Fall sollte der Kunde natürlich sofort von dem Produkt überzeugt sein und einen Termin vereinbaren oder gar das Produkt kaufen. In jedem Fall erfährt man eine Reihe von wichtigen Informationen über den Kunden. Bei einer professionell durchgeführten Dialogmarketing-Maßnahme werden qualitativ hochwertige Informationsdaten der Zielgruppe sowie deren Bedürfnis- oder Angebotsstruktur oder auch Informationen über geplante Projekte erfasst. Und wie jeder heute weiß und schon damals der konservative britische Staatsmann Benjamin Disraeli feststellte: „Der Erfolgreichste im Leben ist der, der am besten informiert wird!“ Im Rahmen von Dialogmarketing werden sofort aktuelle und verwendbare Informationen aus erster Hand generiert. Die Leads werden identifiziert und durch spezifische Fragen qualifiziert, sodass der Vertriebsmitarbeiter im Falle eines Termins bestens auf den Kunden vorbereitet ist und die Chance eines Verkaufsabschlusses enorm erhöht wird.

Gleichzeitig wird in einem direkten persönlichen Gespräch mit dem potentiellen Kunden auch immer der Bekanntheitsgrad gesteigert und das Unternehmen kann sofort mit positivem Image positioniert werden. Geschieht dies in einem persönlichen Gespräch wird dies immer nachhaltiger und deutlicher vom potentiellen Kunden aufgenommen als vergleichsweise durch einen bloßen Newsletter oder einer Infopost. Diese landen meistens sowieso im Papierkorb des E-Mail Postfaches.

Last but not least – ist die genaue Messbarkeit des Instruments ein wichtiger Vorteil. Anhand der Anzahl der Unternehmen, vereinbarten Termine und Abschlüssen kann genau nachvollzogen werden, wie erfolgreich die eingesetzte

Dialogmarketingmaßnahme ist und wie viele Neukunden tatsächlich erreicht wurden und auch gekauft haben. Und dies ist bei kaum einer anderen Marketingmaßnahme der Fall. Bei einer Anzeigenkampagne in einer Zeitschrift z.B. weiß das Unternehmen nie so genau welche Personen und wie viele Personen diese Anzeige gesehen und daraufhin eine Kaufentscheidung getroffen haben. Dialogmarketing ist Beziehungsmarketing. Und Beziehungen müssen – wie im privaten Leben – aufgebaut, vertieft und lebendig gehalten werden. Dialogmarketing mit in den Marketing-Mix des Unternehmens mit aufzunehmen ist aufgrund der Vielzahl der Vorteile für Unternehmen unerlässlich.