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E-Commerce

E-Commerce mit ausländischen Kunden muss gut vorbereitet sein

Laut einer Befragung von ibi research verkaufen 20% der befragten Online-Händler keine Ware ins Ausland und weitere 43% generieren mit ausländischen Kunden weniger als 5% ihres Gesamtumsatzes. Dies zeigt deutliches Potenzial auf, die Umsätze durch die Erschließung ausländischer Märkte im Internet zu steigern.

Zielmärkte von Online-Shops

Bevor sich ein Online-Händler dazu entschließt, seine Ware auch ins Ausland zu verkaufen. muss er eine klare Strategie entwickeln, in welchen Ländern welche Produkte auf den Markt kommen sollen. Die Rahmenbedingungen für den elektronischen Handel sind von Land zu Land unterschiedlich, was dazu führt, dass die Chancen und Risiken des Markteintritts für jedes Land einzeln abgewägt werden müssen. Hierbei sind vor allem die Marktgröße (wichtig: Anzahl der Internetnutzer in einem Land), das Preisniveau, die Kosten für die Erschließung und Länder- und Währungsrisiken entscheidungsrelevant. Zudem scheint auch die Sprache ein Kriterium für die Entscheidung für oder gegen einen Markt zu sein. So bevorzugen die von ibi research befragten Online-Händler vor allem die deutschsprachigen Länder Österreich und Schweiz.

Vorbereitungen treffen

Nachdem festgelegt wurde, welche Zielmärkte erschlossen werden sollen, muss festgelegt werden, welche Produkte in das Angebot aufgenommen werden. Die Marktchancen sind nicht für alle Waren innerhalb eines Sortiments gleich gut, daher kann es sinnvoll sein, nur eine Auswahl des Produktsortiments im Ausland anzubieten. Bei manchen Produkten müssen zudem Anpassungen vorgenommen werden, die mit zusätzlichen Kosten verbunden sind. So ist bei Elektrogeräten z. B. ein anderer Stecker oder eine andere Spannung zu berücksichtigen.

In einem nächsten Schritt muss der Internet-Shop internationalisiert werden. Dies bedeutet jedoch nicht nur, dass die Navigation und die Produktbeschreibungen in die jeweilige Landessprache übersetzt werden müssen. Um seine Produkte im Ausland bestmöglich zu präsentieren, ist es erforderlich, die landestypischen Vorlieben zu kennen und zu bedienen. Hierfür kann es von Nöten sein, die angebotenen Zahlungsverfahren, das Produktsortiment oder sogar das Website-Design zu ändern. Zusätzlich müssen eventuell Preisangaben und das Impressum angepasst werden. Onlinebestellungen erzeugen bei den Verbrauchern ein gewisses Maß an Unsicherheit, welches bei Bestellungen über Ländergrenzen hinweg sogar noch ansteigt. Um bei der neuen Zielgruppe Vertrauen zu schaffen, ist es ratsam, sich bei den Kunden durch transparente Angaben besonders seriös zu präsentieren.

Zusätzlich ist eine Überarbeitung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen besonders wichtig. Hierbei ist ebenfalls nicht nur die reine Übersetzung gefragt, sondern die Anpassung an die ausländische Rechtslage. So genügt es nicht lediglich auf das Bestehen des deutschen Rechts zu verweisen. Ein Kaufvertrag muss immer den Mindeststandard des Verbraucherschutzes des Herkunftslands des Kunden erfüllen. Eine Beratung von einem Fachmann über die rechtlichen Risiken beim Versand ins Ausland ist für jeden Online-Händler vor seinen Auslandsaktivitäten besonders ratsam.

Operative Umsetzung

Sind diese Vorbereitungen abgeschlossen, ist die Bekanntmachung des Online-Shops und seiner Angebote besonders wichtig. Bannerwerbung auf ausländischen Websites, Suchmaschinenoptimierung sowie die Teilnahme an Einkaufsportalen sind laut einer ibi research Umfrage die drei häufigsten Instrumente zur Bekanntheitssteigerung. Offline-Werbung, wie z. B. Anzeigen in Zeitschriften, werden hingegen eher selten genutzt. Ein Online-Händler sollte in jedem Fall versuchen, seine Online-Domain unter dem jeweiligen Landeskürzel zu registrieren, um vor allem in Suchmaschinen besser gefunden werden zu können. Zudem ist eine Kooperation mit Experten vor Ort oder Agenturen sinnvoll, die sich auf ausländische Absatzmärkte spezialisiert haben.

Sind die ersten Bestellungen der Kunden im Ausland eingegangen, gibt es weitere Herausforderungen, die auf den ersten Blick nicht ersichtlich waren, wie z. B. die richtige Adressierung. Diese scheitert sicherlich nicht an den Paketdienstleitern, von denen die meisten heutzutage auch in europäische oder außereuropäische Länder liefern. Wichtiger ist es zu beachten, dass beispielsweise die Paketdienste in Russland oder in asiatischen Staaten mit den deutschen Schriftzeichen nicht vertraut sind. Außerdem kann die Lieferung bestimmter Waren ins Ausland genehmigungspflichtig oder sogar verboten sein.

(E-Commerce- Center-Handel)


 


 

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