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Marketing-Club Nürnberg e.V.

Erfolgsgeheimnis Resilienz

Am vergangenen Montag stand kein klassisches Marketing-Thema auf dem Programm – die „Königsdisziplin“ Vertrieb wurde beleuchtet: Außendienstmitarbeiter müssen psychisch besonders stabil sein, um trotz des hohen Wettbewerbsdrucks ihre Ziele verlässlich zu erreichen. Peter C. Ansorge, Chef von PCA Business Development, hat mit dem Lehrstuhl für Persönlichkeitsentwicklung der Universität Bamberg das Testinstrumentarium PCA-SALESINDICATOR für Einstellungs-Tests von neuen Außendienstmitarbeitern entwickelt.

„Insbesondere in schwierigen Zeiten rückt der Vertrieb ins Zentrum des Interesses“, macht der Berater Peter C. Ansorge gleich zu Beginn des Abends die Relevanz des Vertriebs deutlich. „Hier ist psychische Widerstandsfähigkeit gefragt, sich in schwierigem Umfeld zu behaupten. Der natürliche Gegensatz zwischen Marketing und Vertrieb existiert nicht, denn es geht immer darum, Geld zu verdienen.“

Doch bevor der Referent sein auf Resilienz (lat.: Zurückspringen) – allgemein beschreibt der Begriff die Toleranz eines Systems gegenüber Störungen; in der Psychologie die Fähigkeit, trotz widere Umstände das Beste aus einer Situation zu machen – basierendes Motivationsmodell erörterte, stellte er die fünf Archetypen im Vertrieb vor: den unverbindlichen Repräsentanten, den verständnisvollen Mittler zwischen Kunden und Unternehmen, den produktinteressierter Berater, den rhetorisch orientierter Allesverkäufer und  den abschlussstarken Verkäufer, der sich als Geschäftspartner des Kunden fühlt. „Hier muss insbesondere die Mitte gestärkt werden, denn die hat das größte Ausbaupotenzial“, so Peter C. Ansorge.

Um den Begriff Resilienz noch zu verdeutlichen, zeigte Peter C. Ansorge den Marketing-Club Mitgliedern drei Fotos. Denn nach Einschätzung des Unternehmensberaters haben Coco Chanel, Charly Chaplin und Bill Clinton eins gemeinsam – alle konnten durch Aktivierung ihrer eigenen Ressourcen etwas aus einem unglücklichen Start ins Leben machen. „Positive Kräfte werden geweckt, in dem man etwas findet, das dem Tun einen Sinn gibt. Hier sind die Unternehmens-Chefs gefragt, ein positives Bild zu entwickeln, das gelebt wird.“ Ein Prinzip, das auch Voltaire verstand: „Er hat sich entschieden, glücklich zu sein, da dies das Beste für die Gesundheit ist.“

Resilienz sei wichtig, um die Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern zu steigern. „Große Unternehmen haben das erkannt. Bei kleineren und mittleren Unternehmen besteht jedoch noch missionarischer Bedarf.“ Hier werde nur auf harte Skills und das Einschwören auf Ziele gesetzt. Das verursache nicht nur limitierte Vertriebserfolge, sondern könne auch Burn-outs bei den Mitarbeitern auslösen. „Stärken Sie die Eigenmotivation ihrer Mitarbeiter“, so der abschließende Appell des Unternehmensberaters, „selbstmotivierte Verkäufer erkennen, was wichtig ist!“

(Redaktion)


 


 

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