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Verkaufsgespräche

Wie sie ein erfolgreiches Ende nehmen

Wenn Kunden dem Verkäufer die kalte Schulter zeigen, dann haben die gängigen Verkaufstechniken mal wieder versagt. Tricksereien, Druck, Manipulation und 0815-Verkaufsgespräche erzeugen vor allem eins: Ablehnung und Misstrauen.

Auch Argumente-Beschuss und übliche Präsentationen helfen nicht weiter. Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, sagt: „Was vielfach fehlt, sind Problemlösungskompetenz und der Menschenfaktor. Die Kunden haben sich gewandelt und deshalb sind neues Verkaufswissen und jede Menge verkäuferisches Fingerspitzengefühl gefragt." All das kann man in ihrem aktuellen Buch nachlesen: Sie verknüpft neueste Erkenntnisse aus Psychologie und Neuromarketing mit bewährten Verkaufstechniken. Herausgekommen ist ein bemerkenswertes Ideenbuch für intelligente Verkaufsgespräche.

Moderne Verkaufsgespräche

Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den mehr oder weniger plumpen Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden sind – nicht zuletzt durch das Web 2.0 – informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden.
Da reicht es nicht mehr, nach altem Strickmuster Verkaufstechniken auswendig zu lernen oder selbsternannten Gurus nachzubeten. Vielmehr müssen Verkäufer verstehen, wie Menschen kaufen und nach welchen Regeln sie Entscheidungen treffen, um dieses Wissen dann Schritt für Schritt zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch zusammenzusetzen.

Um also heute im Verkauf ausgezeichnete Ergebnisse zu erzielen

  • gilt es, ganz tief in das menschliche Gehirn vorzudringen, um zu ergründen, wie Kunden ticken und wie man sie zum Kaufen-wollen bringen kann – denn zwingen lassen sie sich nicht. Nur wer versteht, wie unser Gehirn funktioniert, kann garantiert erfolgreich sein.
  • muss man wissen, warum welche Verkaufstechniken bei welchen Kunden funktionieren und wie man dies Schritt für Schritt zu einem dann von Erfolg gekrönten Verkaufsgespräch zusammensetzt.

In ihrem neuen Buch verknüpft Anne M. Schüller auf einzigartige Weise die Psychologie des Verhandelns und die faszinierenden Erkenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des Verkaufens.

Es modernisiert bestens bewährte und präsentiert neue Verkaufstechniken – auf die heutigen Kunden zugeschnitten. Locker zu lesen bietet es für alle Phasen des Verkaufsgesprächs eine üppige Fülle ganz konkreter Formulierungsvorschläge – für brillante Verhandlungen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse.

(Anne M. Schüller)


 


 

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