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Akquise

Auftragslöcher vermeiden – Akquise für Einzelkämpfer

Akquise ist für viele Einzelkämpfer ein rotes Tuch — Ansprechen, Präsentieren, manchmal auch "Hausieren" — das auch noch nebenbei. Das scheint im hektischen Alltag unmöglich. Mit den richtigen Strategien ergeben sich viele Möglichkeiten, die Auftragsbücher zu füllen.

Clevere Kontaktpflege hilft am besten

Sie kennen noch den guten alten „Tante-Emma-Laden“? Dort gab es mehr gab als nur die Ware: Das Neueste aus dem Viertel – und eine exzellente Beziehungspflege: Tante Emma kannte die besonderen Geschmäcker ihrer Kunden. Und auch Großhandels-Vertreter Müller wusste bestens über seine Einkäufer Bescheid: Gratulation zum Geburtstag, vielleicht sogar mit Blumenstrauß oder einer Flasche Wein. Mithilfe von Karteikarten schaffte es Herr Müller, bei vielen hundert Kunden derartige Details im Kopf zu behalten. „Beziehung pflegen“ lautet das Zauberwort bei Tante Emma wie bei Herrn Müller – mit den Kunden leben.

Schon früh kamen Marketingmenschen auf den Trichter, systematisches Vorgehen zu visualisieren – mithilfe eben eines Verkaufstrichters: Je mehr Sie oben in den breiten Schlund hinein geben, desto mehr wird letztlich aus dem schmalen Hals des Trichters heraus kommen. Nehmen Sie zum Beispiel eine Bahnfahrt: Sie kommen mit einem Mitreisenden ins Gespräch: aufgrund einer Verspätung, dem besonders guten Service oder eines Buches. Nun ist der Zielbahnhof erreicht. It´s so easy - einfach Visitenkarten tauschen!

Kontakte regelmäßig knüpfen und in Kontrakte wandeln

Wichtig ist dabei, alles Relevante wirklich aufzuschnappen und so aufzubereiten, dass „im Fall des Falles“ aus einem Kontakt ein Kontrakt werden kann. Gehen Sie am besten so vor:

  • Kontakt annehmen – etwa durch Austausch von Visitenkarten (und einer Notiz darauf: wann? Wo?)
  • Kontakt bestätigen – durch eine kurze Gesprächsbestätigung per E-Mail und/oder durch Kontaktaufnahme z.B. via Xing
  • Kontakt CRM-en. Was mit diesem „Customer Relationship Management“ konkret gemeint ist, dazu kommen wir gleich.

Schließlich bewerten Sie Ihre Kontakte nach dem bewährten ABC-System! Sobald die erste Vorarbeit erledigt ist, kommen aus der Wiedervorlage immer nur kleine Portionen, die Sie durchaus nebenbei bearbeiten können. Und mit CRM behalten Sie viele Kontakte im Griff:

Professionelle Software-Solutions „wer mag“

Cobra bietet auf MSOffice basierende Programme, Grutzeck hat die seinen ursprünglich als Kontakt-Management-Software positioniert. Eine aktuelle Übersicht finden Sie immer uptodate beim Fachmagazin Computerwoche.
Oder Sie managen ab sofort Ihre Kontakte „do-it-yourself“ zum Beispiel via Google Mail – das spart Ihnen Ausgaben für Software und viel Speicherplatz auf dem Rechner: Ihre Daten werden extern auf einem Speicher gehostet und für Sie im Zugriff von überall zu jeder Zeit mit welchem Gerät auch immer. Sie sind eher vorsichtig, was das Hinterlegen Ihrer Daten und jener Ihrer (wichtigen!) Kontakte „irgendwo im Internet“ angeht? Excel wie auch Outlook bieten meist genügend Möglichkeiten, erfasste Daten nach Stichworten oder Kategorien zu selektieren und zu sortieren.

Analysieren Sie den möglichen Erfolgsgrad

… und konzentrieren Sie Ihre Nebenbei-Akquise auf „best chance“, also die „A-Kontakte“ anzusprechen und B sowie C hintan zu stellen. Denn natürlich ist es mental wie organisatorisch einfacher zu realisieren, einige wenige Telefonate oder auch E-Mails zu planen, durchzuführen und nachzufassen als dies mit „zig“ oder gar mehreren hundert zu tun. Wie früher Vertreter Müller mit seinen Karteikarten...

Das Buch zum Thema:

Hanspeter Reiter
Allein erfolgreich – Akquise einfach so nebenbei
Verkaufen, Marketing und PR für Berater, Freelancer und Trainer

Weitere Informationen finden Sie unter www.businessvillage.de

(Hanspeter Reiter)


 


 

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