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Kundenbeziehung - Tipp Nr. 1

Tipps zur Kundengewinnung und Kundenbindung - Aschenputtel-Philosophie

Die mehrfach ausgezeichnete Keynote-Speakerin Gaby S. Graupner gehört zu den Top 100 Excellent Trainern. Ihr Themenschwerpunkt: Kommunikation im Vertrieb und in der Menschenführung.

In regelmäßigen Abständen verrät Gaby S. Graupner business-on.de-Lesern ihre 10 Tipps zur Kundengewinnung und Kundenbindung. 

Tipp Nr. 1: Die Aschenputtel-Philosophie

Eine erfolgreiche Kundenfindung und Kundenbindung ist dann erreicht, wenn der Deckel passgenau auf dem Topf sitzt. In vielen Verkäuferbeziehungen herrscht aber mehr die Aschenputtel-Philosophie. Was nicht passt, wird passend gemacht. Schneiden wir einfach ein Stück von der Ferse oder vom großen Zeh ab, dann passt das Produkt schon zum Kunden. Dass einer von beiden anschließend blutet, verwundert kaum.

Damit der goldene Schuh am Ende wirklich sitzt, müssen Sie wissen, wer Ihr Kunde ist. Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Um hier in Ihrer Arbeit effektiver zu sein, gibt es zwei Matrixarten, die Sie dabei unterstützen.

ZDF-Matrix

Die ZDF-Matrix beinhaltet die Zahlen, Daten und Fakten Ihres idealen Kunden. Nehmen Sie Ihren heutigen Kundenstamm und packen Sie ihn in eine ZDF-Matrix.

Stellen Sie fest: In welchem örtlichen Umkreis zu Ihrem Unternehmen sind Ihre Kunden verteilt? Aus welchen Branchen kommen Ihre Kunden? Ist Ihr Angebot branchenübergreifend oder branchenspezifisch?

Wie groß ist der ideale Kunde? Gemessen an Umsätzen oder der Anzahl der Mitarbeiter? Welche Abteilungen müssen vorhanden sein? Nehmen Sie Zahlen, Daten und Fakten und analysieren Sie Ihren bestehenden Kundenstamm. Sie werden bei allen Daten einen harten Kern haben und viele Ausreißer. Konzentrieren Sie sich zukünftig auf den harten Kern.

Lösungsmatrix

Für welches Problem bieten Sie eine Lösung? Schreiben Sie alle Probleme auf, die ein Kunde haben muss, damit er bei Ihnen kauft? Welche Probleme löst auch Ihr Mitbewerb und wo sind Sie der Spezialist? Beispiel: Ein großes Unternehmen sucht Reinigungskräfte. Sofort erhält es unzählige Angebote, aber nur eines hat sich auf die spezielle Reinigung von Exponaten, hier Oldtimer, spezialisiert. Das Unternehmen, die BMW Welt in München, hat eine Reihe solcher Exponate. In allen anderen Bereichen spielt der Preis eine große Rolle, in diesem Fall die Spezialisierung.

Erarbeiten Sie Ihre Spezialisierung und stellen Sie sie groß heraus. Wenn es keine gibt? Dann werden Sie kreativ. Eine Brauerei hat in ihrem Marketing einmal deutlich gezeigt, wie man Bier braut und damit viele Marktanteile gewonnen. Brauen tun alle, aber nur eine hat gezeigt, wie.

Nehmen Sie beide Matrizen und definieren Sie anhand dieser Ergebnisse den idealen Kunden A und B. Anschließend definieren Sie das Problem Ihrer Kunden, für das Sie die beste Lösung haben. Dann wissen Sie, wer Ihre idealen Kunden sind und prüfen von nun an jede Adresse nach dieser Matrix. Wer durchfällt, ist nicht Ihr Kunde.

Gaby S. Graupner spricht am 1. Juli im Rahmen der Veranstaltung “ERFOLGheute - Was geht da noch?” über das Führen schwieriger Gespräche.

(Gaby S. Graupner)


 


 

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