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Batten&Company-Studie

Erneuerbaren Energien läuft die Zeit davon

Vor einem Jahr ergab eine deutschlandweite Studie der Unternehmensberatung Batten & Company, dass Unternehmen der ‚Erneuerbaren Energien’ "ihre Kunden nicht verstehen, austauschbar sind und den Markt an den Bedürfnissen der Nachfrager vorbei bearbeiten“. Daran hat sich wenig geändert.

In den letzten 12 Monaten ist kaum Tag vergangen, an dem die Erneuerbaren Energien und allen voran die Solarbranche in den Schlagzeilen fehlte. Sinkenden Einspei-severgütungen, Subvention der asiatischen Konkurrenz, fehlende Wettbewerbsfähigkeit gepaart mit ersten Insolvenz- und Übernahmemeldungen dominierten die Berichterstattung. Nun hat Batten & Company (Düsseldorf) die Branche erneut unter die Lupe genommen – und das mit überraschenden, aber auch bestürzenden Ergebnissen.

Verpuffte Werbegelder

Insbesondere Solarunternehmen waren nach der Studie bis auf wenige Ausnahmen beim Endkunden nicht bekannt und nicht ausreichend differenziert und somit aus Kundensicht austauschbar. Seitdem liegt der Fokus der Branche auf Bekanntheitsförderung, insbesondere durch Sportsponsoring in der Solarbranche. Besonders im Profifußball sind die Solarunternehmen weit vertreten – egal ob auf Trikots, der Vereinswebseite oder den Banden im Stadion. Zwar kann Sponsoring helfen, die reine Markenbekanntheit zu steigern. Als einzelne Maßnahme führt es jedoch nicht dazu, ein ausreichend differenziertes Image zu entwickeln, um beim Kunden relevant zu sein. So warb das Unternehmen Chaori Solar zum Beispiel während der letzten Saison großzügig bei den Heimspielen von Schalke 04 – wurden aber Interessierte auf die Website gelockt, erwartete sie dort nur eine Unternehmensvorstellung ohne konkrete Produktinfos oder sonstigen Nutzen. So verpufft das Werbegeld nahezu nutzlos.

Britney-Spears-Syndrom

Ähnliches gilt auch für den einfachen Einsatz von Prominenten wie Larry Hagmann und Lukas Podolski in der Werbung. So wird vielleicht Aufmerksamkeit erzeugt, aber noch lange keine gezielte Kundengewinnungsstrategie ersetzt. Unternehmen müssen begreifen, dass ein attraktives und relevantes Image nur durch ein systematisches und professionelles Maßnahmen-Set erzeugt werden kann. Denn nur so werden mehr Kunden gewonnen, der Umsatz gesteigert. Eine gestützte Bekanntheit von 80 Prozent bringt wenig, wenn der Kunde die Produkte des Unternehmens nicht in sein relevantes Kaufset aufnimmt. Laut Batten & Company entsteht so das „Britney-Spears-Syndrom“: Jeder kennt sie, keiner kauft sie.

Umdenken in der Kommunikation

"Es bedarf einer gezielten Umwandlung von Kunden entlang des Kaufentscheidungsprozesses - von Bekanntheit zum Kauf", sagt dazu Björn Sander, Partner von Batten & Company und Leiter des Competence Centers Energie. Dazu müssen kundennahe Vertriebskanäle im Vordergrund stehen – und langfristig muss auch an der Kundenloyalität gearbeitet werden. Mehr Informationen zum Thema finden sich als Download auf der Website von Batten & Company im „Spotlight 5/2012“.

(ots)


 


 

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