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Berater

Berater oder Freelancer – Was macht hier den Unterschied?

Viele Berater werden als Freelancer angeboten und verkaufen sich somit weit unter Wert. Soll das so bleiben – oder wie kann der Freelancer das ändern? Die Frage, die dieser Frage vorsteht ist – will der Freelancer das auch ändern?

Hier sollten wir die beiden Begriffe zunächst einmal definieren.

Freelancer (Wikipedia): Als freier Mitarbeiter, in einigen Branchen englisch Freelancer, wird umgangssprachlich ein Selbständiger bezeichnet, der aufgrund eines Dienstvertrags für ein Unternehmen Aufträge in der Regel persönlich ausführt, ohne dabei Arbeitnehmer des Unternehmens zu sein.

Berater (Google): Ein Berater ist Jemand, dessen Beruf es ist, andere fachkundig zu beraten und beim Lösen von Problemen zu unterstützen.

Das große Unterscheidungsmerkmal dabei ist, dass der Freelancer Aufträge persönlich ausführt und der Berater bei Lösen von Problemen unterstützt.

Beim Freelancer ist die Zielerreichung total unabhängig von der Bezahlung. Während der Berater bei der Lösung von Problemen mitwirkt bzw. unterstützt.

Bringt man eine weitere und entscheidende Komponente mit ins Spiel, wird sofort klar, dass der Freelancer ein Mitarbeiter auf Zeit ist ohne Zielerreichung, aber mit geregelter Bezahlung ist.

Die weitere Komponente die hier die entscheidende Rolle spielt ist die Komponente „Wert“.

Es geht dabei um die Schaffung von Werte. Welche Werte hinterlässt ein Berater beim Kunden, wenn er diesen nach Beendigung des Projektes verlässt? Wenn ein spezifiziertes Problem durch den Berater gelöst wurde, kann unterstellt werden, dass nun eine qualitative höhere Stufe erreicht wurde. Es wurde Werte erwirtschaftet.

Doch, ist somit auch gleichzeitig ein Wert für das Unternehmen entstanden? Waren diese Maßnahmen zielgerichtet im Sinne der unternehmerischen Gesamtausrichtung?

Ein Beispiel aus meiner Erfahrung als Berater.

Ein Unternehmen war sich nicht sicher, ob eine Investition von 60.000 Euro für ein bestimmtes Projekt sinnvoll ist. Das Unternehmen beauftragte einen externen Berater, der eine neutrale Sicht auf das Projekt werfen sollte. Die Beratung zog sich über mehrere Monate hinweg und verursachte Kosten in Höhe von über 70.000 Euro. Das Ergebnis war, dass dieses Projekt nicht durchzuführen sei, da dies nicht mehr der aktuellen Marktsituation entspricht.

Was ist nun von diesem Projekt zu halten?
Wurden Werte für das Unternehmen geschaffen?
Hat der Berater im Sinne des Unternehmens einen Mehrwert geschaffen oder war dieser doch eher ein Freelancer in das Projekt eingebunden?

Oder, noch viel besser, hätte das Unternehmen nicht einfach das Projekt sofort umsetzen sollen und danach den Markt (Kunden, Wettbewerber, etc.) entscheiden lassen.

Klingt, als würde man die Antworten auf die gestellten Fragen nicht so einfach geben können.

Doch, wie lässt sich diese Situation in Zukunft beseitigen? Oder besser noch, wie können sich Berater in Zukunft besser positionieren und als Berater von einem Freelancer unterscheiden?

Ein erster Schritt dahin wird sein, dass sich der Berater einer neuen Einstellung seinerseits unterwerfen soll. Er muss weg vom Denken in Stunden-/Tagessätze sondern sich hin zum Wertezuwachsprinzip.

Durch das Wertezuwachsprinzip kann dem Kunden durch den Berater Mehrwerte durch das Projekt aufgezeigt werden, bei gleichzeitiger Honorarfestschreibung bei gemeinsamer Zielerreichung.

Dabei haben Kunde und Berater das gleiche Ziel und die Honorierung erfolgt auf dieser Basis, unabhängig von der Bezahlung auf Basis von Stunden- oder Tagessätze.

Die Bezahlung auf Stunden- und Tagessätze führt immer(!) zu Missverständnisse und Unruhe.

Der Kunden möchte ein bestimmtes Ziel erreichen und der Berater möchte so lange wie möglich auf dem Projekt verweilen. Kosten für Akquise in Form von Zeit und Kosten müssen mit allen minimiert werden.

Wenn nach dem Wertezuwachprinzip gearbeitet wird, hat der Kunde hat ein Wertezuwachs und der Berater wurde hierfür gerecht entlohnt. Dabei spielt die benötigte Zeit eine untergeordnete Rolle.

Durch dieses Wertezuwachsprinzip hat der Berater ein persönliches Ziel und Interesse dieses Ziel früher als geplant zu erreichen und somit seine Zeit im Projekt zu minimieren.

Die Minimierung der Zeit im Projekt steigert gleichzeitig seine persönliche Marge.

Zurück zu dem oben genannten Beispiel.

Hätte der Berater nach dem Wertezuwachsprinzip gearbeitet, so hätte dieser zunächst mit dem Kunden gemeinsam erarbeitet was der Wertezuwachs für das Unternehmen ist. Dieses Ziel wird in eine messbare Größe formuliert. Auf Grundlage dieser Messgröße ist Berechnung des Honorars für den Berater zu ermitteln.

In dem Beispiel, wären Kunde und Berater in Übereinstimmung gekommen, ein gemeinsames Ziel zu haben, welches in einer bestimmten Zeit zu erreichen ist. Der Berater ist hier unter Mitwirkung des Kunden verpflichtet, dieses Ziel erreichen.

Klares gemeinsames Ziel (oder mehrere Ziele) und klare Abgrenzungen zu Inhalte des Projektes.

Nach Beendigung des Projektes und Feststellung der Messgrößen für den gemeinsamen Erfolg haben beide Seiten eine klare und eindeutige Vorstellung, ob dieses Projekt erfolgreich war oder nicht.

So geschehen bei der Fußballweltmeisterschaft 2014 und bei der Handball-EM 2016.

Hier war das Ziel klar formuliert. Alle Beteiligten hatten sich diesem gemeinsamen Ziel untergeordnet.

(Sascha Zöller)


 


 

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