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Kreditverhandlungen

Die zehn Sünden in Kreditverhandlungen

Die Unternehmerberater Jörg T. Eckhold, Hans-Günther Lehmann und Peter Stonn (foerderland.de) stellen zehn "Killerkriterien" im Bankgespräch vor.

1. Hektik in der Bank verbreiten
Verbreiten Sie keine Hektik, wenn Sie bei der Bank anrufen, um einen Termin für das Kreditgespräch zu vereinbaren. Zwischen dem Telefonat und dem eigentlichen Termin sollten etwa fünf Tage liegen. Sie wirken planlos und schlecht organisiert, wenn Sie auf einen früheren Termin drängen.

2. Schlecht angezogen erscheinen
Ihr Erscheinungsbild und Ihr Verhalten machen bis zu 60 Prozent der Entscheidung des Bankers aus. Zum Erscheinungsbild gehören der Dresscode, der direkte Augenkontakt und ein fester Händedruck.

3. In der Vergangenheit schwelgen
Gewöhnlich werden Sie aufgefordert, kurz Ihren Lebenslauf zusammenzufassen. Schwelgen Sie jedoch nicht in der Vergangenheit, sondern verbreiten Sie zukunftsorientierte Aufbruchstimmung.

4. Trocken und emotionslos präsentieren
Während der Antragsteller seine Pläne erläutert, bewertet der Banker die Qualität Ihrer Präsentation: Hat er einen talentierten Verkäufer-Typen vor sich? Würde er diesem Unternehmer etwas abkaufen? Es geht also nicht nur um Inhalte, sondern auch darum, wie Sie den Banker überzeugen.

5. Keine konkreten Beispiele parat haben
Praktische Beispiele würzen ein trockenes Kreditgespräch. Zeigen Sie, dass Sie sich zu allen Eventualitäten des zukünftigen Geschäftsalltags Gedanken gemacht haben.

6. Schlecht über die Konkurrenz sprechen
Das Gespräch wird unweigerlich auch auf die Marktsituation und die Konkurrenz eingehen. Hier lautet die wichtigste Regel: Niemals schlecht über die Konkurrenz sprechen. Eine sachliche Auseinandersetzung ist angemessen.

7. Teilnahmslos dasitzen
Es ist nicht verboten, sich während des Gesprächs Notizen zu machen. Unternehmer, die nur da sitzen und alles auf sich einprasseln lassen, wirken schnell desinteressiert und motivationslos.

8. Zielgruppe nicht kennen
Die Zielgruppe des zukünftigen Unternehmens müssen Sie unbedingt plastisch und realistisch darstellen. Es geht nicht nur um das Produkt und wie es verkauft werden soll, sondern auch darum, wer es kaufen wird.

9. Als Bittsteller auftreten
Niemals sollten Sie als Bittsteller auftreten. Fühlen Sie sich immer als gleichwertiger Geschäftspartner: Sie verkaufen Ihre Geschäftsidee und der Banker seinen Kredit.

10. Gespräch ohne nächste Schritte abschließen
Am Ende des Gesprächs muss unbedingt ein konkreter Verbleib formuliert werden: Wer kontaktiert wen wann als nächstes? Welcher Zeitplan und welche Fristen müssen eingehalten werden?

Das Prinzip: Verzichtet man auf genaue Absprachen, verzichtet man vermutlich auch auf den Kredit!

(Redaktion)


 


 

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