Erfolgsfaktor Emotionen
Wer gut drauf ist, kommt gut an

Ingo Vogel, „Experte für emotionale Verkaufs­r­he­torik“

business-on.de: Herr Vogel, Sie schreiben in Ihren Büchern „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ Emotionen seien der wichtigste Karrierefaktor – nicht nur bei Verkäufern. Was veranlasst Sie zu dieser Aussage?

Ingo Vogel: Unsere Alltagserfahrung. Wenn wir etwas gerne tun, dann fällt es uns leicht und wir machen es auch besser. Und wir stecken andere Menschen mit unserer Begeisterung an. Oder anders formuliert: Wir nehmen sie für uns ein. Umgekehrt gilt: Wenn wir etwas widerwillig tun, dann fällt es uns schwer und wir strahlen dies auch aus.

business-on.de: Daraus folgern Sie: Wer gut drauf ist, kommt beruflich eher zum Ziel.

Ingo Vogel: ... und privat.

business-on.de: Die meisten Menschen sind aber nicht immer gut drauf?

Ingo Vogel: Richtig. Deshalb sollten wir lernen, unsere Gefühle zu beeinflussen.

business-on.de: Geht das?

Ingo Vogel: Ja, denn unsere Gefühle spiegeln unsere Gedanken wider. Wenn wir denken „Schon wieder muss ich eine Präsentation erstellen“, dann machen wir uns auch unwillig ans Werk. Und wenn wir denken „Bei dem Bewerbungsgespräch habe ich wenig Chancen“, dann gehen wir unsicher ins Gespräch. Und unsere Erwartungen erfüllen sich wie von selbst. Denn unsere Gefühle spiegeln sich in unserer Sprache und Körpersprache wider, und unsere Gesprächspartner reagieren entsprechend auf uns. Wenn also unsere Gedanken unsere Gefühle und diese wiederum unser Verhalten beeinflussen, dann können wir, indem wir unsere Gedanken ändern, auch unsere Wirkung und somit unseren Erfolg beeinflussen.

business-on.de: Das klingt schlüssig. Aber was nutzt dieses Wissen zum Beispiel einem Verkäufer, dem es vorm nächsten Kundenbesuch graut?

Ingo Vogel: Wenig, wenn er lieber Controller wäre. Dann sollte er sich einen neuen Job suchen. Anders ist dies bei einem Verkäufer, der mal einen schlechten Tag hat oder dem es vor gewissen Gesprächssituationen graust. Er kann seine Gedanken und Gefühle durchaus verändern. 

business-on.de: Wie?

Ingo Vogel: Zum Beispiel, indem er sich vor dem Gespräch bewusst macht, dass jedes Ding mindestens zwei Seiten hat. Angenommen dem Verkäufer graust es vor dem Besuch, weil er von dem Kunden schon mal eine Abfuhr erhielt. Dann kann er denken: „Reine Zeitverschwendung. Der Kunde sagt doch wieder nein.“ Er kann aber auch denken: „Toll, ich bekomme eine zweite Chance“. Und schon geht er entspannter ins Gespräch. Insbesondere wenn er sich überlegt: „Was kann mir im Gespräch passieren? Höchstens, dass der Kunde erneut nein sagt. Wenn’s jedoch gut läuft, habe ich einen neuen Kunden.“ Auch das steigert die Zuversicht und schon nimmt das Gespräch einen anderen Verlauf.

business-on.de: Warum? 

Ingo Vogel: Wenn wir selbstbewusst und zuversichtlich in ein Gespräch gehen, dann wirken wir auch souverän. Außerdem nehmen wir unsere Partner bewusster wahr. Also können wir auch gezielter agieren, und zum Beispiel, wenn uns ein Kunde oder Personalchef beim Öffnen der Tür mürrisch entgegen blickt, trotzdem lächelnd auf ihn zugehen und sagen: „Guten Tag, Herr Mayer. Ihr Schreibtisch macht den Eindruck, als hätten Sie viel zu tun.“ Dann verändert sich die Situation meist schlagartig. Denn wir signalisieren unserem Gesprächspartner, dass wir uns für ihn als Person interessieren. Also öffnet er sich uns und wir können leichter unsere Ziele erreichen.

business-on.de: Das ändert nichts daran, dass jeder mal einen schlechten Tag hat.

Ingo Vogel: Ja. Deshalb sollten Berufstätige einen Koffer von Techniken parat haben, um ihre Gefühle kurzfristig zu beeinflussen.

business-on.de: Haben Sie hierfür ein Beispiel?

Ingo Vogel: Oft genügt es vor einem wichtigen Gespräch ein, zwei Minuten Grimassen zu schneiden – wie ein Clown. Wenn Sie das tun, merken Sie, wie sich bei Ihnen andere Gedanken und Gefühle einstellen. Noch wirkungsvoller ist es, an eine Situation zu denken, in der Sie rundum zufrieden und mit sich eins waren und in Gedanken nochmals die Gefühle zu durchleben, die Sie damals empfanden. Auch dann stellen sich neue Gedanken und Gefühle ein. Wer dies regelmäßig tut, lernt mit der Zeit, sozusagen auf Knopfdruck positive Gefühle in sich wach zu rufen.

business-on.de: Genügt es nicht, sich vor wichtigen Gesprächen einen Ruck zu geben und ein Smiley-Gesicht aufzusetzen?

Ingo Vogel: Nein. Denn dann lächelt zwar unser Mund, aber der restliche Körper sendet andere Signale aus. Und insbesondere unsere Augen, die der Spiegel unserer Seele sind, sprechen eine andere Sprache. Dies spürt unser Partner – bewusst oder unbewusst. Deshalb erlebt er uns als nicht authentisch und somit unglaubwürdig. Also geht er auf Distanz. Eine Erfahrung, die Sie gewiss auch schon gesammelt haben – zum Beispiel, wenn ein Verkäufer Sie herzlich begrüßte, Sie aber spürten „Das kommt nicht von Herzen“.

business-on.de: Und deshalb dachten „Falsche Schlange“. 

Ingo Vogel: Richtig. Ähnlich ist es, wenn jemand eine übertriebene Selbstsicherheit zur Schau stellt. Auch das spüren wir instinktiv. Deshalb wirkt ein aufgesetztes Verhalten meist kontraproduktiv. Entsprechend wichtig ist es, dass wir lernen, unsere Gedanken und somit Gefühle so zu beeinflussen, dass unser Verhalten echt wirkt, weil es echt ist. Denn nur dann können wir andere Menschen für uns begeistern.

business-on.de: Herr Vogel, danke für das Gespräch.

Zum Interviewten

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufs-trainer. Er gilt als der Experte für emotionale Verkaufsrhetorik. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Kontakt: www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de.