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Bei Kaltakquise kommt es auf den richtigen Gesprächseinstieg an

Wie in fast allen Bereichen kommt es auch hier auf eine exakte Vorarbeit an. In meinen Verkaufstrainings stelle ich immer wieder fest, dass die Kaltakquise vielen Verkäufern die größten Probleme bereitet. Viele der Hürden lassen sich schon im Vorfeld beseitigen.

Wenn die Kunden mit Sorgfalt ausgewählt wurden (siehe Beitrag: welche Kunden passen zu uns) und der individuelle Mehrwert (Link zum entsprechenden Beitrag) stimmt, ist die Einstellung völlig anders als bei strategisch nicht durchdachter, ungezielter  Kaltakquise.Vertriebsmitarbeiter haben dann nicht das unangenehme Gefühl sich aufzudrängen, sondern greifen mit dem Bewusstsein zum Hörer ein wirklich tolles Angebot für den Gesprächspartner zu haben. Das ist der wichtigste Punkt bei der Kaltakquise: Nur wenn Sie wirklich überzeugt sind von Ihrem Produkt, Ihrer Leistung können Sie auch andere überzeugen. Rhetorische Kniffe und Fragetechniken führen nur auf Basis der richtigen Einstellung ans Ziel. Und machen Sie sich klar, dass Sie nichts zu verlieren haben: Auch ein Nein hat einen hohen Wert, wie wir in nächsten Teil dieser Serie sehen werden.

Vieles entscheidet sich in den ersten Sekunden

Im Akquise-Gespräch selbst entscheidet sich viel in den ersten Sekunden, die ersten Worte können eine Brücke sein. Argumentationshilfen und Checklisten sind hilfreich, halten Sie sich aber niemals zu starr an Gesprächsmuster. Vergessen Sie nicht, dass auf der anderen Seite ein Mensch sitzt. Natürlich sollten Sie den Namen des Entscheiders recherchiert haben. Im Normalfall werden Sie trotzdem zunächst mit einer Assistentin sprechen und diese bitten, Sie durchzustellen. Versuchen Sie nicht diese zu übertölpeln, sondern behandeln Sie sie mit dem gleichen Respekt wie den Geschäftsführer. Machen Sie aber dennoch selbstbewusst klar, dass es sich um eine Terminvereinbarung auf Geschäftsleitungsebene handelt.

Wenn Sie im Gespräch mit dem Entscheider mit Allgemeinplätzen kommen wie „Mit unseren Produkten können Sie Ihren Umsatz steigern“, wird er zu Recht denken „Das sagen alle“ und versuchen Sie möglichst schnell abzuwimmeln. Das Ziel des Kaltakquisegesprächs ist ein Termin beim Kunden. Werden Sie daher möglichst konkret und wecken Sie Neugierde. Eine hervorragende Möglichkeit sind 2-3 Qualifizierungsfragen zum Gesprächseinstieg, etwa „Lieber Herr Kunde, wir haben spezielle Maschinen, mit denen wir in Unternehmen die Produktionsprozesse um 20-30 Prozent beschleunigen konnten. Aber ich weiß nicht, ob das für Sie in Frage kommt. Darf ich Ihnen dazu 2-3 Fragen stellen?“

Oder „Lieber Herr Kunde, darf ich gleich zum Punkt kommen. Ich möchte mit Ihnen einen Termin, aber nur wenn es für Sie Sinn macht. Wir haben innovative Ideen entwickelt, die die Akzeptanz der Produkte bei den Kunden erhöhen. Diese funktionieren aber nicht bei allen Kunden. Darf ich Ihnen dazu 2-3 Fragen stellen?“

Der Kunde "darf" sich für Ihre Lösung qualifizieren

Wenn der Kunden „Nein“ sagt, sollten Sie dies akzeptieren. Bejaht er brauchen Sie wirklich gute Fragen, die ihm zeigen, dass Sie seine Branche kennen und Ihr Angebot ihm in punkto Image, Finanzen, Wachstum, Innovation und Strategien nützt. Mit diesen Fragen vermitteln Sie dem Kunden das Gefühl, dass er sich für die Lösung, die Sie ihm anbieten, erst qualifizieren muss.

Noch mal Ziel des Gespräch ist der Termin beim Kunden. Wenn der also Interesse signalisiert, dann reden Sie nicht weiter und langweilen Sie ihn mit Details, sondern werden Sie konkret: „Ich sehe schon, das ist genau das Richtige für Sie. Wir sollten Sie uns kennen lernen. Wann passt es Ihnen nächste Woche?“

(Thomas Burzler)


 


 

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