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Wer für Geld kommt, der geht auch für Geld - Die besten Verkäufer finden und halten!

Durchschnittliche Führungskräfte setzten komplett auf die Magie des Geldes, wenn es darum geht, Top-Verkäufer zu finden und dann auch zu halten. Doch dies ist meist zu kurz gedacht: „Wer für Geld kommt, der geht auch wieder für Geld!“

Dass wir uns da richtig verstehen: Geld ist für erfolgreiche Verkäufer sehr wichtig. Nicht nur der Kaufkraft wegen, sondern besonders als Ausdruck der Anerkennung, des Erfolges. Doch eben mehr nicht!

Welche weiteren Instrumente können Sie nutzen?

Vorbild: Leben Sie als Führungskraft vor, was Sie von Ihren Verkäufern fordern. Fordern Sie aktive Empfehlungen, dann fragen Sie Ihre Geschäftskontakte selbst auch nach Empfehlungen! Am besten, wenn einer Ihrer Verkäufer gerade zuhört! Fordern Sie offensive Telefonakquise, dann telefonieren Sie doch auch einmal einen Tag im Monat aktiv mit. Vor-leben fördert nach-machen!

Akquisestarke Verkäufer lieben den Wettbewerb!

Anerkennung: Akquisestarke Verkäufer lieben den Wettbewerb! Arbeiten Sie daher mit Rennlisten: Wer hat in welchem Zeitraum welche Neukunden akquiriert oder Umsätze erzielt? Machen Sie die Leistung transparent! Im ganzen Team! Die Starken fühlen sich dadurch motiviert und die Schwachen werden so von selbst gehen.

Feedback: Sagen Sie Ihren Mitarbeiter, wo sie stehen. Wo sehen Sie die Stärken, wo die Entwicklungspotenziale. Lob und Anerkennung können Sie gern im Team öffentlich machen, Kritik gibt es dazu im Gegensatz immer nur im Einzelgespräch.

Fordern und fördern: Vereinbaren Sie anspruchsvolle und gleichzeitig erreichbare Vertriebsziele. Bieten Sie dabei dann auch die entsprechende Förderung an: Seminare, individuelle Einzelcoachings, ein Mentorenprogramm bis hin zu außergewöhnlichen Incentives.

Nutzen Sie die Statussymbole von heute!

Ausstattung: Der Firmenwagen ist im Vertrieb weit mehr als ein Beförderungsmittel: Der PKW ist ein Statussymbol gegenüber den Kollegen, den Kunden, dem Wettbewerb und auch dem privaten Umfeld! Wenn der Einkauf, das Controlling oder der Fuhrparkmanager unter Berücksichtigung der Kosten die Fahrzeuge der Vertriebsmitarbeiter herunterstufen, dann ist das Demotivation pur! Wer hier beginnt Fuhrpark-Kosten zu sparen, der kann die Einsparungen gleich multiplizieren und direkt im Vertriebs-Recruting wieder ausgeben. Gerade in diesem Bereich werden im Management schlimme Fehler begangen.

Neben dem Fahrzeug spielt auch die technische Arbeitsausstattung eine wichtige Rolle: Ein leistungsfähiges Notebook, iPad und iPhone. Auch hier geht es um Status! Doch wie viel mehr Begeisterung lösen Sie bei Ihrem Team mit den angesagten Apple Produkten aus und wie wenig finanziellen Unterschied macht das! Ihr Mitarbeiter bekommt doch eine hervorragende Kaufbestätigung, beim richtigen Arbeitgeber zu sein, wann immer ihm sein Umfeld neidvoll mitteilt, dass es diese Dinge auch gern hätte! Können Sie sich die leuchtenden Augen der Kinder vorstellen, wenn Papa oder Mama mit diesen Dingen nach Hause kommt? Was muss das für ein tolles Unternehmen sein, dass seine Mitarbeiter so ausstattet! Es sind oft nur Kleinigkeiten, die den Unterschied machen!

Work-Life-Balance: Sie können den Motor Ihres Wagens auch nur begrenzte Zeit im roten Bereich fahren. Also verlangen Sie auch von Ihren Mitarbeitern, dass diese zwischendurch einmal in den Leerlauf schalten. Was kostet es Sie, wenn ein Mitarbeiter ausbrennt und länger ausfällt bzw. kündigt, weil ihm alles zu viel wird! Eine gute Führungskraft hat auch eine Fürsorgepflicht für ihre Mitarbeiter. Sagen Sie Ihrem Team beispielsweise, dass Sie alle E-Mails, die nach 22:00 Uhr geschrieben werden, ungelesen löschen werden!

Ein Unterpunkt mit dem Titel "Verkaufen"

Verkaufen: Ein Unterpunkt mit dem Titel Verkaufen? Ja, Top-Verkäufer wollen sich auf das konzentrieren, was ihnen die größte Freude bereitet und was sie am besten können! Wenn Verkäufer in administrativen Tätigkeiten untergehen, dann folgt schnell die innere Kündigung. Daher überlegen geschickte Führungskräfte, welche Tätigkeiten wirklich in den Vertrieb gehören und was besser innerhalb der Organisation an andere Bereiche delegiert werden kann. Zum Beispiel mögen viele Verkäufer das Berichtswesen weniger. Sie nutzen die darin enthaltenen Daten intelligent, sind jedoch oftmals nicht gewillt, ausführliche Berichte in das CRM Programm zu tippen.

Die Lösung: Der Vertrieb darf die Besuchsberichte zusammen mit den zu erledigenden Aufgaben via Diktierfunktion ihres iPhones als Audiodatei in den Innendienst schicken. Dort werden alle Daten in das CRM eingepflegt und die Aufgaben abgearbeitet. Ihr Vorteil als Führungskraft: Sie erhalten deutlich mehr Informationen zu den einzelnen Aktivitäten und Ihr Vertrieb ist deutlich motivierter. Sie setzen so ein Zeichen: Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen.

Verantwortung: Top-Verkäufer wollen die Tore selber schießen. Bieten Sie in komplexen Situationen Ihre Hilfe an, doch lassen Sie Ihre Vertriebler den Abschluss selbst machen. Schwache Führungskräfte im Vertrieb wollen noch immer zu viele Tore selbst schießen. Das demotiviert jeden Spieler, wenn der Trainer auf dem Platz herumläuft.

Freiheit: Die guten Leute wollen ein sehr selbstverantwortliches und selbstbestimmtes Leben im Vertrieb. Wenn Sie sich als Führungskraft in der Einarbeitung Ihrer Mitarbeiter die Sicherheit verschafft haben, dass sich Ihre Mitarbeiter gut selbst organisieren und „vertriebs-intelligent“ vorgehen (also im richtigen Moment, beim richtigen Kunden, perfekt vorbereitet und mit dem idealen Angebot für den Kunden), dann lassen Sie ihnen ein maximales Maß an Freiheit zukommen (ohne natürlich immer mal wieder zu kontrollieren).

Wieso das Einkommen nach oben beschränken? Tun Sie das auch mit Ihren Gewinnen?

Vergütung: Geld ist und bleibt ein elementarer Faktor beim Finden und halten von Verkäufern. Akquisestarke Verkäufer lieben hier eine sehr ergebnisorientierte Vergütung, also eine hohe Variable und ein geringes Fixum. Ein häufiger Fehler wird gemacht, wenn das Einkommen nach oben begrenzt wird. Warum sollte ein erfolgreicher Top-Verkäufer nicht auch einmal mehr verdienen, als sein Chef? Für starke Führungspersönlichkeiten ist das völlig in Ordnung. Ist der Verkäufer erfolgreich, ist es auch das Unternehmen!

(Dirk Kreuter)


 


 

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