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Interview

Bauchladen, oder warum eine klare Positionierung mehr Umsatz generiert

business-on.de hat sich dem Thema Positionierung genauer gewidmet und dabei Oliver Kissner zu diesem Thema befragt. Oliver Kissner ist Experte für Positionierung und unterstützt Unternehmer die Schwierigkeiten bei der eigenen Vermarktung haben. 

business-on: Hallo Herr Kissner, wer sind Sie und was machen Sie?

Oliver Kissner: Als Marketing- und Positionierungsberater helfe ich Unternehmern dabei, ihr Profil so zu schärfen, dass Sie leichter Neukunden gewinnen.
Die Geschichte ist die: Auf der einen Seite haben Sie einen potentiellen Käufer. Er fragt sich (mehr oder weniger bewusst): Warum soll ich mich für diesen Anbieter entscheiden. Die Frage ist berechtigt, denn er möchte bei seinem „Kauf“ keinen Fehler machen. Auf der anderen Seite haben Sie den Anbieter. Er ist sehr gut ausgebildet und leistet gut Arbeit, aber schafft es nicht, dies in seiner Außendarstellung darzustellen. Deshalb fällt es ihm schwer die richtigen Kunden anzuziehen. Er beantwortet die Frage, warum jemand Kontakt zu ihm aufnehmen soll, nicht oder nur vage und so kommen Interessent und Anbieter nicht zusammen. Ich helfe Unternehmern dabei, ihr Profil so zu schärfen, damit die beiden zusammenfinden.

business-on: Sie erläutern auf Ihrer Webseite erfolgreiche-positionierung.de dass Sie selber in die Falle getappt sind einen allgemeinen „Bauchladen“ gehabt zu haben und erst durch eine eindeutige Positionierung erfolgreich wurden und mehr Umsatz generiert haben.

Oliver Kissner: Ja, genau so war es. Ich war der typische Berater für Alles und Jeden. Ich dachte ich muss unbedingt zeigen, was für ein toller Kerl ich bin. Der Markt hat das allerdings anders gesehen. Ich wurde nicht wahrgenommen und hatte kaum Kundenanfragen. Es hat eine Weile gedauert bis mir klar wurde, dass ich genau den falschen Weg eingeschlagen hatte. Statt mich zu fokussieren, präsentierte ich mich mit einem Bauchladen. Ich hatte weder eine klare Zielgruppe noch ein klar abgestecktes Angebot, das die Probleme meiner Zielkunden löst. Ich hatte keine Positionierung. Mit dieser Erkenntnis habe ich mich dann genau auf ein Thema spezialisiert. Nämlich Positionierung! Eine klare Positionierung ist m. E. die Grundlage zur Kundengewinnung. Ohne Positionierung laufen viele Marketingaktionen ins Leere. Nachdem ich mit meiner neuen Positionierung sichtbar wurde, hat sich meine Lage sofort spürbar verbessert. Ich hatte deutlich mehr Aufmerksamkeit innerhalb meiner Zielgruppe, wurde als Experte angesehen und kam so zu mehr Anfragen.

Zu geringe Fokusierung auf die Zielkunden

business-on: Warum ist es gerade bei Beratern und Coaches essentiell wichtige eine eindeutige Positionierung aufzubauen?

Oliver Kissner: Weil es einfach zu viele Anbieter gibt, die sich nicht voneinander differenzieren. Wie soll sich da ein potentieller Kunde entscheiden? Zudem kommt, dass sich viele Coaches und Berater stark auf sich und ihr Angebot konzentrieren, aber wenig auf ihre Zielkunden eingehen. Insgesamt setzen sie sich viel zu wenig mit dem Thema Marketing und Kundengewinnung auseinander. Aus eigener Erfahrung grenzt es schon fast an Naivität. Das gleiche gilt aber auch für viele andere Branchen.

business-on: Sie bieten auf Ihrer Seite einen Positionierungskurs „Schnellstarter-Paket in 10 Schritten“ an. Für Wen ist dieser gedacht und wie kann dieser mir helfen?

Oliver Kissner: Der Kurs richtet sich alle, die mit einer klaren Positionierung leichter Neukunden gewinnen wollen. Insbesondere an Coaches, Berater und Dienstleister, die von einer authentischen und glaubhaften Positionierung besonders profitieren. Die einzelnen Schritte gelten allerdings für jeden Unternehmer. Der Kurs hilft ihnen mehr Klarheit und Sicherheit über die eigene Ausrichtung zu gewinnen. Mit jedem Schritt wird ihre Positionierung ein Stück spitzer. Sie grenzen Ihr Thema ein, fokussieren sich auf eine Zielgruppe, lernen von Ihren Mitbewerben, finden ihre Nische, Angebot, Nutzen, Alleinstellung, USP und bringen schließlich alles in ihrem Elevator Pitch auf den Punkt. Am Ende haben Sie sich und ihr Geschäftsmodell (re)positioniert. Sie gewinnen mehr Aufmerksamkeit, steigern ihren Bekanntheitsgrad und gewinnen leichter Neukunden.

business-on: Wann ist es sinnvoll, sich mit dem Thema Positionierung auseinander zu setzen?

Oliver Kissner: Grundsätzlich, so früh wie möglich. Wenn Sie sich bisher noch nicht damit beschäftigt haben, dann sollten Sie jetzt damit starten. Sie tun es ja bereits, wenn Sie dieses Interview lesen. Positionierung ist übrigens ein Prozess. Deshalb sollten Sie sich einmal im Jahr damit beschäftigen.

business-on: Wie viel Zeit muss ich hier aufwenden und welche eigene Leistung muss ich mitbringen?

Oliver Kissner: Das ist sehr unterschiedlich und hängt mit ihren Vorkenntnissen und der Art und Weise wie Sie arbeiten bzw. wie Sie mit mir zusammen arbeiten ab. Bei einer Einzelberatung rechne ich mit 6 – 10 Std. Beratungszeit. Dazu kommt noch die Zeit zum Bearbeiten der Unterlagen. Wenn Sie den Kurs alleine durcharbeiten, kann Sie eine Lektion von einer halben Stunde bis zu einem halben Tag beschäftigen. Am Anfang geht es sehr in die Tiefe. Wenn Zielgruppe und Angebot fest stehen geht es ganz schnell. Am Ende ist es nur noch ein Zusammenfügen der einzelnen Bestandteile. Bei einer Einzelberatung hat sich bewährt, nach Vorbereitung spezifischer Unterlagen mit einer größeren Beratungssession zu beginnen und die Umsetzung dann stundenweise zu begleiten. Wie gesagt Positionierung ist ein Prozess und kein Tagewerk.

Ein Schnellstarter-Paket als Schlüssel zum Erfolg

business-on: Kann ich das Positionierungs-Schnellstarter-Paket in Eigenarbeit durchführen?

Oliver Kissner: Ja, das können Sie. Der Kurs ist dafür gemacht. Ich empfehle jedoch die Kombination mit einer einstündigen Beratung, in der wir uns die Ergebnisse gemeinsam ansehen und Sie noch einmal wertvolles Feedback und Tipps für die nächsten Schritte erhalten. Diese Beratung ist meines Erachtens extrem wertvoll.

business-on: Habe ich nach dem erfolgreichen Durcharbeiten des „Schnellstarter-Paktes in 10 Schritten“ meine persönliche Positionierung bzw. meine Vision gefunden?

Oliver Kissner: Ja, das haben Sie. Der Kurs bringt Sie ein riesiges Stück voran. Wie gesagt empfehle ich, den Kurs mit einer Kurzzeitberatung zu kombinieren, damit auch die nächsten Schritte Richtung Sichtbarkeit klar werden.

business-on: Wenn ich meine Positionierung gefunden habe, was gilt es dann noch zu tun?

Oliver Kissner: Dann geht es im nächsten Schritt darum, mit ihrer neuen Positionierung sichtbar zu werden und ihre Bekanntheit zu steigern. In erster Linie sehe ich hier Strategien zur Optimierung der Website und der Social Media Profile. Das Ziel ist, in ihrer Nische bekannt zu werden wie ein bunter Hund. Dazu gibt es viele Möglichkeiten. Ich unterscheide zwischen klassischen, offline Maßnahmen wie Vorträge halten, Netzwerktreffen, Flyer, Anzeigen, Kooperationen und modernen, online basierten Maßnahmen wie Website Optimierung, Social Media Marketing, Blogging, Partnerprogramme und E-Mail Marketing.

business-on: Was ist bezogen auf Marketing noch alles zu tun?

Oliver Kissner: Wenn Sie für mehr Bekanntheit gesorgt haben, ist es wichtig Vertrauen zu ihren potentiellen Kunden aufzubauen. Danach präsentieren Sie ein attraktives Türöffner-Angebot, liefern eine überzeugende Erstberatung ab und legen eines nutzen- und ergebnisorientiertes Angebot vor, bei dem es einem Interessenten schwer fällt nein als ja zu sagen. Für all diese Schritte habe ich Anleitungen erarbeitet, die ich mit meinen Coaching und Beratungskunden durchgehe.

business-on: Durch eine klare Fokussierung wird auch das eigene Selbstbewusstsein gesteigert, welches sich bei kurzen Smalltalks und Elevator-Pitches positiv bemerkbar macht.

Oliver Kissner: Genau so ist das. Ich erlebe das bei all meinen Kunden. Mit der klaren Positionierung steigen Sicherheit und Selbstvertrauen. Das spürt man nicht nur durch knackige Kernaussagen auf den Marketingunterlagen sondern auch durch das persönliche Auftreten in Gesprächen.

"Höhle der Löwen" als Vorbild?

business-on: Kennen Sie die Sendung "Höhle der Löwen“? Was können wir davon lernen?

Oliver Kissner: Ja, ich habe die Sendung ein paarmal gesehen, sowohl die „Höhle der Löwen“, als auch das US-amerikanische Original. Sie können dort lernen, wie Sie sich in kurzer Zeit gut vorstellen. Es gibt nämlich ein deutliches Muster, wie sich die Jungunternehmer mit Ihrem Elevator-Pitch dort präsentieren. Sie kommen sofort zum Punkt! Wer bin ich und was mache ich. Dann folgt eine kleine Geschichte (neudeutsch „storrytelling), in der erklärt wird wie es dazu kam. Der Aufbau ist auch da oft ähnlich.

Zum Beispiel: Viele Menschen haben dies und jenes Problem oder ich habe mich jahrelang über dies und jenes geärgert. Das bedeutet … (hier beschreiben Sie noch einmal die negativen Folgen des Problems). Dann leiten sie zur Lösung über: Irgendwann habe ich mir gesagt, jetzt ist Schluss damit, das muss doch auch einfacher gehen. Dann habe mir Gedanken gemacht und dies und jenes entwickelt. Das Besondere daran ist … (hier zählen Sie Alleinstellungsmerkmale und USPs auf) und am Ende sagen sie ganz klar was Sie den Investoren anbieten bzw. von ihnen erwarten. So oder so ähnlich können Sie sich auch auf ihrer Website oder auf einem Unternehmertreffen präsentieren.

business-on: Was geben Sie allgemein Berater und Coaches mit auf den Weg, wenn Sie Ihr Coaching durchlaufen haben?

Oliver Kissner: Wenn die Beratung mit mir abgeschlossen ist, steht das komplette Geschäftsmodell und die Website. Jetzt geht es darum, die erlernten Strategien umzusetzen. Dazu gibt es ein treffendes Zitat von Goethe und einen motivierenden Werbeslogan der Baumarktkette Hagebau. Goethe sagt: „Erfolg hat drei Buchstaben: TUN“. Hagebau sagt: „Mach dein Ding“. Also rate ich: TUN sie ihr Ding!

business-on: Was sollten wir hier noch über Sie erfahren und was wollen Sie in dem Interview noch mitteilen?

Oliver Kissner: Wer mehr über das Thema Positionierung, Kundengewinnung und mich erfahren möchte, kann das auf meinem Blog www.erfolgreiche-positionierung.de tun. Ich bedanke mich für die guten Fragen

Über den Autor:
Oliver Kissner ist Experte für die erfolgreiche Positionierung von Coaches, Beratern und sonstigen Dienstleistern, die oft gute Arbeit leisten, aber Schwierigkeiten haben, sich selbst zu vermarkten. Ein Zusammenarbeit mit Herrn Kissner bedeutet mehr Klarheit über die eigene Positionierung, eine bessere Wahrnehmung innerhalb der Zielgruppe und im Ergebnis: Die leichtere Gewinnung von Neukunden.

(Redaktion)


 


 

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