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Interview

Kilometer runter, Umsatz hoch!

So oder so ähnlich kann es für viele Unternehmen aktuell klingen. Oder doch nur ein Wunschdenken? Diese These wollen Sascha Zöller (Cyber-Zölli) und Oliver Bestier (Verkaufen ist einfach. Punkt.) in diesem Interview nachgehen.

Die aktuelle Zeit zwingt uns dazu, in vielen Bereiche sich neue Wege zu überlegen und umzusetzen. Diese neuen Wege dürfen allerdings kein kurzes Strohfeuer sein, sondern sollten notwendigerweise langfristig ausgerichtet werden. 
Sascha Zöller (Cyber-Zölli) und Oliver Bestier (Verkaufen ist einfach. Punkt) die bereits einen gemeinsamen erfolgreichen Business Podcast (Business Talk mit Oliver Bestier und Sascha Zöller - Spotify, Youtube, iTunes) haben, haben sich im Bereich Vertrieb zum Thema „Kilometer runter und Umsatz hoch“ die Köpfe zusammengesteckt. Was dabei rausgekommen ist und warum manche Dinge so einfach und effektiv sind, können Sie hier nachlesen.

Euer gemeinsames Podcastformat „Businesstalk“ wurde im Februar 2020 ins Leben gerufen und ihr helft damit jeden Samstag Unternehmern und Verkäufern neue Impulse zu bekommen. Wie kam es dazu?

Oliver Bestier:
Sascha und ich kennen uns schon seit längerer Zeit und ich schätze sein absolutes Fachwissen im Bereich digitale Geschäftsmodelle. Ich selbst bin mit dem Thema Verkaufen unterwegs und bereits seit über zwei Jahren mit meinem Podcast „Einfach Verkaufen Punkt“ auf Sendung. Erfreulicherweise gehöre ich zu den Top 10 Podcasts im deutschsprachigen Raum und möchte meinen Hörern immer wieder frischen Input liefern, weshalb ich vor ein paar Wochen beschlossen habe, immer am Samstag mit Sascha eine separate Podcastfolge zu senden. Er ist eine hervorragende Ergänzung für meine Zielgruppe, also eine perfekte Mischung zwischen Vertrieb und Digitalisierung. Die aktuellen Einschaltquoten und die daraus entstandenen Anfragen von neuen Kunden, geben uns zusätzlich Recht.

Sascha Zöller:
Ich fand das Format von Oliver Bestier spannend und wollte immer schon Podcast machen, hatte aber nicht wirklich den Einstieg gefunden. Nun ist Oliver auch ein offener Typ und gerne bereit was Neues auszuprobieren. Und somit war das Format geboren. Einmalig ist auch die Kombination, die es so am Markt kaum gibt. Auf der einen Seite den absoluten Vertriebsprofi, der alle Höhen und Tiefen eines Vertriebsmitarbeiter national und international durchlebt hat. Hinzukommt, dass er immer noch aktiv mit seinen Auftraggeber im Feld unterwegs ist, während andere Trainer das erfahrene Wissen meist vom Schreibtisch aus vermitteln.
Und auf der anderen Seite, einen Menschen, der die gesamte digitale Entwicklung seit über 20 Jahre für nationale und internationale Unternehmen, mittelständische Firmen und Start-Ups aktiv mit gestaltet.
Mit der Mischung und einer großen Portion Menschlichkeit, war uns schnell klar, dass wir große Mehrwerte für die Hörer von Oliver Bestier und seinen Podcast bringen.

Am Anfang der Corona-Krise, habt ihr Beide bereits einer der meist gehörten Folgen „KM runter, Umsatz hoch!“ aufgenommen. Worum geht es da genau?

Oliver Bestier:
Die meisten Unternehmen, auch die mit einem Vertriebsaußendienst, sind aktuell dazu gezwungen zu Hause zu bleiben. Und trotzdem wollen diese Unternehmen ihre Kunden weiterhin erreichen und für sie da sein. Durch diesen Umstand, sind nun viele Unternehmen quasi gezwungen worden, sich nach neuen Lösungsmöglichkeiten im Bereich Vertrieb umzusehen. Hierzu habe ich Sascha in dieser Folge dazu befragt, welche digitale Möglichkeiten es dazu gibt.
Er selbst ist überdurchschnittlich erfolgreich mit Webinaren, weshalb ich für weitere Details die Frage an Sascha weitergeben würde.

Sascha Zöller:
Webinare sind großartige Möglichkeiten viele Menschen mit einfachsten Mitteln zu erreichen, ohne dabei vor die Tür gehen zu müssen. Früher musste man noch in separate TV-Studios gehen, dort stand eine große Kamera und viel Technik drum herum und heute braucht man im Grunde nur noch einen Laptop mit einer Kamera und kann direkt loslegen. Ich selbst beschäftige mich schon seit 10 Jahren mit den Themen Videokonferenzen und Webinare. Auf Grund von Corona, müssen die Unternehmen umdenken und sollten natürlich auch auf diesen Zug mit aufspringen.

Gibt es weitere Formate die ich als Unternehmen nutzen kann?

Sascha Zöller:
Wie bereits gesagt, gibt es die Möglichkeit der Videokonferenzen die mehr den Teamgedanken vermitteln. Also jeder kann sich mit einbringen und es fühlt sich eher an wie ein reales Teammeeting mit Kollegen im Besprechungszimmer. Einer führt und Viele bringen sich ein. 
Beim Thema Webinar, ist es eher wie auf einer Bühne. Jemand präsentiert sein Thema auf einer digitalen Bühne mit Folien und weiteren Medien. Das Publikum lauscht einfach nur den Worten. Bei Webinaren steht der one-to-many Gedanke im Vordergrund und bei Videokonferenzen der many-to-many.
Manchmal fühlen sich Webinare auch wie meine TV-Auftritte an, bei denen die Teilnehmer nicht sichtbar sind und auch man damit keine direkte Rückmeldung bekommt. Gerade wenn man zu einer Vertriebsorganisation gehört, sollte man das Thema Webinar unbedingt für sich aufgreifen! Genau dazu passt eben dann unser Spruch „KM runter, Umsatz hoch!“, weil man genau hier die passende Lösung bekommt.
Du sprichst von der passenden Lösung.

Woher weiß ich denn, dass es für mich passt?

Sascha Zöller:
In dem ich es einfach ausprobiere. Heute gibt es nicht „One size fits all“. Für das eine Unternehmen können Webinare passend sein und für Andere eben nicht. Um das herauszufinden muss es einfach ausprobiert werden.
Um dies auch für Unternehmen einfach, schnell und unkompliziert testen zu können, habe ich ein spezielles Coaching entwickelt.
Von der Ansprache, der Durchführung und Nachbereitung von Webinaren, liefere ich alles aus einer Hand, inkl. technischer Plattform. Ich nehme das Unternehmen sozusagen mit an die Hand und führe es zum Ziel. Das Unternehmen kann sich voll und ganz auf die Botschaft, das Produkt und die Präsentation des Nutzens konzentrieren, ich kümmere mich um den Rest.
Dieses Vorgehen macht den Einstieg in die Welt der Webinare einfach. Dadurch kann das Unternehmen schnell, einfach und unkompliziert überprüfen, ob dieses neue Vertriebsinstrument passend ist.

Oliver Bestier:
Was ich gerne noch ergänzen möchte ist, dass ich dadurch alle meine potentiellen Kunden in einem digitalen Raum habe und sehe damit genau, wieviele Menschen ich gerade erreiche. Wenn man das mal mit einem Außendienstmitarbeiter vergleicht, der jetzt beispielsweise 50 Kunden erreichen möchte, dort erstmal für Nachfrage sorgen muss, den Nutzen richtig kommunizieren darf, dann würde das Wochen dauern! In einem Webinar habe ich alle Kunden gebündelt zusammen, kann die Mehrwerte und den Nutzen meiner Angebote ganz einfach aufzeigen. Danach können Kunden gezielt angefahren werden, dank einem Webinar wurde ja eine hohe Qualität an Bedarfsermittlung erzielt, um mir als Verkäufer idealerweise nur noch die Unterschrift auf dem Bestellformular abzuholen. Auch hier wieder der Bezug auf „KM runter, Umsatz hoch!“. Es geht weniger darum mit seinem Umsatz zu haushalten, sondern seine Zeit so gut wie es geht zu nutzen.

Wenn jetzt die genannten 50 Kunden im Webinar sind, wollen die sich überhaupt gegenüber ihrem Konkurrenten zeigen?

Sascha Zöller:
Eine sehr gute Frage. Ich kann es technisch so gestalten, dass die Teilnehmer andere Teilnehmer nicht erkennen und so eine Art Anonymität schaffe. Meiner Erfahrung nach ist dies allerdings nicht notwendig.

Welche Vorteile gibt es denn noch?

Sascha Zöller:
Einer der größten Vorteile ist die Erreichbarkeit für meine Kunden. Da Webinare von überall aus geführt werden können, ermöglicht es mir auch ein Webinar oder eine Videokonferenz in eine Randzeit zu legen. Sehr früh am Morgen oder sehr spät am Abend. Ich bin dadurch schnell und einfach in der Lage, mich den Anforderungen meiner Zielgruppe anzupassen.
Bei entsprechender An- und Abreise zum Kunden fällt mir diese Flexibilität schon schwerer. Durch diese Unabhängigkeit, kann das Webinar auch vom Hotelzimmer oder vom berühmten Homeoffice aus gehalten werden. Das spart schon viele Kilometer und ich erreiche trotzdem eine große Anzahl an Kunden.
Natürlich besteht auch keine Limitierung. Ich kann dieser Art der Online-Meetings zu jederzeit machen und somit eine noch stärkere Kundenbindung aufbauen.

Wie erreiche ich denn meine Zielgruppe und wie lade ich diese ein?

Oliver Bestier:
Grundsätzlich ist es wichtig, es den Kunden so einfach wie möglich zu machen. Gerade in Branchen die nicht so digital affin sind, sollte man den Kunden die Anmeldung so einfach wie möglich gestalten. Als Vertriebsmitarbeiter würde ich jetzt die Social Media Kanäle dafür nutzen, um für mich ausfindig zu machen, wer in meiner potentiellen Zielgruppe unterwegs ist. Wenn es eines der ersten Webinare ist, würde ich mir 10 Test-Kunden einladen und mit diesen das Webinar einmal durchgehen, um sich im Anschluss noch weiter zu verbessern, wenn ich weitere Kunden anspreche und einlade.

Sascha Zöller:
Das schöne ist, genau jetzt ist die richtige Zeit um genau so etwas zu testen. Viele potentielle Kunden sitzen zu Hause und gerade am Anfang läuft es eventuell noch nicht so rund, weshalb man eben genau jetzt die Zeit nutzen sollte, bevor die Corona Zeit wieder vorbei ist.

Warum ist genau jetzt der ideale Zeitpunkt um mit solchen Maßnahmen zu starten?

Oliver Bestier:Viele Kunden haben sich bis vor der Corona Krise gesagt: „Brauche ich nicht.“ oder „Für sowas habe ich im Tagesgeschäft keine Zeit!“ Die meisten Kunden werden genau jetzt dafür empfänglicher, weil Sie eben sehen, welche großartigen Möglichkeiten es jetzt gibt sich weiteres Wissen anzueignen. Und du als ausführendes Unternehmen schaffst das was jetzt gerade so wichtig ist, und zwar die Sichtbarkeit die es braucht, um in den Köpfen deiner Kunden zu bleiben. Und Kunden erkennen zusätzlich einen ganz anderen Wert hinter deiner Leistung, weil Sie genau für solch einen Service dankbar sind und deshalb auch bereit sind etwas mehr für deine Leistungen zu bezahlen.

Sascha Zöller:
Denken wir auch noch an die Next Generation, also gerade die Generation die mit diesen digitalen Medien viel vertrauter ist. Jetzt darf sich auch noch einmal die ältere Generation damit beschäftigen und daher ist der Zeitpunkt ideal. Vor der Corona Zeit haben Kunden darum gebeten, doch lieber persönlich vorbeizukommen und mit einer Videokonferenz hat man als Unternehmen jetzt die Möglichkeit, den Bildschirm zu übertragen und noch viel mehr Informationen zu vermitteln.

Welches Fazit würdet ihr aus der derzeitigen Krise mitgeben?

Sascha Zöller:
Wir haben mittlerweile so viele Krise überstanden. Unternehmer, die bereits ein widerstandsfähiges Unternehmen aufgebaut haben, werden heute die Gelegenheit ergreifen und sich definitiv weitere digitale Standbeine aufbauen, die einen Beitrag zum finanziellen Deckungsbeitrag liefern. Dadurch sind diese Unternehmen mit bereits etablierten digitalen Lösungen und zusätzlichen Standbeinen grundsätzlich besser aufgestellt.

Oliver Bestier:
Um das Thema Webinar gerade noch einmal für Vertriebsgesellschaften attraktiv zu machen, habe ich am Ende eines jeden Webinar's die Möglichkeit, noch ein Angebot zu präsentieren. Das heißt in kürzester Zeit, schaffe ich es viele Kunden für mein Angebot zu begeistern, was auch wieder dazu beiträgt, dass ich viel weniger Kilometer zurücklege und mehr Umsatz mache.

Sascha Zöller:
Nachsatz: Wenn, diese Form auch noch einen großen Grad an Automatisierung beinhaltet, steigert dies zusätzlich die Marge.

Oliver Bestier:
Verkaufen ist einfach, Punkt! Viele Menschen haben mit dem Wort Verkaufen eine negative Beziehung aufgebaut und sind sich gar nicht bewusst, dass Sie genau dieses böse Verkaufen doch jeden Tag auf einfachste Art und Weise selber anwenden. Und du kannst das auch! In diesem Podcast geht es nicht um Fachchinesisch und irgendwelche Rhetorik-Zauberformeln, sondern um einfachste Bildsprache, um immer und jeden zu begeistern. Und du wirst direkt merken, wie einfach Verkaufen sein kann. Punkt!
http://oliver-bestier.com

Sascha Zöller:“Wer als Soloselbständiger, mittelständisches Unternehmen oder Start-Up es nicht schafft, in den kommenden 12 Monate sein Schwerpunkt auf ein ganzheitliches, wirtschaftlich unabhängiges, digitales Geschäft zu legen, wird vom Markt verschwinden! Unabhängig von Branche, Größe des Unternehmens oder Region!“ Damit dies nicht passiert, gestalte ich mit meinen Kunden diesen Weg!
https://www.saschazoeller.de/

(Redaktion)


 


 

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