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Know-how ist unnötig, Service war gestern

Der Vorsitzende des Bundesverbandes der Werbeartikel-Berater und -Großhändler (bwg), Hans-Joachim Evers, warnt vor weiterem Wildwuchs an Dienstleistungs- und Handelsangeboten.

Evers ganz provokant: „Know-How ist unnötig. Fachwissen braucht niemand. Service war gestern. Auf diese Gedanken kann man kommen, wenn man sich ansieht, wie für Kunden unmündig gehalten werden und auf preisaggressiv gepoolt werden. Da gibt es Fahrradangebote zwischen Kaffeebohnen, Brötchen im Autohaus, Schuhe beim Metzger oder Hochdruckreiniger im Drogeriemarkt. Soll die Klientel ernsthaft glauben, dass dort werthaltige Produkte verkauft werden und Beratung möglich sei?“

Gegenstände und Dienstleistungen sind erklärungsbedürftig. Die Vielzahl an Anwendungsmöglichkeiten, die so genannte Sortimentsbreite und –tiefe kann ein Laie nicht überblicken. Ganz abgesehen von Qualitätsmerkmalen in der Beschaffenheit und Handhabung. Nur nach dem Billig-Billig-Reflex den Einkauf zu steuern führt nicht zu Zufriedenheit. „Die wenigen Euro Ersparnis im Kaufmoment sind schnell verspielt“, so Hans-Joachim Evers, „wenn der Kunde Fragen im Detail hat. An wen kann der Kunde sich wenden, wenn er etwas zum Produkt zur Handhabung zur Ersatzteilbeschaffung wissen möchte?“

Verkäufer verkaufen; Fachverkäufer und Berater erklären und beraten, was dann in der Regel durch Sympathie und Fachkompetenz zu einem Verkauf führt mit zufriedenen Gesichtern auf beiden Seiten. Fachfremde Händler handeln eben nur mit für sie unbekannten Produkten. Im Praxisbeispiel muss sich der Kaffeeanbieter selber schlau machen, was mit dem Fahrrad los ist. Eine prompte Antwort, die für seinen Kunden verbindlich ist, bleibt Mangelware. Sofortige Serviceleistungen (Reifen flicken, Bremsen kontrollieren) sind ohnehin ausgeschlossen. Nur eines ist sicher: Ein Kauf hat stattgefunden aber kein Kauferlebnis.

Qualität und Ehrlichkeit

Der Verkaufsberater sollte nach Ansicht des bwg nicht nur die qualitative Betreuung seines Kunden im Auge haben, wenn es um die Produkte oder Dienstleistungen geht. Sondern auch bei der Auswahl seiner Werbekampagne auf Authentizität und Ehrlichkeit achten. Und sich hier von Spezialisten beraten lassen. „Werbefilme dreht man nicht mit der eigenen Super-8-Kamera, Plakate und Kampagnen entwickelt man nicht im Kindergarten“, scherzt Hans-Joachim Evers, „Im Kern geht es doch darum, dass effektive Kommunikation mit Kunden am besten von Experten realisiert wird. Beim Einsatz von Werbeartikeln sollten Sie deshalb den Rat von Werbeartikelberatern einholen.“

Der bwg fordert deshalb jeden Unternehmer auf, sich bei Fragen rund um die nachhaltigen Kommunikations-Medien an einen branchenerfahrenen Werbeartikel-Berater zu wenden.

(Redaktion)


 


 

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