Gutscheinmarketing
Couponing im Online-Marketing-Mix: Einsatzmöglichkeiten und Grenzen

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Hans-Jürgen Even ist seit 1999 Geschäftsführer der TWT Interactive GmbH in Düsseldorf und verantwortet die Units Consulting, Business Development und Sales.

Vor seiner Tätigkeit bei TWT arbeitete der Diplomkaufmann und Master of Business für führende internationale Investmentbanken und Consulting-Unternehmen in den Bereichen Corporate Finance, Strategie, Vertriebs- und Prozessoptimierung.

Hans-Jürgen Even kann auf eine 15jährige Erfahrung in der Internet- und E-Business-Branche zurückblicken. Er berät seine Kunden in allen Fragen der Weiterentwicklung ihrer E-Business-, Multichannel- und Crossmedia-Strategie, der Erschließung webbasierter Umsatz- und Ertragspotentiale sowie bei der Optimierung ihrer Geschäftsprozesse.

www.twt.de

Spezialisierte Schnäppchen-Portale bieten zudem aktuelle Gutschein-Codes zum Einlösen bei verschiedenen Online-Händlern an. Auch hier steckt enormes Potenzial: Einer von drei Online-Shoppern kauft zu 50 Prozent oder sogar mehr Artikel ein, wenn er Rabatte einsetzen kann. Nicht verwunderlich also, dass das Angebot an Preisnachlässen im Netz größer denn je ist.

So gut die Rabatt-Coupons und Deals auf Konsumentenseite ankommen, Anbieter sollten sich über die individuellen Einsatzmöglichkeiten und Grenzen von Couponing informieren. Dass das Coupongeschäft aber nach wie vor einen großen Reiz für Unternehmen auslöst, zeigt die Übernahmen von Gutscheine.de durch die Mediengruppe RTL Deutschland in diesem Monat. Im vergangenen Jahr haben sich Rabatt-Gutscheine besonders im Affiliate-Marketing zu einem relevanten Instrument des Online-Marketing-Mixes entwickelt.

Couponing als gezieltes Gutscheinmarketing

Die meisten Gutscheine werden als Pre-Sales-Coupon zur Interessenten- und Neukundengewinnung sowie Gestaltung der Kaufentscheidung der Kunden eingesetzt. Die Rabattaktion sollte bestenfalls nicht aktiv vom potenziellen Neukunden gesucht werden müssen, da sie unter dem Gutschein-Spam der Suchmaschinentreffer häufig verloren geht. Besonders Schnäppchenportale eignen sich für Konsumenten zum Stöbern nach besonderen Angeboten. Gutschein-Affiliates platzieren das Werbemittel in diesem Interessen-Umfeld und zeigen den Rabatt-Code zur Aktion erst nach dem Setzen eines Cookies via Postclick, Pop-up oder Postview an. Die Neugier am Coupon leitet den Interessenten in den Online-Shop und macht ihn zum potenziellen Neukunden. In Kombination mit Location-Based-Services lässt sich Couponing außerdem gezielt ins Mobile-Marketing erweitern, um Kunden bereits am Point of Sale abzuholen und stationäre Umsatzpotenziale auszuschöpfen. Neben der reinen Absatzerhöhung können Händler so eine Segmentierung der Käufer vornehmen und ihre Kundenbindung stärken.

Groupon, DailyDeal und Co. – So funtioniert’s

Breite Newsletter-Verteiler, ein starkes Affiliate-Netzwerk und die systematische Verbreitung über Social Media Kanäle sind zentrale Elemente der Marketing-Strategie von Online-Couponing-Portalen wie Groupon und DailyDeal. Via Geotargeting werden Werbebanner im Web zielgenau mit den passenden Deals aus der Umgebung eines Webseiten-Besuchers ausgespielt. Nach Klick auf das Werbebanner muss der Nutzer sich zuerst auf der Landingpage für den Newsletter registrieren, um den beworbenen Gutschein zu erwerben oder weitere aktuelle Aktionen im Gutschein-Netzwerk zu durchstöbern. Die gekauften Deals können Kunden unmittelbar über soziale Netzwerke ihren Freunden empfehlen und darüber selbst zusätzliche Rabatte erhalten. Mit vergleichsweise geringem Budget gewinnen KMUs und Selbstständige so schnell an Bekanntheit. Die Gutschein-Portale fahren im Gegenzug ihren Umsatz über die Provision an den verkauften Angeboten ein: Bei Groupon sind bis zu 50 Prozent Standard, einen größeren Spielraum müssen die Anbieter individuell verhandeln. Auch die die Laufzeit, Gültigkeit und eine begrenzte Anzahl der Deals sollte je nach Angebot und Geschäftsmodell vereinbart werden. Die redaktionelle und grafische Aufbereitung sowie die Zahlungsabwicklung übernimmt wiederum Groupon.

Couponing, das Marketing-Wundermittel?

Couponing lockt als vermeintliches Marketing-Wundermittel verschiedene Anbieter von Selbstständigen bis zu Einzelhändlern. Das Vergütungsmodell ist aber nicht jedem klar: Nach Abzug von Provision und Rabatt erhält der Anbieter häufig nur ein Viertel des Normalpreises seiner Leistung. Dass dies zu bösen Überraschungen führen kann, hat Cafe Besitzerin Jessie Burke in den USA erlebt und mit dem Fazit “Groupon: The Single Worst Decision I Have Ever Made As A Business Owner” in ihrem Blog veröffentlicht. Nach drei Monaten hatte sie rund 8.000 US-Dollar verloren und musste eingestehen, vorab die Kalkulation vernachlässigt zu haben. Kooperationspartner von Gutschein-Portalen profitieren nur von deren enormen Marketing-Potenzial, wenn sie ein mögliches Komplementärgeschäft berücksichtigen und eine gründliche Vorab-Kalkulation durchführen.

Die Online-Schnäppchenjagd endet nicht

Der günstige Preis löst Impulskäufe aus: Egal ob der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung braucht, er hat ein Schnäppchen gemacht – ein klassisches Live-Shopping-Erlebnis. Der Anreiz lässt den Absatz der Deals für Anbieter und Gutschein-Portal in die Höhe schnellen. Ob sich die Online-Gutscheine “lohnen” und langfristig den Bekanntheitsgrad eines Produktes oder Unternehmens erhöhen, hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab: Passt der angebotene Deal zu einer schnäppchenorientierten Zielgruppe? Kommt der Kunde wieder oder widerspricht das preisgetriebene Käufer-Klientel dem Ausbau eines festen Kundenstammes? Können neben den stark rabattierten Angeboten zusätzliche Einnahmen durch Cross-Selling generiert werden? Gerade lokale Anbieter wie Gastronomen oder Dienstleister sollten bei allem Reiz von Couponing ihr eigenes Geschäftsmodell nicht aus den Augen lassen sowie die möglichen Alternativen und Kombinations-Optionen prüfen, auch wenn sich Online-Schnäppchenjagt auf Kundenseite durchgesetzt hat.