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Kundenbeziehung - Tipp Nr. 6

Es war einmal...

Die Basis einer erfolgreichen Kundenfindung und Kundenbindung ist das Einhalten von Vereinbarungen und das fängt schon ganz früh an.

Im letzten Tipp haben Sie gelesen, dass es wichtig ist, dass alle Entscheider beim Termin dabei sind und dass Ihr zukünftiger Kunde bei Ihnen grundsätzlich kaufen will, wenn das Angebot stimmt. Nun ist der vereinbarte Termin erreicht und Sie sitzen vor Ort bei Ihrem Kunden.

Nach dem Small Talk ist es nun wichtig, zu prüfen, ob sich seit dem letzten Telefonat etwas verändert hat. Ist der Kunde nach wie vor bereit, bei Ihnen zu kaufen, vorausgesetzt Sie zeigen ihm jetzt das richtige Angebot?

Ihre Fragestellung sieht dann so aus:

Small Talk – Small Talk Ende
Sie, der Verkäufer: „Herr Muster, bei unserem Telefonat haben Sie gesagt, wenn ich Ihnen heute zeige, dass mein Angebot genau die richtige Lösung für Sie ist, werden Sie bei mir kaufen. Hat sich daran etwas geändert?“

Ihr Kunde: „Gut, dass Sie es gleich ansprechen. Bevor wir nun die Umbaumaßnahmen an unserer Lagerhalle vornehmen können, müssen wir zuerst in der Fertigungshalle eine neue Gaswarnanlage einbauen, wir haben die Nachricht vom Gewerbeaufsichtsamt erhalten, dass unsere nicht mehr den Bestimmungen entspricht. Das heißt, der Umbau der Lagerhalle wird sich um mindesten sechs Monate verschieben. Doch wir können ja heute schon mal einige Punkte besprechen.“

Sie, der Verkäufer: „Herr Muster, vielen Dank, dass Sie das gleich so offen ansprechen. Doch Sie wissen sicherlich, dass sich in sechs Monaten viel ändern kann. Preise, die wir beide heute vereinbaren, können in sechs Monaten ganz anders sein. Ihr Lagervolumen kann sich in sechs Monaten nach oben oder nach unten verändert haben und unser heutiges Angebot passt dann nicht mehr. Lassen Sie uns in vier Monaten einen neuen Termin vereinbaren, damit wir zeitnah über den Umbau sprechen können. Bis dahin bleiben wir per Newsletter in Kontakt und in drei Monaten ist unser Tag der offenen Tür, da haben Sie die Möglichkeit, neue Lagersysteme direkt vor Ort bei uns anzusehen.“ ...Verabschiedung...

Anschließend stehen Sie auf und gehen. Genauso wie Sie im Tipp 5 „Nein“ zum Termin sagen, sagen Sie hier „Nein“ zu „wir können ja schon mal besprechen“. Das ist Zeitverschwendung. Den größten Nutzen aus diesem Gespräch ziehen Sie, wenn Sie jetzt in Ihre Firma zurückfahren und einen neuen potenziellen Kunden anrufen, um einen Termin zu vereinbaren.

Vor einiger Zeit hatte ich einen Termin in Ulm. Diesen Termin wollte ich auf der Rückfahrt aus Frankfurt von einem weiteren Kunden am Nachmittag wahrnehmen. Auf der Hinfahrt rief mich mein zukünftiger Kunde an und teilte mir mit:
„Frau Graupner, bei unserer Terminvereinbarung hatte ich Ihnen zugesagt, dass, wenn Ihr Angebot für uns das Richtige ist, wir dann bei Ihnen kaufen werden. Gestern Abend saßen wir nun mit der Geschäftsleitung zusammen und kamen zu dem Schluss, dass wir Ihr Angebot erst nächstes Jahr wirklich nutzen können. Ich wollte Ihnen das fairerweise vorher sagen.“

Wir haben dann den Termin gecancelt und ich bin von Frankfurt direkt nach Hause gefahren. Kunden behandeln ihre Lieferanten respektvoll, wenn sie ihnen klarmachen, dass sie nur auf Augenhöhe verhandeln. Fordern Sie diese Augenhöhe, höflich, jedoch konsequent. Stehen Sie auf und gehen Sie, wenn sich die vereinbarten Punkte schon am Anfang Ihres Gespräches geändert haben und im ersten Schritt kein Verkauf mehr möglich ist.

Weitere Informationen finden Sie unter www.konsensitivesverkaufen.de

(Gaby S. Graupner)


 


 

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