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Kundenbeziehung - Tipp Nr. 3

Sesam öffne Dich

Eine erfolgreiche Kundenfindung – und Kundenbindung bedarf einer erfolgreichen telefonischen Erstansprache. Dabei sollten wir unserem Kunden auf Augenhöhe begegnen und ihm die Chance geben, uns von unserer besten Seite kennenzulernen.

Eine Grundvoraussetzung dafür ist, unseren Einstieg kurz, präzise und klar zu formulieren. Tragen Sie den Einstieg in einem neutralen Ton vor, ganz so, als würden Sie nach dem Wetter fragen. Ruhig, gelassen und souverän.

Der Einstieg besteht aus vier Schritten. Diese vier Schritte sollten so kurz wie möglich und so lange wie nötig sein. Am besten notieren Sie Ihren Einstieg in den telefonischen Erstkontakt ganz einfach auf und prüfen aufgrund der nachfolgenden Hinweise, wie Sie am geeignetsten kürzen können.

1. Schritt: Wer sind wir (Vorstellung)

Als erstes kommt der Name Ihrer Firma und Ihr eigener. Nennen Sie dazu auch Ihren Vornamen. Sie sollten als Persönlichkeit mit einem guten Standing rüberkommen und dazu gehört auch Ihr Vorname.

Das menschliche Ohr braucht drei bis fünf Sekunden, um zu verstehen, was es hört. Diese füllen Sie am besten mit sogenannten Füllwörtern: „Sie sprechen mit ...“, „Mein Name ist ...“ oder ähnlichem.

2. Schritt: Was bieten wir an (Produkt oder Dienstleistung)

Hier sagen Sie in einem Satz, was Sie anbieten. Sollten Sie mehrere Angebote haben, entscheiden Sie sich für eines der Angebote oder suchen einen Überbegriff für Ihr Portfolio. Je spitzer das Angebot, desto besser. Hier hilft eine vorherige Recherche, welche Bedürfnisse Ihres Kunden Sie erfüllen können. (siehe Tipp 1)

3. Schritt: Was hat unser Kunde davon (Produktnutzen)

Hier ist es wichtig, einen bis maximal zwei Nutzen aufzuführen. Bedenken Sie dabei: Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Suchen Sie aus Ihrer Liste der Produktvorteile (siehe Tipp 2) die drei heraus, die am stärksten die Interessen Ihres Gesprächspartners befriedigen. Testen Sie die drei Nutzen an Ihren C-Kunden und entscheiden Sie sich dann für den Nutzen, der Ihren Kunden am besten anspricht.

4. Schritt: Klären, ob Ihr Kunde Ihr Angebot will

Klare Frage – klare Antwort: Möchten Sie dieses Training nutzen? (Beispiel) Sie wollen ein klares Commitment von Ihrem Kunden erhalten. Auch ein „Nein“ ist ein Commitment. Ihr Kunde ist ein erwachsener Mensch, im Vollbesitz seiner geistigen Kräfte. Er weiß, was er und sein Unternehmen derzeit brauchen. Begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe. Das bedeutet nicht nur, dass Sie wertvoll und voller Selbstbewusstsein Ihr Produkt präsentieren. Das bedeutet auch, dass Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Kompetenz anerkennen. Konsensitives Verkaufen heißt, den potenziellen Kunden nicht überreden oder überzeugen zu wollen. Außerdem danken es uns unsere Gesprächspartner, wenn wir nicht versuchen, sie mit rhetorischen Tricks zu manipulieren oder einen billigen Erfolg durch den Einsatz von Phrasen zu erreichen.

Wenn Ihr Kunde jetzt mit „das interessiert mich“ antwortet, lesen Sie im nächsten Tipp, wie es weitergeht.

Gaby S. Graupner spricht am 1. Juli im Rahmen der Veranstaltung “ERFOLGheute - Was geht da noch?” über das Führen schwieriger Gespräche.

(Gaby S. Graupner)


 


 

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