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Kundenbeziehung - Tipp Nr. 4

Die Gretchenfrage

Das erste Anzeichen einer erfolgreichen Kundenfindung ist die Aussage Ihres Kunden: „Das interessiert mich“. Zumindest theoretisch.

Wie im Tipp Nr. 3 „Sesam öffne Dich“ beschrieben, kann diese Aussage kommen, nachdem Sie Ihrem Gesprächspartner am Telefon Ihr Angebot vorgestellt haben. Daraufhin vereinbaren Sie einen Termin beim Kunden.

Einige Tage später. Sie haben die halbe Nacht an Ihrer Präsentation gearbeitet. Vielleicht ein Modell gebaut oder eine Kalkulation erstellt. Morgens um 6.00 Uhr geht es auf die Autobahn und Sie fahren Kilometer für Kilometer. Sie kommen an, Ihr Kunde bittet Sie herein. Dann beginnt Ihre Präsentation. Sie führen vor. Erklären. Brillieren. Sie zählen die Vorteile auf und überschütten Ihren Kunden mit guten Argumenten. Ihr Kunde wird Einwände machen, Sie werden sie gekonnt mit ihrem Wissen behandeln. Nur eins werden Sie nicht, die Zusage zu einem Auftrag erhalten.

Im schlimmsten Fall haben Sie brilliert, überzeugt und hart erarbeitetes Wissen preisgegeben. Gerade wenn es um den Verkauf von Dienstleistung geht, geben Verkäufer gerne eine Kostprobe Ihres Könnens. Und nach all diesem Brillieren und Präsentieren kommt dann ein „Nein“.

Wobei: Ein „Nein“ wäre eine gute Antwort, denn ein „Nein“ bedeutet auch einen Abschluss und Sie könnten den Kunden loslassen. Sehr viel schlimmer sind Antworten wie:

  • „Wir geben Ihnen Bescheid.“
  • „Das muss ich jetzt mit unserem Controller (oder ähnlichen Personen) besprechen.“
  • „Sie verstehen sicherlich, dass wir uns noch ein Vergleichsangebot einholen müssen.“

Es folgt eine freundliche Verabschiedung. Sie fahren zurück. Das Warten beginnt. Ruft Ihr Gesprächspartner an? Das letzte Mal, als Sie mit dieser Spannung vor dem Telefon saßen, waren Sie verliebt und 17 Jahre jung.

Beim Konsensitiven Verkaufen gehen Sie vollständig anders vor. Die Aussage Ihres Kunden, dass ein Termin willkommen ist, dass er sich für Ihr Produkt interessiert, ist der erste Schritt zu einer langen Reise des gegenseitigen Commitments.

Wenn Ihr Kunde das nächste Mal sagt: „Das interessiert mich“ und einen Termin mit Ihnen vereinbart, tragen Sie den Termin ein und fragen Ihren Kunden dann:

„Angenommen, mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie und Sie sagen mir das auch im Laufe unseres Gespräches, was werden Sie dann tun?“

„Was werden Sie dann tun?“ ist ab sofort die wichtigste Frage. Denn jetzt ist Ihr Kunde dran, sein Commitment abzugeben. Wenn er jetzt nicht sagt: „Wenn Ihr Angebot wirklich passt, dann werden wir bei Ihnen kaufen“, ist es wichtig, dass Sie mit ihm die Voraussetzungen für ein gemeinsames Commitment schaffen. Und zwar bevor Sie den Termin wahrnehmen. Mehr dazu im nächsten Tipp.

Gaby S. Graupner spricht am 1. Juli im Rahmen der Veranstaltung “ERFOLGheute - Was geht da noch?” über das Führen schwieriger Gespräche.

(Gaby S. Graupner)


 


 

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