Sie sind hier: Startseite München Bizz Tipps Buchtipp
Weitere Artikel
Leise Menschen

So helfen Intro-Stärken in Verhandlungen

Ob bei Gehalts-, Verkaufs- oder sonstigen Konfliktgesprächen – Verhandlungen nehmen einen großen Teil unserer Kommunikationssituationen ein. In Verhandlungen geht es um Geben und Nehmen. Alle Beteiligten sollen zu einem Ergebnis kommen, das sie unterstützen und umsetzen können, auch wenn sie unterschiedliche Interessen haben.

Oftmals kann ein solches Gespräch unangenehm verlaufen. Viele denken zu Unrecht: „Wer am lautesten brüllt, der setzt sich auch durch“. Verhandlungen gehören zu den Kommunikationsformen, bei denen Intro-Stärken besonders hilfreich sind. Lesen Sie hier, wie Sie als leiser Mensch in Verhandlungssituationen Ihre Trümpfe ausspielen.

1. Intro-Stärke: Zuhören

Zuhören macht das Verhandeln angenehmer: Wer Raum hat, weil er seine Haltung zum Ausdruck bringen kann, ist umgekehrt auch eher bereit, auf den Standpunkt des anderen einzugehen. Ihre Fähigkeit zum Zuhören hilft Ihnen, zusammen mit den richtigen Fragen, im Verhandlungskern Ihrem Gegenüber diesen Raum zu geben. Ihr Gesprächspartner fühlt sich durch Ihr Zuhören (und auch dadurch, wie Sie mit dem Gesagten umgehen) ernst genommen. Deshalb wird er mit großer Wahrscheinlichkeit kooperativ sein und weniger Energie einsetzen, um sich Gehör zu verschaffen. Dies wiederum entspannt die Situation und macht sie weniger anstrengend für Sie.

Ganz konkret liefert Ihnen gutes Zuhören außerdem etwas Wichtiges für den Verhandlungsverlauf: nämlich wichtige Informationen über die Perspektive und die Interessen Ihres Verhandlungspartners. Beides können Sie in Ihre Überlegungen und in die Suche nach einem Ergebnis einbeziehen. Dies kommt Ihnen im Ringen um ein gemeinschaftlich akzeptiertes Ergebnis zugute.

3 Leitfragen für kluge Zuhörer:
• Welches Bedürfnis höre ich?
• Welche Gefühle höre ich?
• Welche Möglichkeiten für das weitere Gespräch höre ich?

Greifen Sie das, was Sie hören, ruhig auf – Sie unterstreichen damit, dass Sie das Gehörte in Ihren Gedankengang einbeziehen und bleiben beim Inhalt Ihres Gegenübers, anstatt einfach Ihren eigenen Inhalt dagegenzuhalten. Dabei wiederholen Sie am besten nicht wörtlich, sondern geben wieder, was Sie als wichtig verstanden haben.

2. Intro-Stärke: Analytisches Denken

Als leiser Mensch fällt es Ihnen mit Ihren analytischen Fähigkeiten leicht, Ihre eigene Verhandlungsposition zu bestimmen. Sie können sie außerdem gut mit dem abgleichen, was Ihr Gesprächspartner will. Darüber hinaus erkennen Sie schnell, welche Informationen Sie noch brauchen, damit Sie sachlichen Bewegungsspielraum schaffen können.

Mit der folgenden Frage bringen Sie Ihre analytische Kraft in der Verhandlung auf den Punkt:
• Wie können diese Informationen für den weiteren Gesprächsverlauf weiterhelfen?

3. Intro-Stärke: Beharrlichkeit

Ein beharrlicher Intro hat in der Verhandlung einen klaren Vorteil: Er bleibt geduldig und respektvoll bei seinem Anliegen – aber er bleibt. Ein langer Atem hat schon so manches Hin und Her zu einem Erfolg gebracht. Ein starres Wiederholen von Positionen ist natürlich auch beharrlich – aber weder elegant noch besonders Erfolg versprechend. Am besten nutzen Sie Ihre Ausdauer, indem Sie sie mit geeigneten sprachlichen Mitteln zum Lenken des Gesprächs in Ihrem Sinne nutzen.

Dies gelingt Ihnen leicht mit einigen Satzdesigns im Hinterkopf:
• „Lassen Sie uns noch einmal auf X zurückkommen: (…)“
• „Bei dem, was Sie sagen, fällt mir ein, was Sie ganz am Anfang schon erwähnt haben, nämlich …“
• „Wie, meinen Sie, lässt sich das vereinbaren mit (…)“

Mit diesen sprachlichen Strategien bleiben Sie auf Kurs – und nehmen Ihren Gesprächspartner dabei mit. Das ist eine echte Führungsleistung!

4. Intro-Stärke: Einfühlungsvermögen

Dieses Mitnehmen des Gesprächspartners ist in der Verhandlung besonders wichtig; Ihr Einfühlungsvermögen kommt Ihnen sehr zugute. Doch die Stärke geht noch tiefer: Sie bringt mit sich, dass Sie zwar Ihr Verhandlungsziel im Auge haben, aber gleichzeitig auch die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner jenseits des Verhandlungsgegenstands.

Leise Menschen mit Einfühlungsvermögen wollen in einem echten Einverständnis eine Entscheidung herbeiführen und streben weder ein Überreden noch ein Manipulieren Ihres Gesprächspartners an. Für eine Verhandlung ist eine solche Haltung ideal. Das Einfühlen ist dabei nicht abhängig vom Status: Auch leise Chefs mit dieser Stärke legen Wert darauf, dass ihre Mitarbeiter Entscheidungen in der Verhandlung aus eigenem Antrieb und nicht unter Druck treffen. Wenn die Verhandlung nicht das erwünschte Ergebnis bringt, sorgt Einfühlungsvermögen dafür, dass es zu einem versöhnlichen Abschluss kommt. Mit einem »Schade – aber vielleicht kann ich Sie beim nächsten Mal überzeugen!« zeigt der (diesmal) nicht Erfolgreiche nicht nur eine Distanz zur unmittelbaren Situation, sondern auch einen gewissen Sportsgeist und eine wunderbare Souveränität. Konflikte und übertriebene Selbstdarstellung sind – anders als bei vielen Extros – keine Risiken.

(Dr. Sylvia C. Löhken)


 


 

Leise Menschen
Verhandlungsziel
Intro-Stärke
Ihnen
Gesprächspartners
Einfühlungsvermögen
Zuhören

Passende Artikel suchen

Finden Sie weitere Artikel zum Thema "Leise Menschen" - jetzt Suche starten:

Kommentar abgeben

Bei einer Antwort möchte ich per E-Mail benachrichtigt werden

 
 

 

Entdecken Sie business-on.de: