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Marktsegmentierung

So finden Sie im Markt Ihre Nische

Starker Wettbewerb, Preise im Keller? Oft ist es aufwändig und teuer, die Produktpalette so anzubieten, dass der gesamte Markt bedient werden kann. Einen Ausweg bietet hier die Marktsegmentierung: Teilen Sie den Markt in möglichst viele kleine Märkte auf und suchen Sie sich die vielversprechendsten Nischen heraus.

Betrachten Sie den Markt als ein Hochhaus mit vielen Büros. Die Etagen sind die Branchen und die Büros die einzelnen Unternehmen. Die Aufgabe der Marktsegmentierung ist es nun, die interessantesten und lohnendsten "Büros" als Kunden zu gewinnen.

So setzen Sie die Marktsegmentierung ein

Nehmen wir an, Sie leiten ein Fensterbauunternehmen mit Sitz in Bayern. Ihre Produkte sind qualitativ sehr hochwertig, Ihre Servicefähigkeit ist überdurchschnittlich, aber Ihr Preis liegt strukturell um 5% über dem der Wettbewerber. Hier können Sie die Marktsegmentierung nutzen, um neue Nischen ausfindig zu machen, die Ihre Produkte schätzen und Ihre Preise akzeptieren.

Setzen Sie zuerst die quantitative Marktsegmentierung ein:

Quantitative Marktsegmentierung

  • Nach Regierungsbezirken (Schwaben, Oberbayern, Niederbayern etc.)
  • Nach Städtegrößen (bis 20.000 Einwohner, bis 50.000 …)
  • Private Abnehmer (Sanierung, Neubau)
  • Bauunternehmen für privaten Hausbau (nach Größe)
  • Bauunternehmen für Gewerbebau (nach Größe)

Daraus resultieren beispielsweise etwa 200 Zielunternehmen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter nach und nach kontaktieren und dabei qualitativ segmentieren.

Qualitative Marktsegmentierung

  • Derzeit nicht wechselbereit.
  • Vollständig wechselbereit, weil unzufrieden.
  • In Teilen wechselbereit, weil unzufrieden.
  • Vollständig wechselbereit, weil aufgeschlossen und interessiert.
  • In Teilen wechselbereit, weil aufgeschlossen und interessiert.

Die Zielvorgabe für das Vertriebsteam, die sich aus dieser Marktsegmentierung ergibt, könnte lauten: Wir sind nach 12 Monaten
a) in 50 Prozent aller Städte über 50.000 Einwohner mindestens mit einem Kunden im Geschäft oder
b) bei einem Viertel aller Städte unter 20.000 Einwohner mit mindestens einem Drittel der kleinen und großen Bauunternehmen für den privaten Hausbau im Geschäft.

Vertrauenskarte

Neben der systematischen Vorgehensweise spricht ein weiterer Punkt für das Arbeiten mit der Marktsegmentierung: jeder Neukunde ist gleichzeitig eine Referenz für den nächsten innerhalb dieses Segments. Viele neue Kunden akzeptieren einen neuen Partner leichter, wenn sie feststellen, dass sich andere Unternehmen aus ihrer Branche/ Region ebenso entschieden haben. Vertrauen und Empfehlungsmarketing kann auf diesem Weg schnell aufgebaut werden.

(Christian Kalkbrenner)


 


 

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