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Neukundengewinnung ohne Rabatte

Welche Kunden passen zu uns?

Wahlloses akquirieren führt in den seltensten Fällen zum Erfolg. Am Anfang der erfolgreichen Neukundengewinnung sollte deshalb die Frage stehen: Welche Kunden passen überhaupt zu unserem Unternehmen?

Um dies herauszufinden, muss Ihnen zunächst klar sein, wo Ihre Stärken liegen. Was können Sie besser als die anderen, wo liegt Ihre Spezialisierung, was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Die Beantwortung dieser Fragen hilft ihnen dabei, Ihr Profil zu schärfen. Seien Sie lieber polarisierend, als nichts sagend, lieber spezifisch als zu allgemein. Und bleiben Sie dabei vor allem authentisch!

Passt Ihr Angebot zum Kunden?

Im nächsten Schritt sollten Sie sich fragen, wer Ihre Stärken brauchen kann und bereit ist diese zu honorieren. Bei den Teilnehmern meiner Verkaufstrainings stelle ich immer wieder fest, dass häufig viel zu viel Zeit in „falsche“ Kunden investiert wird. Wenn das Anforderungsprofil und Ihr Angebot nicht zusammenpassen, ist ein Abschluss mehr als unwahrscheinlich. Dann sollten Sie keine sinnlosen Mühen in ein aufwendiges Angebot stecken. Wenn ein potentieller Kunde bei Ihnen anfragt und Sie wissen „Das passt nicht!“, kann es ein Türöffner sein, wenn Sie dies dem Kunden offen sagen und begründen. Meist wird diese Ehrlichkeit sehr geschätzt und es ergibt sich möglicherweise eine andere Zusammenarbeit, die für beide Seiten ein Gewinn ist.

Nach dem "Richtigen" suchen

Viel Zeit und Energie sollten Sie dagegen den richtigen Kunden widmen, denn hier wird sich die Investition lohnen. Akquirieren Sie aktiv bei Unternehmen, die von dem Wert, den Sie kreieren, profitieren können. Machen Sie sich vorab im Detail mit der Zielbranche vertraut und werden Sie zum Spezialisten für die Probleme und Wünsche Ihrer potentiellen Kunden. Je mehr Sie im Vorfeld wissen, desto individueller können Sie auf den potentiellen Kunden eingehen. Ihr Gegenüber wird sich über die Aufmerksamkeit, die ihm zuteil wird, freuen. Wertschätzung ist ein großer Motivator für die Auftragsvergabe.

Bestandskunden nicht vergessen

Vergessen Sie neben der Kaltakquise nicht die Kunden, bei denen schon ein Kontakt besteht. Kunden, die schon einmal bei Ihnen gekauft haben, sollten Sie regelmäßig kontaktieren und versuchen zu reaktivieren. Wenn Sie einem Unternehmen bislang nur ein Produkt liefern, können Sie ihm Paketpreise anbieten für weitere Leistungen, die er aktuell bei Ihrem Mitbewerber bezieht. Auch hier ist Information alles. Nützen Sie alle verfügbaren Quellen – auch jene im eigenen Unternehmen, etwa über Servicemitarbeiter – um herauszufinden, was den Kunden bewegt und wie Sie seine Lebensqualität verbessern können.

(Thomas Burzler)


 


 

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