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Profitseller

Verkaufen mit Mehrwert - nicht mit Preisnachlass

Sie möchten neue Kunden gewinnen ohne grundsätzliche Konzessionen an Ihrem Preis zu machen? Dieser Ansatz ist schon mal sehr viel versprechend und weist Sie als Profitseller aus!

Im zweiten Schritt sollten Sie sich nun überlegen, was an Ihrem Produkt und Ihrer Leistung den möglicherweise höheren Preis gegenüber Ihrem Wettbewerber rechtfertigt. Bieten Sie mehr als die anderen!

Der Kunden muss sich als Gewinner fühlen

Entscheidend für den Erfolg dieser auf die Vermittlung des individuellen Mehrwerts ausgerichteten Profitselling-Strategie ist eine sehr genaue Kenntnis der Zielgruppe sowie gutes Einfühlungsvermögen für die Bedürfnisse des Kunden. Es muss sich um einen echten Gewinn für den Kunden handeln und nicht um einen am eigenen Unternehmen ausgerichteten Mehrwert. Die Kernfrage, die Sie sich stellen sollten, lautet:
Wie können wir die Lebensqualität unserer Kunden verbessern? Etwa in dem Arbeitsprozesse optimiert werden, der Einkauf angenehmer gestaltet wird oder ganze Pakete angeboten werden. Ein findiger, sehr erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung.

Unternehmen brauchen Verkäufer, welche die richtigen Fragetechniken beherrschen, psychologisches Gespür mitbringen und den Kunden den individuellen Mehrwert vermitteln können. Spitzenvertriebler sprechen mit dem Entscheider nicht über das, was Sie interessiert und als besonders gelungen an Ihrem Produkt erachten. Sie richten ihr Angebot auf Themen aus, von denen ER profitiert und die ihm helfen mehr Umsatz zu generieren: Finanzen, Wachstum, Innovation und Strategien. Ihr Mehrwert sollte ihren Zielkunden in einem oder mehreren dieser Bereiche unterstützen.

Qualität hat eben ihren Preis

Im Rahmen einer aktuellen Studie der Hochschule Bonn-Siegen wurden Unternehmen, die auch während des Krisenjahres 2009 erfolgreich waren, nach ihren Methoden gefragt. Als entscheidende Erfolgsfaktoren wurden die Reputation des Unternehmens und die Individualisierung des Angebots genannt. Der Preis dagegen wurde von den Teilnehmern als von geringer Bedeutung für den Unternehmenserfolg eingeschätzt.

Die Untersuchung zeigt einmal mehr, dass die allermeisten Menschen bereit sind, einen fairen Preis zu zahlen - wenn sie dafür Lösungen oder positive Emotionen erhalten; etwas, das für sie einen wirklichen Wert darstellt. Im Gegensatz zum reinen Preismarketing entstehen so langfristige und tragfähige Kundenbeziehungen.

(Thomas Burzler)


 


 

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