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Suchmaschinenmarketing

Allheilmittel oder zusätzlicher Kanal?

Brauchen Unternehmen zukünftig überhaupt noch Verkäufer? Können nicht mit klugem Webmarketing und einer Suchmaschinen-optimierten Homepage automatisch neue Kunden gewonnen werden? Natürlich ist das Internet heute ein entscheidendes Instrument der Neukundengewinnung. Es sollte aber nur eines von vielen sein.

Ein Blick auf den Kaufprozess zeigt, warum dies so ist. Der Kaufprozess gliedert sich klar in fünf Phasen:

Phase I: Der Kunde “braucht nichts”
Phase II: Er denkt darüber nach, etwas zu verändern
Phase III: Er holt Angebote ein und sucht Lieferanten
Phase IV: Er will Sicherheit darüber, ob seine Entscheidung richtig war
Phase V: Wie Phase I, das Spiel beginnt von vorn

Die Hauptaufgabe eines Verkäufers ist es, den Kunden von Phase I zu Phase II zu motivieren und ihm dann ein auf seine Bedürfnisse maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten.

Das Internetmarketing beginnt dagegen erst in der dritten Phase, wenn der Kunde bereits weiß, was er will und daher im Internet nach geeigneten Anbietern sucht. Natürlich ist bei diesem potentiellen Kunden der zu erwartende Wettbewerbs- und damit auch Preisdruck viel höher, als bei der pro-aktiven Akquise durch den Verkäufer. Der Interessent wird alle 20 Homepages der potentiellen Lieferanten (auf der ersten Seite der Suchergebnisse) besuchen und zunächst eingehend vergleichen. Die Konkurrenz ist schließlich immer nur einen Mausklick entfernt. 

Ein guter Verkäufer, der es versteht beim Kunden ein Bedürfnis erst zu wecken, hat demgegenüber einen entscheidenden Vorteil: er kann sich gezielt auf den Kunden vorbereiten, er kann dem Kunden zeigen, was er mit dem Produkt/der Leistung gewinnt und er hat dabei erst mal keine Mitbewerber. Der Verkäufer ist so vornherein in der aktiven Position – auch was etwaige Preisverhandlungen angeht.

Webmarketing kann also Arbeit eines pro-aktiv agierenden Verkäufers - eines Profitsellers – nicht ersetzen, sondern nur ergänzen. Beide Methoden der Neukundenakquise setzen an unterschiedlichen Phasen des Kaufsprozesses an. Eine Ausnahme ist der Verkauf an Enverbraucher- der B2C -Verkauf. Das heißt der reine Verkauf von Produkten, die viele in der gleichen Form und Qualität anbieten. Hier setzen sich wirklich mehr und mehr die „digital sales forces“ durch. Und hier zählt daher natürlich nur noch eines: Der Preis!

Der Autor: Thomas Burzler ist Verkaufstrainer, Redner, Fachbuchautor und Gastdozent an der Hochschule Augsburg. Er setzt sich quer durch alle Wirtschaftszweige für faire Preise und gegen ruinöse Rabatte ein. Seine Spezialthemen sind Neukundengewinnung, Mehrwertstrategie und Preisgespräche. Mehr unter www.thomas-burzler.de

(Redaktion)


 


 

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