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Emotionales Verkaufen

"Sie müssen den Kunden zum Träumen bringen"

„Diesem Verkäufer kann ich vertrauen“ und „Ja, das Produkt will/muss ich haben“ sind die wesentlichen Essenzen, die sich als messbare Ergebnisse aus dem emotionalen Verkaufen herauslösen lassen. Aber wie genau erreicht man diesen Status? business-on.de sprach mit Ingo Vogel, dem "Experten für emotionales Verkaufen".

Wer ein Spitzenverkäufer sein möchte, muss lernen, seine Gefühle und die anderer Menschen zu beeinflussen. Das betrifft natürlich in erster Linie seine eigenen, die es gezielt zu steuern gilt. Was scheinbar wie ein Widerspruch klingt, erklärt uns Ingo Vogel.

business-on.de: Herr Vogel, in Ihrem Buch „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ schreiben Sie, Verkäufer müssten lernen, ihre Gedanken und somit ihre Gefühle zu beeinflussen. Dann hätten sie mehr Erfolg. Wieso?

Ingo Vogel: Angenommen ein Verkäufer denkt vor einem Kundengespräch „Bei dem Kunden habe ich ohnehin kaum Chancen“. Dann geht er nicht nur unsicher und lustlos in das Gespräch. Seine Gedanken werden dann vielfach auch zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Denn seine Gefühle spiegeln sich in seiner Sprache und Körpersprache wider. Und das führt wiederum dazu, dass sein Gesprächspartner entsprechend auf ihn reagiert.

Wer gut drauf ist, kommt gut an

business-on.de: Was nutzt dieses Wissen einem Verkäufer, dem es vorm nächsten Kundenbesuch graust?

Ingo Vogel: Wenig, wenn er lieber Buchhalter wäre. Dann sollte er sich einen neuen Job suchen. Anders ist dies aber bei einem Verkäufer, der wie jeder Mensch mal einen schlechten Tag hat oder dem es vor gewissen Gesprächssituationen graust. Er kann seine Gedanken und somit seine Gefühle und Ausstrahlung durchaus verändern.

business-on.de: Wie?

Ingo Vogel: Zum Beispiel, indem er sich vor dem Gespräch bewusst macht, dass jedes Ding mindestens zwei Seiten hat. Angenommen dem Verkäufer graust es vor dem Besuch, weil er von dem Kunden schon mal eine Abfuhr erhielt. Dann kann er denken „Reine Zeitverschwendung. Der Kunde sagt gewiss wieder nein.“ Er kann aber auch denken „Klasse, der Kunde gibt mir eine neue Chance.“ Des Weiteren: „Was kann mir im Gespräch maximal passieren? Höchstens, dass der Kunde wieder Nein sagt. Läuft’s hingegen gut, habe ich einen neuen Kunden.“ Und schon geht der Verkäufer zuversichtlicher ins Gespräch. Also nimmt es auch einen anderen Verlauf.

business-on.de: Warum?

Ingo Vogel: Wenn ein Verkäufer selbstbewusst in ein Kundengespräch geht, strahlt er auch mehr Souveränität aus. Zudem nimmt sein Gegenüber bewusster wahr. Folglich kann er auch gezielter auf den Kunden reagieren.

Leichter und schneller Abschlüsse erzielen

business-on.de: Was folgt daraus?

Ingo Vogel: Verkäufer sollten lernen, ihre Gedanken und somit ihre Gefühle zu beeinflussen. Denn dann finden sie leichter Zugang zu den Kunden. Und dies ermöglicht ihnen wiederum, mehr Abschlüsse zu erzielen – zumindest wenn sie so weit geschult sind, dass sie Gespräche führen und Menschen mit Worten zum Träumen bringen können.

business-on.de: Warum ist das Kunden zum Träumen bringen, so wichtig?

Ingo Vogel: Weil Kunden dann eher kaufen.

business-on.de: Also ist es kein Selbstzweck, sich selbst und den Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen?

Ingo Vogel: Nein, denn die Aufgabe von Verkäufern ist und bleibt es, zu verkaufen. Und dieses Ziel erreichen sie am wahrscheinlichsten und schnellsten, wenn zwischen ihnen und den Kunden die Chemie stimmt, und es beim Kunden folgende zwei Gefühle erzeugen: Erstens „Diesem Verkäufer kann ich vertrauen“ und zweitens „Ja, das Produkt will/muss ich haben“. Denn dann ist der Kunde nicht nur zum Kauf bereit. Er ist vielfach auch bereit, für das Produkt etwas mehr als für das Konkurrenzprodukt zu bezahlen. Darum und um nichts anderes geht es beim emotionalen Verkauf.

Ingo Vogel, Esslingen, gilt als der „Experte für emotionales Verkaufen“. Er ist unter anderem Autor der Bücher „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ (www.ingovogel.de)

(Redaktion)


 


 

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