Coachingmarkt
"Coaching ist ein steiniges Geschäft"

Bernhard Kuntz ist Geschäfts­führer der auf Bildungs-und Beratungs­anbieter speziali­sierten PR-und Marketin­g­agentur Die PRofilBerater GmbH.

business-on.de: Herr Kuntz, Sie behaupten das Volumen des Coachingmarkts werde stark überschätzt. Wie gelangen Sie zu dieser Einschätzung?

Bernhard Kuntz: Wenn man zum Beispiel mit Personalverantwortlichen in Unternehmen spricht, dann zeigt sich meist: Die Maßnahmen, die sie als Coachings bezeichnen, sind faktisch individuelle Trainingsmaßnahmen, die darauf abzielen, dass Mitarbeiter ihren Job besser machen.

 business-on.de: Was ist daran schlimm?

Bernhard Kuntz: Nichts! Weil diese Maßnahmen aber letztlich keine Coachings, sondern Trainings sind, die auch gewisse Coachingelemente enthalten, werden hierfür in der Regel keine reinen Coachs engagiert.

business-on.de: Sondern?

Bernhard Kuntz: Zum Beispiel Trainer, die aufgrund ihrer Biografie eine Ahnung vom Vertrieb haben. Oder ehemalige Führungskräfte, die nun als Berater arbeiten, und aufgrund ihrer Führungserfahrung wissen, welche Probleme oft auftauchen, wenn eine Führungskraft eine neue Position übernimmt.

Firmen achten primär auf fachliche Kompetenz

business-on.de: Heißt das, die Unternehmen achten primär auf das fachliche Know-how des Coaches oder Beraters und dessen Feld- beziehungsweise Branchenerfahrung?

Bernhard Kuntz: Ja, und auf dessen Persönlichkeit. Denn weil es primär die Funktion eines Coachs ist, Entwicklungsprozesse bei seinem Gegenüber anzustoßen und zu begleiten, braucht er auch eine bestimmte Persönlichkeit – ähnlich wie ein Mentor. Auch hierfür eignet sich nicht jede Führungskraft. Ob der „Entwicklungsbegleiter“ aber eine Coachingausbildung absolviert hat, das ist, so mein Eindruck, den meisten Firmen relativ egal. Sie rundet aus Firmensicht für gewisse Aufgabenstellungen nur das Profil eines Trainers und Beraters ab. Deshalb rate ich Neueinsteigern im Beratungsmarkt oft davon ab, sich als reine Coachs selbstständig zu machen. Denn mit Coaching könnten sie meist nur ein Zubrot verdienen.

business-on.de: Gilt das auch für Coachs, deren Zielgruppen primär Privatpersonen, also Selbstzahler sind?

Bernhard Kuntz: Ja, sogar In verschärftem Umfang.

business-on.de: Wieso?

Bernhard Kuntz: Weil nur wenige Privatpersonen bereit sind, für eine eineinhalb- bis zweistündige Karriere- oder Work-Life-Balance-Beratung 150 Euro und mehr zu bezahlen. Entsprechend mühsam, zeitaufwändig und werbeintensiv in dieses Geschäft.

Selbstzahler scheuen die Kosten

business-on.de: Wieso werbeintensiv?

Bernhard Kuntz: Unter anderem, weil die Coachingaufträge von Privatzahlern unterm Strich betrachtet zumeist Kleinaufträge sind. Das heißt, die Klienten kommen vielleicht vier, fünf Mal und zahlen jeweils 150 Euro pro Sitzung. Danach ist der Auftrag erledigt. Und der Coach? Er muss sich einen neuen Klienten suchen. Gehen wir nun mal davon aus, ein Coach muss pro Monat einen Umsatz von 6000 Euro erzielen, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten und seine Betriebskosten zu decken. Dann bedeutet dies, wenn er pro Coachingsitzung 150 Euro verlangt: Er muss im Monat 40 Coachings, also bei maximal 20 Arbeitstagen im Monat pro Tag 2 Coachings durchführen. Um auf eine solche Auslastung zu erreichen, muss die Werbe- und Akquisemaschinerie wie geschmiert laufen. Auch weil gerade Newcomer im Markt die Erfahrung sammeln: Von fünf Personen, die sich zum Beispiel per Telefon näher über meine Leistungen informieren, gewinne ich vielleicht einen als Kunden. Der Rest legt, überspitzt formuliert, erschreckt den Hörer auf, wenn ich den Preis nenne.

business-on.de: Aber irgendwann sind doch auch Newcomer im Markt etabliert?

Bernhard Kuntz: Sofern sie nicht zuvor wieder vom Markt verschwinden. Denn bis es soweit ist, vergehen in der Regel mindestens drei, zumeist sogar fünf Jahre.

Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der auf Bildungs- und Beratungsanbieter spezialisierten PR- und Marketingagentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist u.a. Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ sowie „Warum kennt den jeder“? Nähere Infos: www.die-profilberater.de