Zwei Anbieter – eine Zielgruppe
Harmonie adé! Gemeinsamkeiten laufen im Business unter „Konkurrenz“

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Christian Borowski ist Berater bei 4-advice in Bonn.

Das Produktmanagement eines Reiseveranstalters ist in der Regel ganz entscheidend verantwortlich für das genaue Angebot an Reisen und Dienstleitungen und somit für den jeweiligen Unternehmenserfolg. Doch welche Entscheidungen gilt es zu treffen und wie wirken sich diese Entscheidungen in der Praxis aus?

Die Theorie besagt, dass das Produktmanagement in folgenden Bereichen strategische Entscheidungen treffen muss: Marktfeldstrategie, Marktstimulierungsstrategien, Platzierungsstrategie, Markenstrategie und Kundenservicepolitik.

Am Beispiel der Unternehmen Trend Touristik GmbH (unter anderem RUF Jugendreisen, RUF Next) und A.S. Reiseveranstaltungs GmbH (unter anderem Rainbow Tours, Sunrise Jugendreisen), die im direkten Wettbewerb miteinander stehen, werden im weiteren Verlauf einige strategische Entscheidungen kurz skizziert.

Gemeinsamkeinen überwinden und so einen Konkurrenten zurücklassen

Bis zur Sommersaison 2010 waren die beiden Reiseveranstalter lediglich im Markt für Abireisen direkte Konkurrenten. In ihren jeweiligen Kerngeschäften gab es dagegen nur wenig direkte Berühungspunkte, da Trend Touristik GmbH sich vor allem auf Gäste zwischen 14 und 18 Jahren konzentrierte und die A.S. Reiseveranstaltungs GmbH vor allem Angebote für die Zielgruppe 18+ auflegte. Um allerdings weiter zu wachsen, galt es neue strategische Entscheidungen zu treffen.

Im Bereich der Marktfeldstrategie gilt es zu klären mit welchen Produkten auf welchen Märkten agiert werden soll. Trend Touristik entschied sich, ihr Produktangebot nach oben zu erweitern und initiierte das Produkt RUF Next, welches sich an die Zielgruppe 18+ wendet. Fast zeitgleich zog die A.S. Reiseveranstaltungs GmbH nach und stieg nun mit einem Produkt speziell für Jugendliche, unter dem Namen Sunrise Jugendreisen ein. Somit attakieren sich beide Veranstalter nun gegenseitig in ihren Kernsegmenten.

Strategische Überlegungen und Entscheidungen spielen in allen Unternehmen eine entscheidende Rolle. © pixelio.de /Gerd Altmann/All­Sil­houettes.com

Jeder verspricht gute Qualität zu noch besseren Preisen

Auch die getroffenen Entscheidungen im Bereich Marktstimulierungsstrategien unterstreichen den hohen Wettbewerb zwischen den beiden Unternehmen. So wählten beiden Unternehmen eine Simultanstrategie. Das bedeutet, dass sie die Qualität ihrer Reisen hoch halten möchten, aber denoch die Kostenseite so gering wie möglich gestalten wollen. Dies gelingt vor allem über die Schaffung von relativer Qualität und einer höchstmöglichen Fokussierung auf den Kundennutzen.

Hierbei gilt es nicht die höchstmögliche denkbare Qualität zu erreichen, sondern vor allem einen Qualitätsvorsprung gegenüber den Mittbewerbern zu erzielen und dabei die Kundenwünsche bestmöglich zu befriedigen. Alternativ in diesem Bereich sind daneben noch die Preis-Mengen-Strategie, die den Preis als entscheidendes Buchungskriterium betrachtet, sowie die Präferenzstrategie, die die Qualitätsführerschaft in den Vordergrund stellt.

Es lässt sich bei beiden Unternehmen erkennen, dass die jeweils gewählte Marktstimulierungsstrategie für die einzelnen Bereiche (Teens, Abi, 18+) teils leicht voneinander abweicht. So treten beide Unternehmen in den für sie neuen Märkten / Produkte sehr preisagressiv auf und versuchen so Marktanteile zu gewinnen.

Markentstrategie in jeder Branche das A und O

Christian Borowski ist Unterneh­­­mens­­­berater bei 4-advice | Change & Innovation Consulting in Bonn.

Bei der Markenstrategie gehen beide Unternehmen getrennte Wege. Die A.S. Reiseveranstaltungs GmbH fährt eine Einzelmarkenstrategie. Das heißt, die Marken für die jeweiligen Produktlinien weisen im Namen und im Markenauftritt keine Gemeinsamkeiten auf. So finden sich hierbei unter anderem folgende Marken: Rainbow Tours, Sunrise Jugendreisen, Abi-Fertig-Urlaub. Trend Touristik GmbH hat sich für eine Produktgruppenmarke entschieden. Dabei wird der sogenannte Familienname um die jeweiligen Zusatzbezeichnungen ergänzt; durch RUF Jugendreisen, RUF Next, RUF Kids und Teens.

An diesen Beispielen kann man gut erkennen, wie sich strategische Entscheidungen in der Praxis auswirken. Ferner sieht man, wie diese den Wettbewerb beeinflussen und maßgeblich für das Erscheinungsbild am Markt verantwortlich sind. Man darf gespannt sein, wie sich der Wettbewerb zwischen den beiden oben genannten Unternehmen entwickelt und welche Strategien in der Zukunft zum Einsatz kommen.

Die 4-advice | Change & Innovation Consulting in Bonn hat sich unter anderem spezialisiert auf Change Management und Innovation Management.