Sie sind hier: Startseite München Bizz Tipps Buchtipp
Weitere Artikel
Verhandlungspsychologie

Bei Verhandlungen nicht nur punkten, sondern siegen

Eine Win-win-Situation ist erstrebenswert, führt aber, wenn man nicht aufpasst, schnell zu „win-loose“. Der Wirtschaftspsychologe Jack Nasher verrät die besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen, in denen es darum geht, für sich oder sein Unternehmen das Maximum herauszuholen.

Schluss mit dem weichgespülten Verhandlungsstil „Ich-bin-OK-du-bist-OK“. Mit dem sammeln Sie vielleicht Sympathiepunkte, aber keine wirklichen Erfolge im zähen Ringen um das bestmögliche Gehalt, den Preis für den Gebrauchtwagen oder die Top-Konditionen für den anstehenden Kredit. Dafür brauchen Sie (neben Menschenkenntnis) eine gehörige Portion Finesse und die Bereitschaft, auch mal zu bluffen, um Ihre Position zu stärken.

Sie haben noch ein As im Ärmel

In seinem erstklassig bösen Buch „Deal“ verrät Wirtschaftspsychologe Jack Nasher die besten Tricks für erfolgreiche Verhandlungen. Klar geht es vor allem darum, den anderen (mal mehr, mal weniger), über den Tisch zu ziehen. Mit kleinen psychologischen Waffen und dem einen As, das Sie kurz vor dem Abbruch beiläufig aus dem Ärmel ziehen. „Die Kunst des Verhandelns besteht darin, wie man aus einem großen Schlüsselbund blitzschnell den passenden Schlüssel ergreift“.

Machtspielchen am Verhandlungstisch

Unfair ist das nicht. Denn Sie dürfen davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner auch nicht unvorbereitet oder wehrlos in das (Ver-)Kaufsgespräch einsteigt. Nicht am Bankschalter, erst recht nicht am Konferenztisch und nicht einmal beim Feilschen auf dem Flohmarkt. Nasher rüstet beide Seiten – den Verkäufer und den Käufer – gleichermaßen professionell für den nächsten „Big Deal“. Immer geht es um Macht. Wer die gekonnt ausspielt, ist im Vorteil. Die Ausgangsposition spielt selbstverständlich eine Rolle. „Derjenige, der hergebeten wird, ist in einer schwächeren Position“. Aber während der Verhandlung können Sie die Karten neu mischen: „Niemals das besondere Interesse für eine Option zeigen!“.

Frech gewinnt

Einige der (manchmal ironisch überzeichneten) Prinzipien sind einfach nur frech und clever: „Wenn Sie eine Wohnung vermieten möchten, laden Sie Freunde und Bekannte ein, um die Räume zu füllen.“, andere tiefgründig und nachhaltig wie das BATNA-Modell. Das steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und meint die beste Alternative, die Ihnen zu dem aktuellen Angebot zur Verfügung steht. Vor allem (aber nicht nur) für Gehaltsverhandlungen im neuen Job vorteilhaft, wenn man jederzeit abrufen kann, wie viel man tatsächlich verliert, wenn man kurzerhand auf stur schaltet.

Roter Reiter-Fazit: „Deal“ ist großartig. Überraschend, witzig und voller Nutzwert. Völlig egal, ob Sie als Handelsvertreter Schuhcreme verkaufen, beim Chef mehr Gehalt rausholen wollen oder ein neues Auto brauchen: Kaufen Sie dieses Buch! Die kleine Investition von knapp 20 Euro wird sich ganz schnell bezahlt machen. Vielleicht schon beim nächsten Flohmarktbesuch.

Das Buch:
Jack Nasher: „Deal“, Campus 2013, ISBN: 3593398214

(Oliver Ibelshäuser / www.roter-reiter.de)


 


 

Gehaltsverhandlungen
Deal
Tricks
Wirtschaftspsychologe Jack Nasher
Verhandlungspartner
Verhandlungspsychologie

Passende Artikel suchen

Finden Sie weitere Artikel zum Thema "Gehaltsverhandlungen" - jetzt Suche starten:

Kommentar abgeben

Bei einer Antwort möchte ich per E-Mail benachrichtigt werden

 
 

 

Entdecken Sie business-on.de: