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Wer will denn schon Verkäufer sein?

Eine Tätigkeit im Verkauf zählt nicht unbedingt zu den Traumberufen junger Menschen. Der Verkauf wird oft nur als Sprungbrett zu anderen Positionen gesehen. In Stellenanzeigen wird der Begriff Verkäufer sogar vielfach vermieden. Es scheint besser zu sein, nach einem Key Account Manager, einem Consultant oder einem Business Development Manager zu suchen als nach einem Verkäufer. Dabei ist Verkaufen ein Prozess, der uns auf Schritt und Tritt begleitet und ohne den unsere Wirtschaft nicht funktionieren würde. Unternehmen existieren nur, weil sie ihre Produkte/Dienstleistungen auch verkaufen. Warum also ist das Image der Verkäufer so schlecht?

"Der denkt doch nur an seine Provision", schießt es uns als Verbraucher unwillkürlich durch den Kopf. Verkäufer sind meist rhetorisch gut ausgebildet und haben gelernt, Einfluss auf den Kunden auszuüben. In Unternehmen mit ausgeprägtem Verkaufsfokus nutzen Verkäufer diesen Einfluss aus und stellen den kurzfristigen Verkaufserfolg vor die langfristige Kundenbindung. Fast jeder Konsument ist schon einmal auf falsche Versprechungen hereingefallen und hat seine Kaufentscheidung hinterher bereut. Diese schlechten Erfahrungen prägen unser Bild vom Verkäufer.

Zu Unrecht: Der Verkauf kann auch positiv gesehen und gelebt werden. Verkaufen bedeutet, anderen Menschen zu helfen, ein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt zu finden. Unternehmen, die einen Kundenfokus leben, brauchen Verkäufer, die genau diese Einstellung zu ihrem Beruf mitbringen. Sie müssen in der Lage sein, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen. Sie helfen dem Kunden bei der Entscheidungsfindung, indem sie ihn unterstützen, seine Bedürfnisse klar zu definieren. Sie achten auf eine konsequente Nachbetreuung, um den Kunden in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen und ihn langfristig ans Unternehmen zu binden. Verkäufer mit dieser Berufsauffassung werden ihren Job nicht nur als sinnvoll und befriedigend empfinden, sie werden auch sehr erfolgreich darin sein.

Wie können Sie als Führungskraft Ihren Verkäufern helfen, eine positive Einstellung zu ihrem Beruf aufzubauen? Sprechen Sie mit ihnen über ihren Beruf und fragen Sie sie, warum sie Verkäufer geworden sind?

Egal aus welchem Grund ein Verkäufer diesen Beruf gewählt hat, vermitteln Sie ihm, dass seine Arbeit wichtig und sinnvoll ist. Die positive Einstellung zur eigenen Tätigkeit, zu den Produkten und zu Menschen im Allgemeinen sind die Grundlage für Spaß und Erfolg im Verkauf. Sorgen Sie außerdem dafür, dass Ihre Verkäufer das notwendige Rüstzeug besitzen. Zum Verkäufer wird man nicht geboren, man braucht Fähigkeiten und Techniken, um erfolgreich zu sein. Diese ständig zu üben und verfeinern, gehört zu den dauerhaften Herausforderungen des Berufs.

Warum sind Sie Verkäufer geworden?

Die meisten Menschen beginnen ihre Verkaufskarriere aus einem dieser Gründe:

  • Sie bekommen keinen anderen Job.
  • Sie wollen ausprobieren, ob Verkauf etwas für sie ist.
  • Sie sehen den Verkauf als Ausgangsposition für ihre berufliche Karriere.
  • Sie arbeiten gerne mit Menschen zusammen.

Quelle: BEITRAINING/Martin Ledvinka

(Redaktion)


 


 

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