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Ja zum Kunden – oder wie zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie der Richtige sind?

Ist es Ihnen auch schon ergangen, dass Sie einen Lieferanten bei sich im Büro sitzen hatten und dieser immer und immer wieder alle Möglichkeiten einer möglichen Kooperation unterbreitet. Doch ein gewisses Gefühl von „was soll ich nun mit diesen Informationen anfangen“ bleibt. Und der Auftrag wird nicht bei diesem Lieferanten platziert.

Der Lieferant verlässt den Kunden mit einem guten Gefühl und ist total stolz auf sein Unternehmen, die Produkte und sein Geschick alle Möglichkeiten haarklein vorgestellt zu haben.

Später wird der Lieferant enttäuscht sein, dass der potentielle Kunde doch nicht den Auftrag platziert hat.

Warum ist das so?

Es ist ein entscheidender Satz von vielen, der nicht ausgesprochen wurde.

Der Lieferant hat nicht eindeutig deutlich gemacht, dass er den Kunden auch als Kunden haben möchte. Er hat sicherlich viel gesprochen und angepriesen, doch der eine und wichtige Satz unterblieb.

Anfangen sollte diese neue Beziehung mit diesem einen kleinen aber wichtigen Produkt. Später kann mehr daraus werden, aber jetzt wird klein gestartet.

Warum ist das so wichtig?

In einer Beziehung geschieht dies auch nicht anders. Sie lernen sich kennen, gehen ein Kaffee Trinken, danach gehen Sie Essen und irgendwann zeigt der Mann der Frau die Briefmarkensammlung.

Danach folgen kleine weitere wichtige Schritte. Die Beziehung wird langsam und stetig aufgebaut.

Kleine und große Krisen begleiten den gemeinsamen Weg und hier lernt man den Partner immer besser und intensiver in verschiedenen Situationen kennen und auch schätzen.

So auch in einer geschäftlichen Beziehung.
Doch als Verkäufer, wollen wir immer das große Stück vom Kuchen und am besten sofort, da in den meisten Fällen persönliche Ziele erfüllt werden wollen. Mehr Geld und mehr Anerkennung.

NEIN!

Zeigen Sie dem Kunden in jedem Gespräch, dass Sie eine Lösung anbiete und dass Sie diesen Kunden auch haben wollen. Anpassungen, Änderungen und Wünsche spielen hier immer(!) eine große Rolle und diese können Sie als Experte auch umsetzen.
ABER, Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie diesen auch wollen.

Zeigen Sie dies mit einem Satz am Ende des Gesprächs.

Sie wollen den Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen unterstützen und stehe hier mit Ihrem Wort. Wie sieht es bei Ihrem Kunden aus?

Können Sie hier ebenfalls eine Zusage in Form eines positiven Kopfnickens Ihres Kunden herbeiführen.

Falls nicht, so sollten Sie an den Bedenken Ihres Kunden arbeiten und diese aus dem Weg schaffen.

Am Besten noch in dem Gespräch und bevor sich Ihre Wege trennen.

(Sascha Zöller)


 


 

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