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Vertriebsschulung

Das Anti-Frust-Training oder: Verkaufen als Fremdsprache

Viele Verkäufer denken, der Erfolg kommt automatisch, wenn sie möglichst viele Gespräche führen und Termine vereinbaren. Eine Abfuhr ist somit fatalerweise verschmerzbar, aber auch immer wieder ein Rätsel. Business-on.de sprach mit Sascha Bartnitzki über (s)ein neuartiges Audiotraining und darüber, warum Übung auf dem Weg zum Spitzenverkäufer unvermeidbar ist.

Oftmals sind es nur so banale Einwände wie „das brauchen wir nicht“, und schon ziehen die meisten Verkäufer zurück.

business-on.de: Herr Bartnitzki Sie wissen aus eigener Erfahrung, was und wie Verkäufer trainieren müssen, um erfolgreich zu sein. Ähnlich eines Sprachlehrgangs haben Sie dazu ein Hörbuch entwickelt.

Sascha Bartnitzki: Jeder kennt diese Audio-Sprachkurse, die es ermöglichen, in kürzester Zeit eine Fremdsprache zu erlernen. Durch die aktive, professionell gesteuerte Vorgehensweise werden einzelne Passagen auf eine direkte und persönliche Art und Weise wiederholt und gleichzeitig effektiv trainiert. Es drängte sich mir auf, dieses bewährte Format doch auch auf die Bedürfnisse im Verkauf zu übertragen. So mischte ich einfache aktive (Sprech-) Übungen, mit neuen Techniken und Strategien, die sie dabei unterstützen, die eigene, ganz individuelle Sprache des Verkaufens weiter anzureichern. Das schult Schlagfertigkeit, Verkaufsgespräche zielgenauer und strategischer zu führen und sich eine ganzheitliche Gesprächskultur erarbeiten.

business-on.de: Sie legen viel Wert darauf, dass die Fragen wirklich eins zu eins wiederholt werden. Warum ist das so wichtig?

Sascha Bartnitzki: Damit das Konzept funktioniert, ist genau das der entscheidende Punkt. Es ist extrem wichtig, die offenen strategischen Fragen exakt so zu verwenden, wie auf der CD angegeben. Verkäufer erhalten dadurch keine vorgefertigten Konzepte, sondern wertvolle Verkaufsformulierungen, die ihnen später dabei helfen, in jeder Situation das richtige Wort oder besser die richtige Frage parat zu haben.

Wiederholen gibt Sicherheit – schließlich kommt es auf Sekunden an

Dieses Wiederholen gibt Sicherheit. Genau diese Sicherheit gibt dem Verkäufer im späteren Verkaufsalltag die Möglichkeit, nicht lange überlegen oder sich mühsam etwas zurechtlegen zu müssen. Denn genau diese Sekunden können in einem Verkaufsgespräch bereits die letzten gewesen sein.

business-on.de: Werden Verkäufer dann nicht zu Nachplapperern?

Sascha Bartnitzki: Diese Bedenken bestehen im ersten Moment tatsächlich bei vielen. Es geht jedoch nur darum, sich einfach mal auf etwas Neues einzulassen um mehr Erfolg zu haben. Seit 1995 begleite ich als Coach Verkäufer on-the-job und stelle dabei regelmäßig fest, dass genau die gleiche Frage, von fünf Verkäufern verwendet, immer wieder anders klingt. Jeder Verkäufer verleiht der identischen Frage seinen ganz eigenen Charakter und ist somit immer wieder authentisch.

Klar ist, dass einzelne, auswendig gelernte Fragetechniken nichts bringen, wenn diese nicht in einem zielgenauen und strategischen Fragesystem angewandt werden. Dieses Hörbuch soll Verkäufern dabei helfen, neben dem Erlernen dieser Techniken auch den strategischen Hintergrund nachzuvollziehen und damit ihr Gespräch zu einem positiven Abschluss zu bringen.

business-on.de: Welches sind die Kernthemen der CD?

Sascha Bartnitzki: Sie hören auf der CD – ganz wie im richtigen Verkäuferleben – die oftmals ablehnenden Aussagen einer vorgeschalteten Person oder den Widerstand eines Entscheiders. Nach der Frage „...UND WAS SAGEN SIE?“ hat der Hörer jeweils einige Sekunden Zeit, um selbst zu antworten. Anschließend werden erprobte Lösungsmöglichkeiten präsentiert, mit denen es Verkäufer in jedem Fall schaffen, im Gespräch zu bleiben. Bei den Fragen handelt es sich um Erkenntnisse und Strategien aus unzähligen LiveCoachings.

business-on.de: Werden die Menschen auf ihrem unterschiedlichen Erfahrungs- und Kenntnisstand abgeholt?

Sascha Bartnitzki: Durchaus gibt es Verkäufer mit unterschiedlichen Voraussetzungen oder Lerngeschwindigkeiten. Hier kann definitiv jeder in seinem ganz individuellen Tempo trainieren, wiederholen oder überspringen. Außerdem können Verkäufer jederzeit und überall an sich arbeiten: Ob zu Hause, im Auto, beim Sport oder im Büro.

business-on.de: Man muss also in jedem Fall am Ball bleiben, oder ist man irgendwann fertig damit?

Sascha Bartnitzki: Ohne Disziplin und Kondition kein Erfolg. Das gilt im Sport genauso beim Training wie im Wettkampf und lässt sich auch auf den Verkauf übertragen. Nur wer hier wirklich konsequent und kontinuierlich an sich arbeitet, wird erfolgreicher, von Tag zu Tag bessere Gespräche führen und mehr Abschlüsse machen. Mit diesem Trainings-Hörbuch können Verkäufer ihr Leistungsvermögen steigern, ihre Schlagfertigkeit erhöhen, ihre geistige Beweglichkeit erhalten und so Schritt für Schritt den Weg zum Spitzenverkäufer gehen.

Weitere Informationen dazu erhalten Sie unter www.innovatives-personaltraining.de

(Edda Nebel)


 


 

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