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  • 11.10.2017, 09:43 Uhr
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  • Münster / Münsterland
167. Treffen XING MS

Kaltakquise in Social Media Zeiten??

Wie bekomme ich als Unternehmer und Selbständiger einen neuen Kunden (Business-to-Business, B2B)?

Akquise mit Chuzpe

Wie bekomme ich als Unternehmer und Selbständiger einen neuen Kunden (Business-to-Business, B2B)? Durch Kaltakquise. Darunter versteht man die allererste Ansprache potentieller Kunden. Das bedeutet, es gab bis zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme keine Geschäftsbeziehungen und man kennt sich auch nicht persönlich. Doch vielen Unternehmer und Selbständigen ist gerade die Akquise oft ein Gräuel. Das ganze Finger-wund-wählen und Mund-fusselig-reden schreckt sie ab. Dabei ist gute Kundenansprache und Kundengewinnung wichtig, wenn ein Unternehmen wachsen und erfolgreich sein will. Martina Bloch, Inhaberin der Agentur für Unternehmenskontakte (www.unternehmenskontakte.de), unterstützt seit vielen Jahren Firmen bei der „Neukundengewinnung für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen“. Sie nutze dafür das gute, alte Telefon, weil es auch in Zeiten Sozialer Medien unheimlich flott funktioniere. „Man weiß dann sehr schnell, wer wirklich ein potentieller Kunde ist.“ Wie erfolgreiche Kaltakquise nun konkret funktioniert, erläuterte Martina Bloch am 19. September rund 80 Mitgliedern der Münster-XING Ambassador Community (kurz: XING MS) im Aposto in Münster.

Strategische Vorbereitung unverzichtbar

Wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise ist, dass man gut vorbereitet und strategisch an sie herangeht, betont Martina Bloch. „Viele Unternehmen machen sich einfach nicht mehr die Mühe, genau, also wirklich sehr genau hinzuschauen, wer ihre potentiellen Kunden sein können. Das bedeutet, wenn ich nur ein bisschen wild in der Gegend rumstochere, was bei den meisten meiner Kunden bedeutet irgendwo im Mittelstand, dann werden Telefonakquise-Projekte oft sehr mühsam.“ Stattdessen unverzichtbar: Sorgfältige Recherche und Struktur. Meint: Ganz genau hinschauen, wer soll und kann wirklich mein Kunde werden und aus welchen konkreten Gründen? „Ich muss mich stets fragen: Was kann ich für ihn tun? Für welche seiner 'Wunden' habe ich das passende Pflaster? Wie kann ich ihn adressieren, wie ihn ansprechen, damit er versteht, dass ich die Lösung habe, nach der er bewusst oder unterbewusst sucht?“

Messebesuch bringt beste Adressen

Wo kriegt man aber die Adressen für die Akquise überhaupt her? Bloch rät dazu, sich nicht immer auf Google zu verlassen und auch mal andere Suchmaschinen zu wählen. „Die besten Adressen gibt es aber auf den Fachmessen. Auch weil derjenige, der auf einer Messe ausstellt, Geld hat“, erläutert die Hamburgerin. Gut sind auch Wirtschaftsportale, zum Beispiel die der Industrie- und Handelskammer. Um diese Adressen zu verwalten, sollte man auf keinen Fall auf Excel setzen, sondern auf das Customer-Relationship-Management, kurz CRM. Es stellt nicht das zu verkaufende Produkt, sondern vielmehr den Kunden und den Kunden-Service in den Mittelpunkt der gesamten Unternehmensprozesse. Dazu gibt es die passende CRM-Software (Autorentipp: www.crm.de/crm/crm-software.html).

Persönliche Beziehung aufbauen

Wichtig ist auch, sich im Vorfeld über den Kunden schlau zu machen. „Ich gucke mir immer das Unternehmen an, mit dem ich spreche. Ich will wissen, was die machen.“ Anhand der Website könne man leicht einen guten Eindruck von dem Unternehmen gewinnen. Denn: nur wenn dem Kunden zu Beginn des Gespräches klar wird, warum gerade Sie ihn jetzt anrufen, wird er Ihnen auch weiter zuhören, da ist sich Bloch sicher: „Sie müssen sich dazu im Vorhinein über Ihre Ziele klar werden.“ Dabei muss das Ergebnis nicht immer “Abschluss” oder “sofortiger Verkaufserfolg” heißen. Also etwas Druck rausnehmen! Das Ziel sollte vielmehr lauten, so gut es geht eine persönliche Beziehung mit dem potentiellen Kunden aufzubauen. „Denn der braucht einen klugen Dienstleister oder Lieferanten und muss davon überzeugt sein, dass ich etwas für ihn habe, was für ihn geschäftlich von Vorteil ist“, betont Martina Bloch. Es geht konkret um die Faktoren Arbeitserleichterung, Umsatzsteigerung, Einsparpotenzial. Der Kunde muss das Gefühl bekommen: „Ich will das unbedingt haben, was sie mir da anbieten!“ Wie begehrtes Fleisch am Schlachter-Haken. Und dazu muss man auch charmant vorgehen. „Akquise-Arbeit hat auch viel mit Flirten zu tun.“ Wenn der anvisierte Kunde sich zum Beispiel auf seiner Homepage, bei XING, Twitter oder Facebook als Motorradfan outet, hat man einen guten Ansatz für einen Gute-Laune-Small-Talk und meistens den Kunden bald voll auf seiner Seite. XING-Mitglied Astrid Hochbahn (Berufsweg- und Unternehmensberatung/Coaching) ruft spontan auf: „Das ist es!“. Auch XING-Kollegin und Unternehmensberaterin Agnes Lütke Föller (www.luetkefoeller.com) signalisiert Zustimmung.

USP in 30 Sekunden formulieren

Dabei ist es auch sehr wichtig den eigenen Elevator Pitch zu beherrschen und zu emotionalisieren. Wenn man überzeugen will, muss man in der Lage sein, innerhalb von 30 Sekunden das Alleinstellungsmerkmal (USP) seines Produktes auf den Punkt bringen zu können. Es geht darum die für sich richtige Nische zu finden, sich klar zu positionieren. „Wofür stehe ich? Was zeichnet mich aus? Wie kann ich mit meinem Produkt helfen, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen?“ Die Antworten müssen sitzen, macht Bloch unmissverständlich klar, deshalb: Zuhause vorher üben! Dieser strategische Ansatz ist für die versierte und sprachgewandte Referentin der Schlüssel zum Erfolg. Am besten so überzeugend kommunizieren, das der Angerufene am Ende sagt: „Danke, dass sie mich angerufen haben.“ Doch Bloch betont auch, dass das eben nicht einfach ist, sondern mit viel Arbeit und Geduld verbunden ist. Auch um geschickt die Zentrale und das Vorzimmer zu umschiffen.

Gespräch vorstrukturieren

Ein Gesprächsleitfaden ist für Martina Bloch unverzichtbar, um erfolgreich zu sein: „Ich vergleiche einen Gesprächsleitfaden immer gern mit einem Treppengeländer. Jeder Mensch ist in der Regel in der Lage, eine Treppe freihändig zu gehen. Ein Geländer ist dazu da, sich festzuhalten, wenn man stolpert. So verstehe ich einen Leitfaden.“ Wichtig sind klare Notizen mit Punkten, über die man mit dem Kunden sprechen will. „Es hilft, sich auch darüber Gedanken zu machen, worüber der Angerufene mir etwas erzählen soll.“ Sehr wichtig ist dabei stets mit wachen Ohren gut zuzuhören. XING-Mitglied U Nam Kim, Produktmanager (VitalCoach) aus Osnabrück ergänzt: „Bei den Chinesen heißt es: Mit dem Ohr sehen!“

„Ich störe nie!“

Block warnt vor einem der typischen Fehler: „Gar nicht geht gleich am Anfang die Floskel `Stör ich gerade?`, denn in dem Moment, in dem jemand fragt `Stör ich?`, stört er wirklich. Da kommt der andere ja erst auf die Idee, dass er stört. Also, wer so fragt, der stört sowieso. Der kann sich selbst schon die Antwort geben.“ Martina Bloch betont dagegen immer wieder, dass man an sich, an sein Produkt glauben muss und dieses Selbstbewusstsein auch bei der Kaltakquise rüber kommen muss: „Ich störe nie! Ich komme manchmal ungelegen, das stimmt. Aber wer den Telefonhörer abnimmt, der macht das freiwillig, niemand muss abnehmen. Es gibt einen Anrufbeantworter.“ Eine XING-Teilnehmerin fragt nach: „Ich erlebe es öfters, das ich am Telefon dann höre, dass jemand gerade auf dem Sprung ins Meeting ist und schnell auflegt. Ich verstehe nie, warum solche Leute dann überhaupt ans Telefon gehen.“ Viele Menschen greifen gerade bei unbekannten Nummern zum Hörer, weiß Bloch aus eigener Erfahrung: „Sie sind nur so wahnsinnig neugierig. Die wollen immer wissen, wer anruft.“

Frustrierte Brötchen

Viele haben bei der Akquise auch Angst vor einem „Nein“. Wie bekommt man nun diese Frusterlebnisse in den Griff? Das wollen nicht wenige XINGler wissen. Für Martina Bloch sind die „Neins“ gar nicht so schlimm. „Überlegen sie mal, wie oft sie selbst bei irgendwelchen Kaufangeboten `Nein` sagen. Sei es die Werbung in irgendeiner App, bei einer Anzeige in der Zeitung, auf einem Plakat, auf einem Auto, in der U-Bahn. Das fängt morgens beim Bäcker an. Da liegen 500 Brötchen. Jetzt will ich keine Brötchen essen, sondern kaufe mir ein Stückchen Kuchen für die Mittagspause. Die ganzen 500 Brötchen sagen: Kauf mich. Und man selber steht strahlend da und sagt: Nein! Wie frustriert sind alle diese Brötchen? Jeder darf `Nein` zu allem sagen, was ihm angeboten wird.“ Bei der Akquise gehe es sowieso darum, die herauszufiltern, die „Vielleicht“ oder „Ja“ sagen: „Am Anfang tut es vielleicht weh, weil es immer gegen das eigene Produkt beziehungsweise die eigene Dienstleitung geht.“ Dann empfiehlt Bloch sich ein dickeres Fell zuzulegen. „Und machen sie sich immer klar, wer `Nein` sagt, wäre sowieso ein blöder, weil unpassender Kunde. Der hätte vielleicht nicht mal das Geld, einen zu bezahlen. Wenn man sich das so vorstellt, denkt man sich: Glück gehabt. Der nicht! Prima!“ OK, also fester Glaube an sich und weitermachen. Einfach nicht aufgeben! Aber einige XINGler wollen wissen, wie oft man denn bei der Kaltakquise überhaupt nachhaken kann. „So oft wie nötig“, antwortet Martina Bloch und erzählt von einem Kunden, bei dem sie über Monate entschlossen, aber charmant am Ball blieb und schließlich Erfolg hatte. Langer Atem inklusive.

Gutgelaunt statt aufdringlich

Wichtig ist auch, dass man gutgelaunt ins Gespräch geht und den Gegenüber stets wertzuschätzen weiß (auch wenn am Anfang erst die Zentrale oder Sekretärin dran ist) und dabei nie aufdringlich wirkt: „Das springt dann auf den anderen über, denn Lachen und Lächeln stecken an. Und ebenso wichtig: Nicht durchquasseln, ruhig auch mal Pausen setzen.“ Man sollte zudem immer genug zu trinken neben dem Telefon stehen haben. Aber: „Auf keinen Fall während des Telefonats essen. Kein Kaugummi, kein Bonbon, keine Zigarette rauchen. Wichtig ist auch, dass man mit den Augen nicht abgelenkt ist, dass man sich komplett auf seine Ohren konzentriert. Also auf keinen Fall E-Mails lesen oder Internet zwischen drin checken!“

Schlange beim Visitenkarten-Austausch

Martina Bloch bringt die Erfolgsformel für erfolgreiche Kaltakquise auf den Punkt: „Ich nenne es Akquise mit Chuzpe – also mit einer gewissen Keckheit, einem Quäntchen Frechheit, einer Portion Selbstbewusstsein, Geduld und Ausdauer nebst einem Schuss Humor“. Der mit viel Verve und Insidertipps gewürzte Vortrag der gelernten Tischlerin und studierten Innenarchitektin kommt bei den rund 80 Mitgliedern der Münster-XING Ambassador Community (kurz: XING MS) insgesamt sehr gut an. Die Schlange beim Visitenkarten-Austausch und Smalltalk mit der Referentin reißt nicht ab. Diese stärkt sich kurz mit einem frischen Hefe-Weizen und beantwortet dann ausführlich jede Frage. Viele wollen wissen, ob Telefonakquise überhaupt erlaubt ist. Bloch stellt klar: Zwischen Firmen und Firmen, also Business-to-Business (B2B), auf jeden Fall. Zwischen Firma und privatem Kunden (Business- to-Customer) nicht. Da könne man mit bis zu 2.000 Euro abgemahnt werden. Auch kaltes Emailen ist verboten. Erst nach jenem persönlichen Telefonat, wo die Zusage für den Mailkontakt gegeben wird darf man ungestraft mailen. „Mit der Post können sie schicken, was sie wollen. Die Gefahr ist aber groß, das ihr Schreiben ohne Telefonat vorher dann sofort Richtung Mülltonne befördert wird.“

Inputs werden zu Outputs

Großer Applaus folgt dem sehr fundierten, wie auch pointenreichen Vortrag von Martina Bloch. XING-Moderator Thomas Böhmer nimmt von dem Vortrag mit, mehr auf Pausen, Gelassenheit und innere Ruhe bei der Kaltakquise am Telefon zu achten. Ein Verkaufstrainer aus Münster und ein Dienstleister aus dem Münsterland nehmen viele Tipps mit und schätzen sehr, „wie unterhaltsam und kurzweilig der Vortrag war“. Auch die XINGler Birgit Hagedorn und Reinhold Schmid (embedded Tools GmbH) sowie Diplom-Ingenieurin Silke Bicker (Erdhaftig. Umwelt PR) plaudern lebhaft miteinander: „Wir nehmen mit, noch mehr am persönlichen Elevator Pitch zu arbeiten und noch mehr die eigene Gesprächskultur zu optimieren, um einfach noch bewusster und entspannter zu akquirieren.“

(Peter Sauer)


 


 

Martina Bloch
Astrid Hochbahn
Agnes Lütke
U Nam Kim
Thomas Böhmer
Birgit Hagedorn
Reinhold Schmid
Silke Bicker
Agentur für Unternehmenskontakte
Münster-XING Ambassador Community
Aposto
Industrie- und Handelskammer
embedded Tools GmbH
Erdhaftig. Umwelt

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