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  • 11.12.2013, 16:17 Uhr
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  • Münster / Münsterland
Nutzen argumentieren, nicht Aufwand

Preisbildung und -verhandlung fordert Jungunternehmer heraus

Selbstständigkeit hat ihren Preis, vor allem in den ersten Jahren: „Ich habe gearbeitet und gearbeitet, aber von meinem Honorar blieb nicht viel übrig“, erklärte Izabela Szumska bei der Scout-Veranstaltung der Wirtschaftsförderung Münster GmbH.

„Sie hatten mehr Mitleid mit den Kunden als ihr unternehmerisches Interesse im Auge. Ihre Leistung haben Sie unter Wert verkauft“, ergänzte Lambert Schuster, der die Telefonmarketing-Expertin bei der preislichen Positionierung ihrer Firma WordBridge am Markt begleitet hatte.

Bepreisung von Leistungen

Vor zirka 90 Gründern und Jungunternehmern verdeutlichten Szumska und Schuster, dass die Bepreisung von Leistungen selbst nach Jahren der beruflichen Selbstständigkeit eine Herausforderung darstellt. „Gehen Sie davon weg, dem Kunden ihren Aufwand zu argumentieren. Zeigen Sie den Wert Ihrer Dienstleistung oder Produkte am Mehrwert auf und nennen Sie die Vorteile“, rät der Berater. „Mit meinen Kunden habe ich mich irgendwann nicht mehr über die Höhe meiner Preise unterhalten, sondern was meine Dienstleistung dem Kunden bringt“, pflichtet die Unternehmerin bei und spricht von einem Prozess, bis sie verstanden habe, „dass der Markt auch das bezahlt, was ich mir vorstelle“.

Preisfindung

Aber wie geht die Rechnung auf? Schuster legt der Preisfindung mehrere Aspekte zugrunde. Ein wesentlicher Punkt ist die Absatzplanung: „Legen Sie fest, wie viele Produkte sie verkaufen oder wie viele Stunden Sie arbeiten wollen.“ Dann gelte es, die Preis bildenden Faktoren Kosten, Kunden und Konkurrenz zu betrachten und zu guter Letzt die Randbedingungen zu definieren. Was beinhaltet die Leistung und wo hört das Angebot auf? Die Kalkulation des Preises erfolge dann fein säuberlich vor dem Hintergrund der variablen und fixen Kosten und der Gewinnvorstellungen, erklärte Schuster und warnte vor dem „Angestellten-Blickwinkel“: Er verführt dazu, zu niedrige Stunden- beziehungsweise Angebotspreise anzusetzen.

„Fragen Sie den Kunden am Anfang doch einmal, was er bereit ist, für Ihre Leistung zu bezahlen.“ Für Schuster ist das Pricing die Unternehmenskultur, sich mit dem Markt und den Bedürfnissen der Kunden auseinanderzusetzen und so den passenden Preis zu finden. „Gehen Sie nicht zu verkrampft in die Preisverhandlung. Betrachten Sie Preisfindung als Spiel. Dann können Sie sich besser verkaufen.“

(WFM)


 


 

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