Weitere Artikel
Vertriebstipps

Inwieweit nutzen Sie schon Cross Selling - Chancen?

Intelligent durchgeführtes Cross Selling kann das Unternehmensergebnis spürbar steigern!

Definition Cross Selling: der Verkauf von sich ergänzenden Dienstleistungen oder Produkten an bestehende Kunden.
Letztlich handelt es sich um eine ganzheitliche Verkaufsstrategie, bei der der Bedarf des Kunden so umfassend wie möglich erfasst und mit eigenen Produkten abgedeckt werden soll.

Unterscheiden lassen sich dabei zwei Ausprägungen:

  • a) Aufnahme neuer Produkte (oder Dienstleistungen) ins Sortiment (Diversifikation)
  • b) Verkauf bereits vorhandener Produkte, die bisher ausschließlich an Zielgruppe A vermarktet worden sind, jetzt auch an Zielgruppe B

Vorteile für den Lieferanten: 

  • geringer Akquiseaufwand, weil die Kunden schon bekannt sind
  • Erhöhung der Umsätze pro Auftrag 
  • Ertragssteigerung

Vorteile für den Kunden:

  • geringerer Beschaffungsaufwand bei einer Reduzierung der Lieferantenanzahl
  • das bestehende Vertrauen in die Lieferzuverlässigkeit bei den bisher bezogenen Produkten wird übertragen auch auf die neuen Produkte 
  • höhere Auftragswerte reduzieren möglicherweise Nebenkosten z.B. für Versand 
  • die Bedeutung beim Lieferanten steigt

Zu empfehlende Maßnahmen im Unternehmen: 

  • Beim Vertrieb muss ein ganzheitliches Verständnis erreicht werden
  • Gute Schulung der Mitarbeiter auf neue Produkte 
  • Gute Kommunikationskultur zwischen verschiedenen Vertriebsbereichen / Produktmanagern schaffen 
  • ggf. erfolgsabhängiges Prämien-/Provisionssystem für Mitarbeiter schaffen, die den Verkäufer bei der Vermarktung der für ihn neuen Produkten unterstützen 
  • Nutzung eines CRM-Systemes zur Steuerung aller kundenbezogener Maßnahmen, gerade wenn verschiedene Fachleute den Kunden kontaktieren

(Michael Sturhan )


 


 

Cross Selling
Lieferanten
Dienstleistungen
Vertrauen

Passende Artikel suchen

Finden Sie weitere Artikel zum Thema "Produkte" - jetzt Suche starten:

Kommentar abgeben

Bei einer Antwort möchte ich per E-Mail benachrichtigt werden

 
 

 

Entdecken Sie business-on.de: