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Messevorbereitung

Professionelles Auftreten am Messestand

Sind Sie als Austeller auf Messen präsent? Warum tun Sie das? Weil die Konkurrenz auch da ist und Sie es sich kaum erlauben können, nicht präsent zu sein? Um das Markenimage zu pflegen? Um Neukunden zu finden? Um Umsatz zu machen? Eines ist sicher: Eine Messeteilnahme ist zu kosten- und personalintensiv, um sie nicht zielgerichtet zu nutzen.

Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor? Beim Gang über die Messe kommen Sie an aufwändig gestalteten Ständen vorbei, auf denen das Standpersonal so mit sich selbst beschäftigt zu sein scheint, dass die Besucher zwar kurz bewundernd stehen bleiben, dann aber schnell weitergehen. Je größer der Stand, desto mehr hat man den Eindruck, dass die Mitarbeiter in Grüppchen zusammen stehen, anstatt auf die potenziellen Kunden zuzugehen. Doch die Menschen, die das Unternehmen auf dem Stand vertreten, machen den Messeerfolg aus. Der schönste Stand bringt nichts, wenn die Besucher sich darauf nicht willkommen geheißen fühlen.

Das A und O für den Messeerfolg ist daher eine gründliche Vorbereitung des Standpersonals. Dazu gehört zunächst eine Einweisung bezüglich der Messeziele. Die Mitarbeiter müssen wissen, was von ihnen überhaupt erwartet wird. Oftmals dienen Messen der Kaltakquise, denn durch den persönlichen Kontakt auf einem Messestand ergeben sich klare Vorteile gegenüber einem Kaltanruf. In diesem Fall gilt es, möglichst viele Kontakte in kurzer Zeit zu knüpfen. 

Ihr Standpersonal braucht dazu gute Ansprechtechniken. Gerade bei der Kontaktaufnahme werden Fehler gemacht. Die stereotype Eröffnungsfrage "Kann ich Ihnen helfen?" ist abgedroschen und wird oft ebenso automatisch mit "Nein, wir wollen uns nur umschauen" beantwortet. Präzise und zielgerichtete Fragen sollten sie ersetzen.

Jeder Standmitarbeiter muss sich und das Unternehmen in kurzen Worten so vorstellen können, dass der Besucher neugierig wird und seine Kontaktdaten für weiterführende Gespräche hinterlässt. Dazu dient ein sogenannter Elevator Pitch, der vorbereitet und geübt werden kann.

Zugegeben, ein Tag auf einem Messestand kann ganz schön anstrengend sein. Aber er kann auch Spaß machen und motivierend wirken, wenn die Mitarbeiter damit Erfolge verknüpfen können. Unser Workshop "Professionelles Auftreten am Messestand" gibt Messemitarbeitern die richtige Vorbereitung für einen erfolgreichen Messeeinsatz. 

Was braucht Ihr Messepersonal?

  • Einweisung bezüglich der Zielsetzungen der Messe
  • Ansprechtechniken, um Besucher an den Stand zu bringen und ihre Kontaktdaten zu bekommen
  • Verkaufstechniken für eine nutzenorientierte Präsentation der Produkte
  • Elevator Pitch, um das Unternehmen in 30 Sekunden wirksam vorzustellen
  • Techniken zur Einwandbehandlung
  • Richtlinien bezüglich Kleidung, Körperhaltung, generellem Verhalten am Messestand
  • Richtlinien bezüglich Follow-Up und Dokumentation

(Martin Ledvinka BEITRAINING)


 


 

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