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Hidden Champions und ihr „kleines Geheimnis“

Im Bestimmungsbuch – sofern es eines gäbe – stünden Merkmale wie: in der Öffentlichkeit relativ unbekannt, häufig in Marktnischen anzutreffen, bieten einzigartige Produkte mit hohem Nutzenfaktor, besetzen dort die Plätze 1, 2 und 3 des Weltmarktes, fokussieren Markt und Marke, suchen Kundennähe.

Sie sind in der Tat eine Spezies: die Hidden Champions. Zu Deutsch, heimliche Gewinner. Sie sind kleine und mittelständische Unternehmen, die sich mit innovativen und pfiffig durchdachten Produkten ihre Weltmarktführerschaft – ja man kann sagen – regelrecht erobert haben. In Deutschland findet man enorm viele Hidden Champions, insbesondere in den ländlichen Regionen. Wir verdanken ihnen die für unsere Volkswirtschaft so wichtigen Exporterfolge. Erstaunlich ist, dass es nicht unbedingt die Großunternehmen, sondern gerade die vielen, meist kleinen Hidden Champions sind, die der Wirtschaftskraft unseres Landes den Rücken stärken. Hidden Champions sind überdurchschnittlich erfolgreich und überdurchschnittlich überlebensfähig.

In einer Anleitung „Wie wird man ein Hidden Champion“ würden Punkte stehen wie:

biete ein einzigartiges Produkt mit hoher Fertigungstiefe, verschaffe dir eine enge Marktnische mit hohem Bedarf, achte darauf, dass dein Produkt sich durch Wirtschaftlichkeit und Qualität auszeichnet, denke vom Kunden her und handle zum Kunden hin, konzentriere dich auf deine Kernkompetenz, stell dich international auf und bewahre vor allem dein Geheimnis durch das dein Produkt einzigartig ist, lass deine Mitarbeiter Sinn spüren. Natürlich ist das nicht alles, worauf es ankommt. Die Liste ließe sich munter fortführen.

Sie sind die Davids und nicht die Goliaths

Ihre Jahresumsätze liegen in der Regel unter drei Milliarden Euro. Die meist familiengeführten, kleinen Unternehmen mit ausgefeilter Erfolgsstrategie, sind klar fokussiert, konsequent zielstrebig und setzen auf Kontinuität. Die Frage, wer eigentlich Vorbild für wen ist, die Großunternehmen für die KMUs oder umgekehrt, ist gut mit „die Hidden Champions“ beantwortet, denn sie rufen jeden ihrer Mitarbeiter beim Namen, kennen ihre Kunden sehr genau und legen Wert auf Vertrauen und Treue. Ihren Vorsprung erarbeiten sie sich täglich aufs Neue. Nun könnte man meinen, die Kunden der Hidden Champions begäben sich in Abhängigkeit, weil deren Produkte doch so sehr speziell und einzigartig sind. Weit gefehlt: Hidden Champions sind so selbstbewusst, innovativ und vorausschauend, dass ihre Produkte einen hohen Grad an Kompatibilität mit den Produkten und Systemen anderer Hersteller aufweisen. Bei ihren Produkten handelt es sich in der Regel um Komponenten oder Teile, die als ein Bestandteil eines Ganzen gebraucht werden. Mit Kompatibilität rollen Hidden Champions das Feld von hinten auf. Sie kreieren Produkte, die so weitreichend einsetzbar sind, dass sie zu einem Quasi-Standard in der Branche werden und das Zeug dazu haben einmal als Stand der Technik in die Normen einzufließen. Der eine Hidden Champion baut einen Steckverbinder, der auf die großen Steckverbinder-Systeme am Markt passt und im Feld weltweit einsetzbar ist. Und der nächste entwickelt einen Baukasten, der durch seine Modularität zu einem neuen Standard für branchenübergreifende Kompatibilität in der Welt der Kransysteme wird. Kundenbindung erreichen sie auf freiheitlicher Basis, durch Kundennähe und Nutzenbieten. Längst haben sie die Erfahrung machen dürfen, dass man mit Abhängigkeiten keine dauerhaften Geschäfte machen kann.

Die Nische ist klein, das Verkaufsgebiet muss groß sein

Je spezieller ein Produkt ist, umso enger ist die Marktnische. Tragfähige Stückzahlen lassen sich nur erzielen, wenn alle Marktpotenziale weltweit genutzt werden. Auf der Marketing-Agenda der Hidden Champions steht die genaue Kenntnis des Nischenbedarfs ganz oben. Unmittelbar flankiert von Produktlösungen, die für Produktionsoptimierung durch mehr Wirtschaftlichkeit und Komfort auf Kundenseite sorgen können, wie keine andere Lösung. Hidden-Champions nehmen den weltweiten Vertrieb selbst in die Hand, um das Geheimnis ihres Know-hows zu schützen. Es lässt sich beobachten, dass immer häufiger Markenpolitik als vertriebsunterstützendes Werkzeug eingesetzt wird. Der Markencharakter ist geprägt von wettbewerbsdifferenzierenden Produkteigenschaften, die für ihre Kunden wertvoll sind. Um sich bekannter machen zu können, ist die mediale Kommunikation heutzutage von großem Vorteil, im Vergleich zu den Zeiten, in denen Internet und Co. nicht zur Verfügung gestanden haben. Aber Vorsicht, Kommunikation auf allen Kanälen kann auch schädlich sein und den Wettbewerb aufmerksam machen. Erst besinns - dann beginns, der alte Leitspruch gilt auch heute noch, besonders für Kommunikation in den neuen Medien. Moderne Medien fordern Professionalität und Sensibilität heraus. So speziell, wie die Produkte und die Unternehmen im Hidden-Champion-Segment sind, so anspruchsvoll und professionell muss die Kommunikation sein.

Querdenken und Chancen erkennen – Eepos Aluminium-Kransysteme

Auch die Fähigkeit querdenken zu können und einen Blick für Chancen zu haben sind Merkmale der Spezies Hidden Champions. Ein gutes Beispiel hierfür ist das Unternehmen Eepos. Ein Klassiker in Sachen Hidden Champions. Friedhelm Mücher, der in seinen jungen Jahren den Beruf des Landwirtes erlernte, später dann Entwicklung und Einzug der EDV ins Business für sein Berufsleben nutzte, machte Karriere bei einem Hersteller von industriellen Kransystemen. Als Prokurist hatte er Einblick in die produzierende Industrie und die vorherrschenden Arbeitsbedingungen im Umgang mit schweren Lasten in Herstellung und Montage. Friedhelm Mücher, dem aufmerksamen Beobachter, blieb nicht verborgen, dass in vielen Produktionsbetrieben, leicht händelbare Kransysteme für mittlere Lasten fehlten.

Federleichtes Handling für wuchtige Kraftpakete

Alternativ zu den gebräuchlichen schweren Stahlsystemen entstand die Idee, ein leichtes Kransystem für leichteres Arbeiten aus einem leichten Werkstoff zu bauen. Friedhelm Mücher stellte seine Mannschaft zusammen. Mit seinem Freund Klaus Bellingroth, dem technischen Genie Timo Koch und seinen beiden Söhnen Armin und Volker, gründete er 2006 das Unternehmen Eepos. Die Fünf wollten von Anfang an den Weltstandard für Leichtbau-Kransysteme setzen und Weltmarktführer werden. Ihre Produktidee: ein Leichtbau-Kransystem aus sehr hochwertigem Aluminium, das als bedarfsgerecht konfigurierbares Baukastensystem ausgelegt ist. Die Marktnische: dort, wo schwere Lasten bis zu 2.000 kg von Hand oder mit motorischer Unterstützung bewegt werden müssen. Der einzigartige Nutzen: Kran-Baukastensystem mit geringem Eigengewicht, extrem leichtgängig und trotzdem robust, für angenehmes und gesundheitsschonendes Arbeiten, nachrüstbar für bestehende Stahlkran-Systeme, leichte Montage und Demontage, kompromisslose Kompatibilität mit allen im Markt befindlichen Handling-Systemen, gutes Preis-Leistungs- Verhältnis, 5-Tage-Lieferzeit.

Offenlegung der Konstruktionsdaten revolutionierte das Marktverhalten

Eine Revolution für den Markt, der bislang zwangsweise Kran- und Handling- System ausschließlich herstellergebunden zu bieten hatte; eben nicht kompatibel, mit hoher Hersteller-Abhängigkeit. Mit Eepos wurde alles anders. Das Kransystem ist leichter, es passt zu allen anderen Kransystemen, es ist kompatibel mit allen Handling-Systemen, es besteht aus einigen wenigen Komponenten, die als Baukasten angelegt sind. Eepos sorgte nicht nur für die längst überfällige Innovation im Markt der Kransysteme. Eepos prägte ein neues Verhalten im Markt und legte sämtliche Konstruktionsdaten des neuen Kransystems offen. Die Konzentration auf das reine Kransystem, ohne Handling-System, war der Erfolgsschlüssel. „Das Marktsegment war damals komplett mit Stahlsystemen belegt und es galt diese zu verdrängen. Außerdem ist unser Werkstoff Aluminium teurer. Das waren echte Herausforderungen, so Friedhelm Mücher heute.

In nur sechs Monaten in den Pflichtenheften der Automobilhersteller gelandet

„Trotzdem ging alles rasant schnell. Innerhalb eines halben Jahres schaffte es unser Eepos-System in die Lastenhefte der Automobilhersteller. Leichtbaukräne von Eepos sind heute weltweit bei allen namhaften Automobilherstellern im Einsatz. Auch in der Glasproduktion, im Pharma- und Lebensmittelbereich, sogar in Tierkliniken, werden unsere variablen Alu-Systeme eingesetzt. Wir haben weltweit bereits 11 Niederlassungen und machen über 12 Millionen Euro Umsatz. Besonders die Automobilindustrie vertraut auf uns, obwohl – oder gerade weil – wir bei Eepos eine ganz andere Kultur leben als die Konzerne. Wir leben Transparenz und Offenheit“. Und er fährt verschmitzt fort: „Und folgen der biblischen Weisheit: Wir müssen Frieden planen und leben. Wir haben Freude und sind dankbar für unseren Erfolg, sind begeistert von unserem Produkt und haben den Ehrgeiz, die ganze Welt mit dem, „was unter der Decke hängt“, zu beglücken“.

(Redaktion)


 


 

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