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Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen: Der direkte Weg ins Kaufhirn der Kunden

Als Verkäufer Emotionen zeigen

BUCHEMPFEHLUNG:

Wer in anderen Emotionen auslösen will, muss selber Emotionen zeigen. So macht es Sinn, wenn Verkäufer insbesondere am Anfang eines Verkaufsgesprächs ihren Emotionen Ausdruck verleihen, indem sie etwa sagen:

  • Ich freue mich, dass der Termin für Sie frei ist/war.
  • Das begeistert mich an dieser Sache am meisten.
  • Ich bin froh, dass Sie das sagen/auch so sehen.
  • Es liegt mir viel daran, dass wir zusammenkommen.
  • Ich bin stolz, Sie auf meiner Kundenliste zu haben.

Nur, wer emotional aus sich herausgeht und Emotionen anspricht, gibt dem Kunden das OK, dasselbe zu tun. Und dies ist wichtig, denn erst dann erkennt man dessen wahre Gesinnung. Danach wird das Verkaufen leicht. Dabei gilt: Je stärker positive Gefühle von einem Menschen respektive seinen Angeboten vermittelt werden, desto wertvoller ist dies für unser Gehirn. Desto eher haben wir dann das Gefühl, etwas unbedingt haben zu wollen. Und desto stärker sind wir bereit, dafür Geld auszugeben.

Was Menschen am liebsten kaufen

Emotionalisierende Verkaufsgespräche entspringen keinem sozialromantischen Kuschelkurs, sondern vielmehr einem unverkennbar ökonomischen Kalkül. Denn Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Was auf dem Weg zum Verkaufserfolg Verkäufern oft am meisten fehlt, sind Problemlösungskompetenz und der Menschenfaktor. Ferner sollte man wissen, warum welche Verkaufstechniken bei welchen Kunden funktionieren und wie man dies Schritt für Schritt zu einem abschlusssicheren Verkaufsgespräch zusammensetzt.

In ‚Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen‘ verknüpft Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, auf einzigartige Weise die Psychologie des Verhandelns und die faszinierenden Erkenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des Verkaufens. Herausgekommen ist ein bemerkenswertes Ideenbuch. Es aktualisiert bestens bewährte und präsentiert neue Verkaufstechniken – auf die heutigen Kunden zugeschnitten.

Es zeigt, wie zwischenmenschliche Kommunikation funktioniert und wie ein von Erfolg gekröntes Verkaufsgespräch Schritt für Schritt aufgebaut werden kann. Jedes Kapitel beinhaltet eine Fülle wertvoller, sofort umsetzbarer Anregungen sowohl für den Neueinsteiger als auch für den Profi-Verkäufer. Über 450 konkrete Formulierungsvorschläge sowie hilfreiche Checklisten und anschauliche Beispiele helfen, sich auf jede erdenkliche Situation und auf jeden Kundentyp individuell einstellen zu können. Das Ergebnis: brillante Verhandlungen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse.

(Anne M. Schüller)


 


 

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Anne M. Schüller

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