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Vertriebstipps

Kundenklassifikation für differenzierte vertriebliche Maßnahmen

Wie differenziert bearbeiten Sie / Ihre Verkäufer Ihre Kunden? Werden bei Ihnen alle Kunden „gleich gut“ behandelt? Und deshalb haben Verkäufer keine Zeit, um interessante Potentialkunden intensiv zu entwickeln?

Wahrscheinlich sind Ihre Kunden auch nach A/B/C/D eingeteilt. Aber was sind dazu die Selektionskriterien? Und werden aus der Klassifikation konsequent differierende Betreuungsmaßnahmen abgeleitet?

Meine Erfahrung ist, dass in vielen Unternehmen die Kunden nach dem Ist-Umsatz in A- bis C- oder D-Kunden aufgeteilt werden. Klare Maßnahmen, die sich aus dieser Segmentierung ableiten, gibt es jedoch oft nicht.

Empfehlung: Lassen Sie mehr Kriterien in die Bestimmung der Klassifikation einfließen, und zwar solche, die für Ihr Geschäft besondere Bedeutung haben! 

Dies können sein: Ist-Umsatz, Ist-DB, Umsatz-Potential, DB-Potential, Kalkulationsspanne, Bonität, Zahlungsverhalten, Kundenloyalität, Vertriebsaufwand, logistischer Aufwand oder Ihr Marktanteil beim Kunden. 

Sehr interessant wird es, wenn Sie sogar noch auf die Zukunft gerichtete Faktoren in die Bewertung einfließen lassen. Dies betrifft z.B. die Frage, welches Wachstumspotential Sie im Eigenumsatz des Kunden sehen. Ist er in einem Markt tätig, der sich überproportional entwickeln wird? Wird er sich für Innovationen schnell begeistern lassen?

Strategisch hochinteressant wird das dann, wenn Sie Ihre Kunden in einer Portfoliomatrix einordnen nach „Attraktivität heute“ niedrig/hoch sowie „Attraktivität in Zukunft“ niedrig/hoch!

Leiten Sie aus diesen Erkenntnissen Maßnahmen für Ihren Vertrieb ab!
Welcher zusätzliche vertriebliche Aufwand ist beim A-Kunden zu leisten? In welchen Bereichen können wir bei C- oder gar D-Kunden vertrieblichen Aufwand reduzieren, z.B. durch Standardisierung von Prozessen?

(Michael Sturhan )


 


 

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