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Regierung schaut Finanzberatung intensiver auf die Finger

Die Bundesregierung hat mit dem Start der neuen "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen" die Finanzberatung in Deutschland ins Visier genommen. Ziel des Verbraucherministeriums ist, im Zeichen der Finanzkrise den Kundenschutz zu stärken. Erste Gesetzentwürfe sind in Arbeit, um neue Standards für Beratungsleistungen durchzusetzen. Dabei orientiert sich die Regierung beispielsweise an Vorlagen aus den Niederlanden. Dort sind entsprechende Regelungen seit Januar 2009 wirksam. Auf Anforderungen wie diese sind viele Kreditinstitute jedoch nicht vorbereitet.

Das Verbraucherschutzministerium fordert von den Finanzdienstleistern bereits jetzt, Mindestanforderungen an die Beratungsqualität  sicherzustellen. Der Qualitätsaspekt bedeutet für die Banken zugleich den Schlüssel zum langfristigen Markterfolg. Anbieter, die über die  kommenden gesetzlichen Anforderungen hinaus frühzeitig neue Standards in der Beratungsqualität setzen, werden sich von den Wettbewerbern  positiv abheben. Eine verstärkte Differenzierung über Qualität wird  damit zum Erfolgskriterium einer langfristigen Beziehung im  Privatkundengeschäft.

Um ihr Leistungsangebot entsprechend zu verbessern, stehen die  Finanzdienstleister vor der Aufgabe, die notwendige Sensibilität für  Qualität institutsweit sicherzustellen.

Die dafür erforderlichen Schulungsmaßnahmen in der  Vertriebsqualifizierung sollten mit neuen Ansätzen in den  Zielvereinbarungen verknüpft werden. Damit wird eine wichtige  Motivationsbasis geschaffen. Darüber hinaus empfiehlt es sich, die  Mitarbeiter mit Hilfe von Finanzplanungstools technisch zu  unterstützen. So lässt sich beispielsweise mit Blick auf das  Zeitmanagement eine effizientere Beratungsarbeit sicherstellen.

Gleichzeitig gilt es, den Beratungsaufwand sinnvoll zu kontrollieren. Im gehobenen Kundensegment ist eine bedürfnisorientierte Beratung  vergleichsweise einfach zu realisieren, da dem Aufwand in der Regel  ein entsprechender Ertrag gegenübersteht. Im Mengengeschäft sind  dagegen andere Strategien gefragt. Der Kostenaufwand für die neuen  Qualitätsanforderungen lässt sich beispielsweise durch sorgfältig  geplante Beratungsprozesse und den Einsatz von Tools ausbalancieren.  Darüber hinaus kommen alternative Konzepte, wie zum Beispiel  Honorarberatungen, in Betracht.

Alle Strategieansätze stehen dabei unter dem Gebot großer  Transparenz. Die Sicht der Rechtsprechung auf diesen Aspekt ist nach  der jüngsten Entscheidung des Bundesgerichtshofs noch einmal deutlich konkretisiert worden. Demnach müssen Banken ihre Kunden über die eigenen Provisionen informieren, sonst droht Schadenersatz. Die  geforderte Offenheit bietet für die Institute gute Chancen, die  eigenen Provisionsmodelle auf den Prüfstand zu stellen. Insbesondere  die Relationen zwischen Abschluss- und Bestandsprovisionen verdienen dabei besondere Aufmerksamkeit.

(Redaktion)


 


 

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