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Erfolg oder Misserfolg

So machen Unternehmer 2009 zu ihrem Erfolgsjahr

Letzte Woche erzählte mir eine Führungskraft von seiner Einberufung zu einem kurzfristig anberaumten Krisenmeeting. „Deutschland versinkt in der Rezession“, hieß es im Einladungstext. Die Fragen, auf die sich die Teilnehmer vorbereiten sollten, klangen wie folgt: „Wie können wir den Folgen der anhaltenden Wirtschaftskrise entgehen? Wie können wir die bereits eingebrochenen Zahlen stabilisieren und unsere Budgetvorgaben erreichen? Wo können wir weitere Kosten sparen?“ Und damit auch jedem der Ernst der Lage klar wurde, stand am Ende dick unterstrichen: „Die Teilnahme ist Pflicht!“

Vielleicht geistert derzeit auch in Ihrem Unternehmen ein ähnliches Papier herum oder Sie waren drauf und dran, ein solches zu schreiben. Damit lässt sich nur eines sinnvoll machen: Ab in den Papierkorb! Denn Sprache färbt Denke – und damit auch Einstellungen und Verhalten. Erfolg oder Misserfolg entsteht zwischen den Ohren. Unser Gehirn konstruiert Zukunft. Füttern Sie es mit dem richtigen Input, damit der richtige Output kommt. Nur in einem angst- und bedrohungsfreien Klima können neue Ideen entwickelt und neue Wege beschritten werden.

Angst ist der größte Leistungskiller

Unser Gehirn ist mächtig und unglaublich kreativ – wenn wir es fordern. Wenn wir ihm allerdings ständig sagen, was alles nicht OK ist und was warum wie schlecht funktioniert, drosseln wir es und machen es faul. Fragen wir hingegen, wie etwas (dennoch) funktionieren kann, aktivieren wir unseren Denkapparat und motivieren ihn, nach guten Antworten zu suchen. Und das macht er richtig gerne.

Nur ganz ausnahmsweise können in der Folge von Angst Höchstleistungen entstehen. Denn Angst produziert keine besseren Leistungen, sondern Starre. Und Konformität. Wo Angst regiert, sinken die Überlebenschancen am Markt. Denn: Wem es schlecht geht, der denkt und handelt langsamer und ist für die Lösungssuche blockiert. Dies führt zwangsläufig zu Leistungsabfall, zu Unfreundlichkeiten und häufigen Fehlern, zu angepasster Mittelmäßigkeit, zu Frust und Fluktuation.

"Wenn wir Angst haben, raschelt es überall", befand schon der weise Sophokles. Angst paralysiert – und macht dumm. Die Erklärung dafür ist einfach: Bei Angst und Stress sind die Verbindungsstellen zwischen den einzelnen Hirnzellen, die so genannten synaptischen Spalten, blockiert. Dort können die Hirnströme nicht mehr ungehindert fließen und wir können nicht länger klar denken. In solchen Situationen fährt die Amygdala, eine Struktur im Limbischen System, den Denkapparat herunter und stellt auf ein simples Notfall-Programm ein: abhauen, draufhauen oder totstellen. Es kommt zur Panik – oder zum berüchtigten Tunnelblick.

Kreativität kann nur in heiteren Hirnen entstehen

In jeder Krise stecken bekanntlich auch Chancen. Die Vorbedingung: Zwischen den Synapsen muss es verstopfungsfrei fließen. Will heißen: Nur unter freundlichen Bedingungen können und wollen die Mitarbeiter ihr intellektuelles Potenzial dem Unternehmen voll und ganz zur Verfügung stellen. Dies wird am besten genutzt, wenn man Mitarbeiter zu Kundenverstehern macht, sie aktiviert und unternehmerisch involviert, anstatt sie zu entlassen. Und wenn man sie am gemeinsamen Erfolg beteiligt. Denn Menschen verstärken Verhalten, für dass sie Aufmerksamkeit, Anerkennung und Belohnung erhalten.

Auf der Umsatzseite liegen weit höhere Ertragschancen als auf der Kostenseite. Kostendruck bedeutet, einem Unternehmen sind die Ideen ausgegangen! Klar, auf seine Kosten zu achten, ist eine unternehmerische Pflicht. Doch wo Fantasie und Kreativität fehlen, wird zu einseitig mit Kosten- und Preisreduktionen gearbeitet. Welche Folgen planlos angezettelte Preiskriege für die Erträge haben, stellt man oft erst fest, wenn es schon fast zu spät ist. Und dann beginnt die Hatz nach den Kosten.

Zuerst fallen die Marketingbudgets, die Angebote begehrlich machen und damit die Zukunft des Unternehmens sichern, dem rigorosen Sparzwang zum Opfer. Als nächstes wird, zu dumm, die Weiterbildung der Mitarbeiter ausgesetzt, der Markt wird’s schon nicht merken. Doch, der merkt das: "Schicken Sie erst mal Ihre Mitarbeiter in ein Training, damit man wieder bei Ihnen kaufen kann!" hörte ich kürzlich einen verärgerten Kunden sagen.

Danach beginnt die erste Entlassungswelle. Sie hinterlässt, weil schlecht kommuniziert, verstörte Mitarbeiter, die ab sofort nur noch Dienst nach Vorschrift tun. Jetzt bloß keine Fehler machen, keine falschen Initiativen zeigen, besser dem Chef nach dem Mund reden, heißt deren Überlebensstrategie. Wo schlechte Stimmung herrscht, da wird nichts Großes vollbracht. Und: Verlierer sind nicht attraktiv. Rette sich wer kann, heißt die Devise. Die Besten verlassen das sinkende Schiff.

Kunden- statt Kostenfokus

„Wenn unsere Preise nicht so niedrig, die Wettbewerber nicht so aggressiv und die Kunden nicht so wählerich wären, ja dann ging‘s uns gut“. Halt! Märkte werden in schlechten und nicht in guten Zeiten neu verteilt. Im Abschwung ist es daher besonders wichtig, sich auf seinen bestehenden Kundenstamm zu konzentrieren und dort wertschöpfend tätig zu werden. Die Erlös- und nicht die Kostensituation muss vorrangig betrachtet und verteidigt werden.

Bei uns geht aber derzeit rein gar nichts, rufen mir die Vertriebsleute zu. So programmiert man sich auf Misserfolg! Richten Sie Ihren Fokus lieber auf das, was funktionieren kann! „Die Turbulenzen an den internationalen Finanzmärkten beleben das Bauinteresse. Gerade junge Familien erkennen in der Zeit wirtschaftlicher Unsicherheit die Sicherheit der eigenen Immobilie“, schreiben Gabriele und Jürgen Dawo von Town & Country Haus in ihrem Kunden- und Partnermagazin. Gut gemacht! Statt ‚Wir‘-Fragen, wie sie in der obigen Einladung standen, werden hier kundenfokussierte Fragen in den Vordergrund gestellt. Der Blick ist nach außen und nicht nach innen gerichtet.

„Wenn die Kunden im Sparfieber sind und ihr Geld wenig rentierlich horten, gerade dann können wir etwas für deren Langzeitabsicherung tun“, sagt Josef Sagmeister, Niederlassungsleiter der Aspecta HDI-Gerling in Österreich. Hierzu rief er im Rahmen einer Motivationsveranstaltung einen Ideenwettbewerb unter den Mitarbeitern aus. Denn nicht die zu einer Zwangsveranstaltung verdonnerte Führungskraft, sondern der Ideenreichtum engagierter Mitarbeiter bringt fette Beute. Nur wer viel würfelt, der würfelt auch Sechser.

Drei Tipps und eine Geschichte

Es sind die Kunden, die über das Leben und Sterben eines Unternehmens entscheiden. Wer seine Kunden erfolgreich macht, wird selbst erfolgreich sein. In diesem Zusammenhang drei Tipps:

  • Mein erster Tipp: Öffnen Sie Ihr Netzwerk für Ihre Kunden. Haben Ihre Kunden gerade Umsatzprobleme, ergeben sich hieraus vielleicht neue Kontakte und damit neue Geschäftsmöglichkeiten. Haben Ihre Kunden gerade Cash-Flow-Probleme, resultieren daraus womöglich Zugänge zu Nicht-Bank-Quellen.
  • Mein zweiter Tipp: Verleihen Sie Ihre Mitarbeiter kostenlos an Ihre Kunden. Stellen Sie ihnen für einen Zukunftsworkshop Ihre kreativsten Köpfe zur Verfügung. Hieraus ergeben sich nicht nur Chancen für ganz neue Denkansätze, sondern auch eine zukünftig stärkere Kundennähe, eine höhere Vertrautheit und schließlich Loyalität.
  • Mein dritter Tipp: Denken Sie positiv. Denken Sie groß. Und hören Sie niemals auf, besser werden zu wollen, als Mensch und als Unternehmer. Jedermanns Potenzial ist riesig. Die Grenzen sind im eigenen Kopf.

Vielleicht kennen Sie die Geschichte von dem alten Indianer, der den Kindern erzählt, in jedem von uns wohne ein böser und ein guter Wolf, und beide streiten ständig miteinander. „Und welcher Wolf wird gewinnen?“ fragen die Kinder. Die Antwort des Indianers: “Der, dem du Nahrung gibst!“

(Anne M. Schüller)


 


 

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