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Nicht in die «Ja-Falle» stolpern

Bei Vermögensberatung sollte Analyse im Mittelpunkt stehen

(bo/ddp.djn) Es kann ein Vermögen bringen, sein Geld mithilfe von Beratern anzulegen oder auch andere Geldentscheidungen mit kompetentem Rat anzugehen. Es kann allerdings auch ein Vermögen kosten, wenn man an den Falschen gerät. Denn eine unqualifizierte Beratung, die nicht auf die Lebensumstände des Einzelnen eingeht, kostet in aller Regel mehr, als sie jemals bringen kann. Die Kunst ist, die schlechten Berater zu erkennen. Dabei sollte der Ratsuchende darauf achten, wie der Berater das Gespräch aufbaut. Schlechte Berater geben häufig auf konkrete Fragen keine konkreten Antworten und beten auswendig gelernte Phrasen herunter.

Der beliebteste Trick dabei ist offenbar die «Ja-Falle». Die
Vorgehensweise der Berater dabei ist, dass der zu «beratende» Kunde
immer nur Fragen gestellt bekommt, die er gar nicht anders als mit
«Ja» beantworten kann. Geschickte Verkäufer fragen dabei entweder
Plattitüden ab, wie «Möchten Sie im Alter sorgenfrei leben?» oder
stellen immer bestimmte Kurzfragen an das Satzende, wie "... das
können Sie doch nachvollziehen?, die förmlich zum Nicken und
Bestätigen auffordern. Der «Ja-Falle» in einem Beratungsgespräch zu
entgehen, ist schwierig. Denn wenn man sich 20 oder 30 Minuten mit
einem Menschen unterhalten hat und ihm immer wieder bestätigt, dann
tut man sich am Ende des Gesprächs schwer, «Nein» zu sagen, wenn der
unterschriftsreife Vertrag vor einem liegt.

Deshalb ist es besser, bereits früher «Nein» zu sagen und den
Redefluss zu bremsen. Niemand sollte sich beim Beratungsgespräch
einlullen und berieseln lassen. Wer zum Beispiel gefragt wird, ob er
nicht an einem Anlagekonzept interessiert ist, mit dem er in 3 Jahren
mehr verdienen kann als andere in 30 Jahren, der sollte «Nein» sagen
und dem Verkäufer klar machen, dass er an sicheren Anlageinstrumenten
interessiert ist. Und wer standardmäßig danach gefragt wird, ob er
daran interessiert ist, Steuern zu sparen, der sollte «Nein» sagen,
denn bei der Geldanlage sollte die mögliche Steuerersparnis niemals
im Vordergrund stehen. Wer so nachhakt, wird schnell merken, ob der
Berater auf gezielte Fragen eingehen kann oder ob er nur seine
auswendig gelernten Sätze weiter runterbetet. Ist das der Fall,
sollte das Verkaufsgespräch schnell zu Ende sein.

Ein guter Berater hat es nicht nötig, sich auf das
Verkäufer-Latein zu beschränken. Er sollte in der Lage sein, für den
individuellen Kundenwunsch individuelle Ideen zu entwickeln und nicht
zum Abschluss drängen. Bei einer fairen und objektiven Beratung steht
zunächst einmal die Analyse im Mittelpunkt, erst dann geht es um die
Produkte, die für den Kunden infrage kommen. Drücken Berater zu sehr
aufs Tempo, geht es in der Regel nicht um eine sinnvolle und
langfristige Betreuung, sondern um den schnellen Abschluss - und von
dem hat definitiv nur der Verkäufer etwas.

(Redaktion)


 


 

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