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Kolumne: Verkauf rockt!

Der geborene Verkäufer?

Mit dem Mythos muss jetzt mal Schluss sein: Es gibt ihn nicht, den geborenen Verkäufer. Verkäufer werden gemacht!

Kennt ihr die Aussage: Ich bin kein geborener Verkäufer! Großartig. Damit sollte Schluss sein, alles nur Ausreden. Schluss damit! Verkäufer werden nicht geboren, Verkäufer werden gemacht! Mit der Ausrede drücken sich viele von euch vor dem Thema Verkauf! Wie viele Menschen, Selbstständige legen sich den Fluch auf: Ich kann nicht verkaufen! Alles Ausreden!

Fachidiot berät Kunden tot und leidet dann an Auftragsnot

Mal ganz ehrlich, so unter uns. Viele von euch drücken sich davor zu verkaufen. Zugegeben: „Fachidiot berät Kunden tot und leidet dann an Auftragsnot“ – der Ausspruch stimmt immer. Ich erlebe Verkäufer, die es gar nicht abwarten können, dem Gegenüber zu erzählen, wie toll das Produkt ist und was es alles kann. Das löst schon Probleme, die ich noch gar nicht kenne.

Glaubenssatz: Verkauf hat was mit Überreden zu tun

Die Einstellung zum Verkaufen hat ursächlich mit der Erziehung, den Glaubenssätzen, den eigenen Blockaden zu tun. Die Mann/Frau über die Jahre so aufgebaut haben. Besser noch, sie wurden von außen herangetragen und haben sich manifestiert. „Verkauf hat was mit Überreden zu tun.“ „Der will dich nur über den Tisch ziehen.“ Der berühmte Klinkenputzer! Noch besser, der Staubsauger-Vertreter, der an die Tür kommt. – Ich nenne das Service. Es kommt jemand zu mir und präsentiert mir live sein Produkt und ich kann entscheiden, ob ich diesen Staubsauger kaufen möchte. Entscheide ich mich dafür, bekomme ich ein hochwertiges Produkt und einen erstklassigen Service. Ich schreibe hier nicht über die sogenannten Drückerkolonnen. Die werden dazu ausgebildet, Kunden zu überreden bzw. zu manipulieren ein Produkt zu kaufen, das der geneigte Kunde eigentlich gar nicht benötigt.

Es verkauft die Einstellung zum Kunden

Wenn ich Drückerkolonnen ausbilden kann, sollte es doch ein Leichtes sein, Verkäufer auszubilden. Genau das ist der Punkt. Habe ich etwas anzubieten, sollte ich mich mit dem Thema VERKAUF beschäftigen. Je häufiger, desto besser. Ich bin nun schon über 30 Jahre im Verkauf tätig und beschäftige mich immer mit dem Thema VERKAUF. Darin liegt der Erfolg! Nicht das Fachwissen verkauft. Es verkauft die Einstellung zu Kunden, die Einstellung zu Menschen.

Verkaufs-Film „Pretty Woman“

Ihr habt bestimmt alle den großartigen Verkaufs-Film Pretty Women mit Julia Roberts und Richard Gere gesehen. Erinnert ihr euch an das erste Zusammentreffen der beiden. Julia Roberts steht in Beverly Hills an der Bordsteinkante, biete ihre Dienstleistung an. Zu erkennen an eindeutiger Körpersprache und Kleidung. Sie spricht Richard Gere, in seinem geliehenen Ferrari, an, ob er Bedarf an ihrer Dienstleistung habe, „macht 10 Dollar“. Richard Gere antwortet: „Nein Danke, jetzt gerade nicht.“ Er wüsste nur zu gern, wie er zur Straße XY komme! Und jetzt beginnt der Verkauf: Julia Roberts erkennt den aktuellen Bedarf. Sie überlegt kurz und bietet sich als jemand an, die den Weg kennt, für 15 Dollar! Großartig, sie erfasst, was möglicher Kunde will, ihre Dienstleistung wird angepasst und verkauft. Win-Win für beide. Darum geht es! Und das kann Mann/Frau lernen. Das Ende des Films kennen wir alle.

Beschäftigt euch mit dem Nutzen für euren Interessenten, für euren Kunden. Dann verkauft ihr mehr. Ganz, ganz wichtig! Beschäftigt euch mit dem Thema VERKAUF. Loslassen heißt das Lösungswort: Loslassen der alten Glaubenssätze, Verkaufen sei etwas Schlechtes. Verkauf ist etwas großartiges, wenn ich es zulasse und mich damit auseinandersetze. Lest Verkaufsbücher, geht in Seminare und schaut immer wieder, was für euch funktioniert und was funktioniert nicht. Trainiert euren Verkauf und legt die alten Bedenken zur Seite. Also happy selling, es macht Spaß. Versprochen. Macht einfach ein Spiel daraus! Bis nächsten Freitag! Heute ist nicht aller Tage – ich komm wieder, keine Frage!

(Jan H. Winter)


 


 

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