Interview
„Visitenkarten sammeln machen alle“

Barbara Liebermeister

Frau Liebermeister, als Expertin für Business Relationship Management verhelfen Sie Ihren Kunden zu werthaltigen Geschäftsbeziehungen. Was ist dabei höchstes Gebot?

Barbara Liebermeister: Das vielleicht nicht höchste, aber grundlegendste Gebot lautet „Klasse statt Masse“. Es geht für ein nachhaltiges Kontaktmanagement nicht darum, möglichst viele Kontakte zu sammeln, sondern die Richtigen zu treffen und diese richtig zu behandeln. Hier kommen wiederum die anderen „Gebote“ aus meinem Buch ins Spiel, denn ohne die richtige Vorbereitung, einen wertschätzenden Umgang miteinander und ausreichend zeitlichem und menschlichem Einsatz lässt sich ein Kontakt nicht halten, geschweige denn intensivieren.

Networking ist also gar nicht so leicht und birgt sicherlich viele Fehlerquellen. Was kann man falsch machen?

Barbara Liebermeister: Die wohl größte „Todsünde“ beim Kontakten besteht darin, nur an den Auftrag zu denken und sich nicht für den Menschen zu interessieren, der gerade vor einem steht. Viele Menschen sehen den Auf- und Ausbau von Kontakten als reine Akquisetatigkeit. In dieser einseitigen Nehmerrolle hat man langfristig wenig Erfolg. Auch Kontaktscheu oder chronische Selbstdarstellung ohne ehrliches Interesse führen nicht zur gewünschten Geschäftsbeziehung. Ich rate meinen Kunden, auch mal in Vorleistung zu gehen, das heißt: Ich schaue erst einmal, wie ich meinem Gegenüber behilflich sein kann. Wissen Sie, kein Thema fesselt andere Menschen mehr, als Lösungsansätze für ihre Probleme.

Beim Thema Kontakten ist heute meist die Rede von Social Media, vor allem von Facebook. Ein geeignetes Tool zum Business-Networking?

Barbara Liebermeister: Grundsätzlich gilt, dass sich Persönlichkeit noch nicht digitalisieren lässt. Facebook für Business – sehr eingeschränkt. Aktuell wird es eher für private Kontakte genutzt. Allerdings müssen sich auch Unternehmen bewusst mit dem Thema auseinandersetzen, vor allem mit der Situation, dass Kunden die eigenen Mitarbeiter in Facebook „adden“. Ich empfehle Unternehmen, sogenannte Social Media Guidelines für Mitarbeiter im Umgang mit Geschäftskontakten zu erstellen; in einem Fall habe ich gemeinsam mit einer Spezialagentur Mitarbeiter darin geschult.

Wie profitieren Ihre Kunden konkret von Barbara Liebermeister?

Barbara Liebermeister: Meine Kunden profitieren von meiner langjährigen Erfahrung und vor allem von meiner individuellen Definition von Business Relationship Management. Ich sage: Klassische Kundenpflege beginnt nach dem ersten Auftrag. Erfolgreiche schon davor. Diese reicht nämlich von der Planung eines Kontakts über Vertragsverhandlungen bis hin zur späteren Pflege der Beziehung. In diesem Sinne führe ich meine Kunden zum Kontakterfolg und begleite auf Wunsch auch zu Veranstaltungen, um vor Ort die richtigen Türen zu öffnen. Den Lesern meines Buches gebe ich wiederum Checklisten an die Hand, mit denen sie ihr eigenes Kontaktmanagement überprüfen können.

Wie kontakten Sie selbst und was ist Ihr Networking-Motto?

Barbara Liebermeister: Ich selbst gehe sehr bedacht mit meinen Kontakten um, ganz nach dem Motto „Nicht Quantität, sondern Qualität zählt“. Denn: Visitenkarten Sammeln kann jeder! Womit ich sehr diszipliniert arbeite ist eine – mittlerweile sehr große – Excellliste, die nicht nur meine Kontakte clustert, sondern auch die Inhalte und Ergebnisse der letzten Gespräche festhält und gleichzeitig als Vorlage für meine To-Do-Liste der nächsten Tage dient. Natürlich ist Kontakten zeitintensiv, aber wenn man es mit richtigen Einsatz betreibt, auch extrem spannend und vielfältig.