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Serie Business-Diplomatie / Folge 15

Den gordischen Knoten lösen

„Ein gordischer Knoten, in dem der eigene Kopf steckt, lässt sich auf die übliche Art nicht lösen“ – lautet ein Aphorismus des polnischen Lyrikers Stanislaw Jerzy Lec aus dem 20. Jahrhundert.

Doch was ist die übliche Art einen gordischen Knoten zu lösen?

Der Legende nach ist der gordische Knoten die Erfindung eines armen Bauern namens Gordios. Als sein Sohn Midas mit einem Ochsenwagen nach Phrygien kam, wurde dieser als der von den Göttern ausersehene König begrüßt, wie ein Orakel dies vorhergesagt hatte. Midas stiftete den Wagen, dessen Deichsel und Zugjoch durch einen Pflock verbunden und deren Verknotung versteckt war, aus Dankbarkeit dem Göttervater Zeus. Wer diesen Knoten lösen könne, werde eines Tages Asien regieren, so prophezeite es ein weiteres Orakel.

Im Jahre 333 zog Alexander der Große das Schwert und durchschlug den Knoten, wendete also ein unkonventionelles, aber gewalttätiges Mittel an. Aber auch eine andere Variante ist zu finden. Nach dieser zog Alexander einfach den Pflock, der Joch und Deichsel verband, heraus.

Ob es tatsächlich einen solchen Knoten gegeben haben könnte, rief im 21. Jahrhundert tatsächlich zwei Wissenschaftler auf den Plan. Diese konstruierten mit Hilfe eines Computerprogramms einen Knoten, der eine mögliche Variante des legendären "gordischen" Knoten sein könnte. Der Knoten war innerhalb eines kreisförmigen geschlossenen Seiles gewunden, durch einen physikalischen Kniff gefestigt und in der Tat nicht lösbar (Hier die Quelle dazu).

Wer die erste Variante der Lösung eines Knotens - als Metapher für ein schier unüberwindliches Problem – bevorzugt, handelt alles andere als diplomatisch.

Eine brachiale Lösung wendet derjenige an, der kein anderes Argument mehr auf Lager hat. Der Nachteil von Lösungen, die mit Gewalt herbeigeführt werden, liegt auf der Hand: Die „Besiegten“ werden immer versuchen, gegen den Sieger aufzubegehren, um ihren Verlust an Achtung und Selbstwertgefühl wieder wettzumachen.

Die Salamitaktik

Business-Diplomaten nähern sich bei Verhandlungen und wichtigen Entscheidungen lieber Schritt für Schritt an, statt mit einem Streich die Gegenseite niederzustrecken.

„Wer ein entferntes Ziel erreichen will, muss kleine Schritte machen.“ Dieses Zitat von Altkanzler Helmut Schmidt steht für die sogenannte Salamitaktik, mit der ein zu großes Ziel, eine Aufgabe oder ein Projekt in viele kleine Handlungsschritte zerlegt wird. Im Projektmanagement ist diese Methode gang und gäbe. Für die Gesprächsführung bei Verhandlungen heißt dies konkret, dass absolute und verallgemeinerte Aussagen der Gegenseite durch viele Rückfragen zerlegt werden.

So lässt sich eine Äußerung wie: „Du hast doch keine Ahnung“ kontern mit Rückfragen wie: „Was meinst du genau? Geht es dir darum, dass ich mich mit diesem Bauteil nicht auskenne? Hältst du mich für inkompetent? Hast du ein Problem mit meinem Alter?" Eine solche Konfrontation mit vielen „Konter-Häppchen" macht die Gegenseite relativ schnell mundtot, weil sie nur selten unmittelbar auf alle Fragen und Unterstellungen reagieren kann.

Betrachtet man den Spruch von der Salamitaktik einmal anders herum, dann wird aus den Scheiben, die man aneinanderfügt, am Ende auch wieder eine Salami, was heißen soll: Etwas Vorläufiges kann sehr beständig sein, denn es ist zumindest eine Einigung auf wesentliche Punkte auf einer noch verhandelbaren Grundlage. Und in vielen Fällen haben vorläufige Lösungen einen längeren Bestand als so manche Verträge, die ganze Aktenschränke füllen.

Die Franzosen haben hierfür ein schönes diplomatisches Sprichwort geprägt: "Il n'y a que le provisoire qui dure", was so viel bedeutet wie „Nur das Vorläufige ist von Dauer“.

(Wulf Hinnerk-Vauk)


 


 

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